Частая ошибка начинающих предпринимателей — желание рекламировать сразу всё. Это приводит к распылению бюджета и отсутствию результата, тогда как фокус на локомотивных продуктах способен дать до 80% эффективности при меньших затратах.
Многие владельцы бизнеса, приходя в рекламу, хотят показать весь ассортимент: от главных хитов до нишевых позиций. Но такой подход — верный путь к потере денег и времени.
Грамотная стратегия начинается не с креативов и таргетинга, а с глубокого анализа собственного ассортимента. Часто около 20% товаров или услуг приносят до 80% выручки — это и есть ваш локомотив, на котором должна строиться рекламная кампания.
Чтобы избежать классических ошибок, важно понимать не только маркетинговые инструменты, но и финансовые показатели своего бизнеса. В этой статье разберем, как провести анализ ассортимента, выделить прибыльные позиции и правильно распределить рекламный бюджет для максимальной отдачи.
Как понять, что продавать: анализ ассортимента
Прежде чем настраивать таргетинг, необходимо провести внутреннюю ревизию. По данным аналитики, 67% рекламного бюджета в среднем тратится неэффективно именно из-за отсутствия системного подхода. Разберем ключевые методы анализа.
1. АВС-анализ: выявляем локомотивы и аутсайдеров
АВС-анализ — базовый инструмент для классификации товаров по степени их важности для бизнеса. Он основан на принципе Парето (20/80) и позволяет распределить ассортимент по трем группам:
- Группа A (20% товаров → ~80% оборота): Ваши ключевые продукты. Именно они определяют успех компании. Снижение их продаж сразу бьет по общей прибыли.
- Группа B (≈30% товаров → ≈15% оборота): Стабильные продукты со средними показателями. Могут стать резервом для роста.
- Группа C (≈50% товаров → ~5% оборота): Наименее продаваемые позиции. Часто требуют непропорционально много ресурсов на хранение, логистику и обслуживание.
Проведя такой анализ, вы четко увидите, на какие товары стоит делать акцент в рекламе.
2. Оцениваем рентабельность через валовую маржу
Выручка — не синоним прибыли. Дорогой товар может приносить копейки, если его себестоимость высока. Чтобы это понять, считаем валовую маржу.
Валовая маржа (%) = ((Выручка − Себестоимость проданных товаров) / Выручка) × 100.
Этот показатель точно отражает, какая часть дохода реально остается у компании. Например, при выручке 1 млн рублей и себестоимости 600 тысяч рублей валовая маржа составит 40% — это хороший показатель для розничной торговли.
На какие категории стоит обратить внимание?
- Высокомаржинальные товары (маржа >50%): Часто это уникальные продукты или услуги с низкой себестоимостью. Идеальные кандидаты для рекламы.
- Низкомаржинальные товары (маржа <20%): Часто это товары-приманки или позиции с высокой конкуренцией. Их реклама может не окупаться. Как вариант решения - продавать их в комплекте с высокомаржинальными, увеличивая средний чек.
3. Учитываем трудоемкость
Товар может иметь хорошую маржу, но отнимать у команды непропорционально много времени. Трудоемкость — это время, затраченное на производство или оказание одной единицы услуги.
Для расчета можно использовать формулу: Трудоемкость = Затраченное рабочее время / Объем произведенной продукции.
Рекламировать стоит те продукты, которые не только прибыльны, но и просты в производстве/реализации. Если «звездный» товар требует ручной работы трех специалистов неделю, возможно, выгоднее продвигать более простой аналог с чуть меньшей маржой, но большим потенциалом к масштабированию.
Распределение бюджета: правило 80/20
Распределить рекламный бюджет в соответствии с АВС-анализом:
- ≈80% бюджета — на продвижение товаров группы A. Это ваша основная ставка.
- ≈15% бюджета — на тестирование и поддержку товаров группы B.
- ≈5% бюджета или меньше — на товары группы C. Часто их лучше не рекламировать, а продавать как сопутствующие к хитам.
Пример из практики: Клиент, продающий окна, настроил сквозную аналитику и обнаружил, что основной спрос — на стандартные двухкамерные стеклопакеты (товар A). Сконцентрировав 80% бюджета на них с предложением «бесплатный замер», мы увеличили количество заявок, а дорогие мультифункциональные стеклопакеты (товар B) начал предлагать как апгрейд уже в процессе общения с клиентом.
Контрольный чек-лист перед запуском рекламы
Чтобы не упустить важное, пройдитесь по этому списку:
- Проведен АВС-анализ ассортимента за последний квартал. Выделены товары групп A, B, C.
- Рассчитана валовая маржа для ключевых позиций. Понимаю, какие товары наиболее прибыльны.
- Оценена трудоемкость производства и продажи. Выбран товар, который выгодно и удобно масштабировать.
- Определен основной рекламный формат во ВКонтакте (каталог, лид-форма, сообщения).
- Бюджет распределен по правилу 80/20 в пользу группы A.
- Настроена сквозная аналитика, чтобы видеть полный путь клиента от клика до покупки.
Помните, что ситуация на рынке меняется. То, что было хитом вчера, может потерять актуальность завтра. Регулярно (раз в квартал или месяц) возвращайтесь к анализу данных, пересматривайте ассортимент и корректируйте рекламные стратегии.
Результативность рекламы начинается не в рекламном кабинете, а в таблицах с финансовыми и операционными показателями вашего бизнеса. Инвестируя время в анализ, вы инвестируете в точечные и прибыльные рекламные кампании.
Нужна реклама для этих товаров в Вк?
Пишите, я расскажу про то, как работает система для окупаемости рекламы в Вк, какой нужен бюджет и стоимость моих услуг - vk.me/login_marketingslyubovyu