«Премиум-сегмент» стал ругательным словом. Пациенты не верят в «золотые» пломбы, а врачи устали оправдывать космические цены. Но и гонка вниз, к самой низкой цене — это смерть. Значит, нужно найти третий
путь. Не «дешево» и не «премиум», а понятная ценность за адекватные деньги. Разберем на костях, как строят прайс клиники, которые не паникуют, а спокойно работают в 2026 году. (цены указаны условно)
Ошибка №1: Прайс как список процедур, где непонятно, за что платишь.
Старый прайс (который не работает):
- Лечение кариеса — 5 000 руб.
- Восстановление зуба — 8 000 руб.
- Винир — 25 000 руб.
Проблема:
Для пациента это просто цифры. «Лечение кариеса» — это 15 минут или 2
часа? Что входит? Почему один винир стоит 25, а другой — 40? Неясно.
Рождаются вопросы и недоверие.
Принцип нового прайса: продавать не процедуру, а решенную проблему с гарантией.
Ценность — в результате, а не в манипуляции. Пациент покупает не «сверление», а «здоровый зуб на 5+ лет». Вот как это выглядит в жизни.
Пример 1: Лечение кариеса.
- Старое: «Лечение кариеса — 5 000 руб.».
- Новое — пакет «Здоровый зуб»:
Анестезия (укол, который не болит).
Работа под микроскопом (чтобы убрать всё до чистой ткани).
Современная пломба Estelite / Filtek (название бренда дает опору).
Восстановление анатомии бугров и фиссур (чтобы жевало как родное).
Полировка и настройка контактов.
Гарантия 3 года на всё.
Итоговая цена пакета: 7 900 руб.
Что изменилось? Пациент видит не голую цифру, а состав и гарантию. Он понимает, за что платит: за технологию, материал и долгий срок. Цена стала обоснованной.
Пример 2: Коронка.
- Старое: «Коронка циркониевая — 30 000 руб.».
- Новое — пакет «Восстановление зуба на 10 лет»:
Вариант А (Оптимум): Коронка из диоксида циркония, цифровой слепок, временная коронка, фиксация на цемент двойного отверждения. Цена: 28 500 руб. Гарантия 3 года.
Вариант Б (Прочность): Всё из варианта А + индивидуальный абатмент из титана для идеальной посадки на имплант. Цена: 38 000 руб. Гарантия 5 лет.
Что изменилось? Пациенту дают выбор не «дорого/дешево», а «надежно/еще надежнее».
Врач не впаривает, а консультирует: «Если нагрузка обычная — хватит
варианта А. Если бруксизм или мост — лучше Б». Пациент чувствует
контроль и заботу.
Как внедрить такой прайс за неделю (инструкция):
- Разбери свои самые частые 5 услуг. Кариес, коронка, винир, гигиена, лечение каналов.
- К каждой услуге добавь 3-5 пунктов ценности. Что реально входит? Не «работа врача», а конкретика: микроскоп, конкретный материал, время работы, гарантия, цифровой слепок в подарок.
- Упакуй в пакет с броским названием. «Пакет здоровой улыбки», «Комплекс лечения каналов с гарантией», «Эстетика улыбки за 1 визит».
- Добавь варианты. Почти к каждой услуге можно сделать 2-3 варианта: «Оптимум» (лучшее соотношение), «Эконом» (только необходимый минимум, но качественно), «Премиум» (с дополнительными технологиями).
- Обучи команду.
Администратор и врач должны говорить не «винир стоит 40 тысяч», а «у
нас есть разные варианты восстановления зуба, давайте подберем под вашу
ситуацию и бюджет».
Почему это работает в 2026 году?
- Убивает неопределенность. Главный враг продаж — страх пациента «а что я получу?». Пакет с описанием отвечает на этот вопрос ДО того, как его спросили.
- Переводит разговор с цены на выбор. Вместо тупикового «э дорого» начинается диалог: «А чем отличается эти два варианта?». Это конструктивно.
- Дает врачу опору. Ему не нужно выдумывать цену на ходу. Он открывает прайс и честно, по пунктам, объясняет состав.
- Отсеивает «токсичных» пациентов, которые ищут просто самое дешевое. Они уйдут сразу, сэкономив вам время и нервы.
Итог: Современный прайс — это не список тарифов, а набор решений для разных проблем и бюджетов.
Он не кричит «мы самые дорогие». Он спокойно объясняет: «Вот что мы
делаем, вот какие технологии используем, вот какую гарантию даем.
Выбирайте». Такой прайс вызывает не шок, а уважение. И его не стыдно
показать любому пациенту.