«Вы человек процесса или результата?» — любимый вопрос HR на собеседованиях.
Раньше мне казалось, что это просто проверка на темперамент: готов ли ты к рутине или тебе нужны «достигаторские» лавры. Но вчера на бизнес-ивенте я кожей почувствовала, насколько это критичный водораздел именно для позиции СМО.
Представьте завод. На линии стоит человек и вставляет трубочки в бутылки.
- Процессник будет просто вставлять их 8 часов: «ну, я же работаю».
- Результатник найдет способ вставить на 3% больше или придумает, как изменить угол подачи, чтобы выполнить план. Ему важна заполненная фура со 100% трубочками в бутылках на выходе, а не сам факт «втыкания».
В управлении маркетингом всё еще жестче. Процессник на позиции СМО — это самый дорогой «пассажир» для бизнеса.
Он всегда занят: рисует позиционирование, пишет стратегии, перекрашивает кнопки. У него кипит работа. Но на вопрос «где деньги?» он ответит: «Мы в процессе формирования узнаваемости».
Системный СМО-результатник работает иначе:
1. Продуктивен. Способен производить конечный измеримый продукт, а не имитацию деятельности.
- Пример: На основе кастдевов и анализа конкурентов мы обновили UX/UI сайта. Результат за неделю — сократили стоимость одной продажи (CAC) со 110€ до 28€. Не заявки, а именно закрытой сделки. Это прямой вклад в маржу, а не просто «могу нарисовать в фигме удобный лендинг».
2. Мотивирован. Такой человек буквально «подсаживается на иглу» результата. Он горит работой, потому что видит, как его действия физически растят бизнес. Те, кто никогда не приносил прибыли, будут рассказывать, как они «писали позиционирование». Результатник будет рассказывать, как он с помощью правильно подобранного позиционирования увеличил продажи в 300 раз.
3. Имеет глубокие знания и регулярно применяет их на практике. Настоящий эксперт объяснит стратегию на салфетке и покажет связку «действие — профит».
- Пример: Внедрение воронки (Reels на боли → продажа через консультацию с разбором → продажа) позволило поднять чек в 2 раза (со 150€ до 300€ за 1 час созвонам с психологом). При этом количество клиентов выросло на 5% за счет точного попадания в потребность на каждом этапе воронки продаж.
4. Комфортен в общении. Здесь я имею в виду профессиональный комфорт. Я работаю на результат всего бизнеса, а не только своего отдела.
- Пример: Я помогаю отделу продаж продавать. Мы пересобрали презентацию услуг так, чтобы продавец решал конкретную боль клиента через аналогичный кейс. Итог, в 40% случаев клиент покупает сразу после личной встречи.
Процессники хороши там, где можно годами совершенствовать продукт.
А за что платите вы: за то, что ваш СМО постоянно «что-то делает», или за исчисляемые результаты?