Продажи через Ozon открывают доступ к огромной аудитории, но требуют понимания ключевых схем работы площадки, правил размещения и логистики. Ниже — пошаговый обзор, как стартовать и эффективно развивать торговлю на маркетплейсе, выбирая оптимальную модель сотрудничества и соблюдая все требования.
Варианты сотрудничества с Ozon
Ozon предлагает два основных формата работы продавцов: FBO и FBS. По модели FBO вы отправляете партию на склады маркетплейса, а дальше Ozon самостоятельно хранит товар, комплектует заказы, занимается упаковкой, доставкой и возвратами. Это избавляет вас от необходимости держать собственную логистическую инфраструктуру и помогает обеспечить быструю доставку по всей стране. При FBS все операции — от приёма поступлений до отправки конечному покупателю — вы осуществляете самостоятельно. Товар хранится у вас на складе или в арендованном помещении, вы организуете сборку, упаковку и передачу заказа перевозчику. Такой подход даёт полный контроль над запасами и упаковкой, но требует налаженной собственной логистики и строгого соблюдения дедлайнов.
Плюсы и минусы модели FBS
Модель FBS привлекает продавцов возможностью экономить на услугах Ozon по хранению и внутренней обработке, а также оперативно корректировать остатки на витрине. Особенно удобно применять FBS для скоропортящихся товаров, уникальных изделий ограниченного выпуска или крупногабаритных позиций, где хранение на складах маркетплейса выходит слишком дорого. При этом весь объём работ по сборке и отправке лежит на вас: невыполненный срок передачи заказа в приёмный пункт Ozon приведёт к штрафам и потерям рейтинга. Кроме того, товары по FBS не участвуют в программе Ozon Premium, что может снизить их видимость в выдаче.
Режим RealFBS: что это и кому подходит
RealFBS — это улучшенный вариант FBS, при котором вы напрямую передаёте собранные заказы в службы доставки Ozon Logistics или других партнёров маркетплейса, минуя пункты приёма. Для этого необходимо подключить электронный документооборот (ЭДО) и соблюдать стандарты упаковки и маркировки Ozon. Заказы обрабатываются быстрее, сокращаются риски повреждений при дополнительной перекладке, а вы можете пользоваться удобствами ближайших филиалов перевозчика. На данный момент RealFBS доступен продавцам, которые соответствуют требованиям площадки по объёмам и местоположению склада.
Подходящие категории товаров для FBS
FBS идеально подходит для товаров, которым нужна быстрая ротация или особые условия хранения. Крупная техника и мебель, спортивный инвентарь, сезонные позиции с резким всплеском спроса, скоропортящиеся продукты (при наличии всех санитарных разрешений) и авторские изделия малых тиражей выгоднее держать на собственном складе и отправлять самостоятельно. При этом каждый товар должен полностью соответствовать требованиям Ozon по упаковке, маркировке и оформлению карточки.
Что запрещено продавать на Ozon
Ozon строго запрещает реализацию оружия любого вида, боеприпасов, наркотических и психотропных веществ, а также спиртного, табака и сопутствующих изделий без лицензии. Запрет распространяется на рецептурные медикаменты, БАДы без подтверждающих документов, опасные химикаты, радиоактивные материалы и живые организмы, включённые в Красную книгу. Категории, нарушающие авторские права или содержащие контрафакт, также блокируются. Полный список ограничений размещён в правилах площадки и периодически обновляется.
Комиссии, тарифы, штрафы
Основной платёж продавца — комиссия с каждой продажи, процент которой варьируется от 5 % до 20 % в зависимости от категории товара. В модели FBO добавляются расходы на хранение (рассчитываются по объёму занимаемого места и времени на складе), сборку заказа и доставку клиенту. При FBS вы оплачиваете только комиссию и услуги приёма возвратов в пунктах выдачи. Дополнительно маркетплейс может взимать плату за продвижение, участие в акциях, платную подписку Ozon.Professional или за услуги Fulfillment-партнёров. За нарушение сроков отправки, ошибки в документах или несоответствие товара описанию продавец получает штрафы и понижение в ранжировании.
Подготовка и отправка товаров со своего склада
Прежде чем передать заказ перевозчику, обязательно проверьте соответствие артикула, полного наименования и количества. Упакуйте каждую единицу в надёжную коробку или пакет, оставив внутри фиксаторы для исключения перемещений и повреждений. На поверхность клеится транспортный ярлык с уникальным штрихкодом, сформированный в личном кабинете. Ярлык должен быть напечатан чётко и размещён на ровной области упаковки. После подготовки передайте заказы в строго отведенный маркетплейсом срок — как правило, 1–3 дня — и отметьте отправку в системе сразу после передачи грузу.
Доверительная приёмка на складе
Доверительная приёмка ускоряет ввод товара в оборот: сотрудник склада сканирует лишь штрихкоды на коробках или паллетах без выборочной проверки внутреннего содержимого. После подтверждения сканирования товары становятся доступными для продажи. К системе доверительной приёмки допускаются крупные продавцы с безупречной историей точного учёта. В случае расхождений между заявленным и фактическим количеством недостача списывается за счёт продавца.
Способы доставки заказов покупателю
Ozon предлагает самовывоз из собственных и партнёрских пунктов выдачи, курьерскую доставку прямо «до двери» в обычном или ускоренном режиме (Ozon Express). В классической FBS-модели вы направляете собранный заказ в ближайший пункт приёма Ozon, откуда его дальше отправляют покупателю. При RealFBS вы напрямую передаёте посылку службе доставки Ozon, минуя промежуточные склады.
Алгоритм работы с возвратами
Когда покупатель оформляет возврат, вы получаете уведомление и ожидаете поступления посылки на ваш склад. После приёма обязательно распакуйте товар перед камерой, зафиксируйте весь процесс на видео или фото и проверьте: артикул, модель, наличие пломб и заводской упаковки. Если всё в порядке и товар не был в употреблении, примите возврат, и он снова становится доступен к продаже. При обнаружении повреждений, недокомплекта или признаков эксплуатации в личном кабинете создайте акт расхождения с фото- и видеодоказательствами в течение трёх дней. Без правильно оформленного акта компенсация будет отклонена.
Как WMS помогает продавать на Ozon
WMS автоматизирует учёт запасов и обработку заказов для всех схем работы на Ozon. Она синхронизирует остатки в реальном времени, формирует весь пакет документов — накладные, акты — и обновляет данные в личном кабинете маркетплейса без участия менеджера. Мобильное приложение позволяет проводить оперативную инвентаризацию отдельных зон склада, а встроенная аналитика выявляет неликвиды, рекомендует оптимальный лимит заказа и контролирует критические запасы. За счёт этого вы экономите время, избегаете продаж «в минус» и можете сконцентрироваться на развитии ассортимента и маркетинговых активностях.