Когда маркетинг не даёт ожидаемого результата,
самое очевидное решение выглядит так:
«Значит, подрядчик плохой. Нужно менять».
И подрядчика меняют.
Иногда — не один раз.
Но проходит время,
и результат снова оказывается таким же.
Иногда даже хуже.
Это не совпадение.
Это закономерность.
Эта статья — часть серии «Антикейсы бизнеса». Ссылки на предыдущие материалы — ниже.
Иллюзия простого решения
Смена подрядчика — удобное объяснение.
Потому что:
- не нужно копаться в бизнесе;
- не нужно менять процессы;
- не нужно признавать системные ошибки.
Есть ощущение, что проблема вне компании.
А значит — её можно быстро заменить.
Но маркетинг так не работает.
Подрядчик работает внутри системы, а не вместо неё
Очень важный момент, который часто игнорируют.
Подрядчик:
- не управляет продажами;
- не контролирует обработку заявок;
- не отвечает за экономику бизнеса;
- не выстраивает внутренние процессы.
Он работает внутри той системы,
которую ему даёт бизнес.
Если система кривая,
любой подрядчик будет показывать слабый результат.
Что обычно остаётся неизменным при смене подрядчика
В большинстве случаев меняется только одно — люди.
А всё остальное остаётся прежним:
- та же воронка (или её отсутствие);
- те же проблемы с продажами;
- та же размытая ответственность;
- та же экономика «в целом нормально»;
- те же ожидания «давайте быстрее и дешевле».
В такой ситуации подрядчик —
просто очередной участник процесса,
который не может повлиять на корень проблемы.
Почему сначала кажется, что стало лучше
Есть эффект «нового старта».
Новый подрядчик:
- активен;
- предлагает гипотезы;
- делает первые изменения;
- даёт ощущение движения.
Иногда даже появляются первые результаты.
Но если система не изменилась,
через 1–3 месяца всё возвращается к прежнему состоянию.
И снова звучит фраза:
«Опять не сработало».
Где на самом деле чаще всего ломается маркетинг
Если быть честными,
в 80% случаев проблема не в подрядчике, а в следующем:
1. Нет связки маркетинг → продажи
Лиды есть,
но качество обработки слабое.
2. Нет управляемости
Никто не видит картину целиком
и не отвечает за результат.
3. Нет чёткой экономики
Решения принимаются «по ощущениям»,
а не по цифрам.
4. Нет стратегии
Есть набор действий,
но нет логики и приоритетов.
5. Постоянные вмешательства
Фокус меняется по настроению,
стратегия ломается на ходу.
Ни один подрядчик это не исправит в одиночку.
Смена подрядчика как способ не менять бизнес
Есть неприятная правда,
которую не любят признавать.
Иногда подрядчиков меняют не для результата,
а чтобы не менять себя.
Потому что:
- перестройка процессов — больно;
- системные изменения — долго;
- ответственность приходится брать на себя.
Сменить подрядчика — проще.
Но эффект у этого шага ограниченный.
Когда смена подрядчика всё-таки имеет смысл
Важно: смена подрядчика иногда нужна.
Она оправдана, если:
- система выстроена;
- процессы понятны;
- экономика прозрачна;
- есть единый центр управления;
- подрядчик действительно не тянет свою зону.
В этом случае замена даёт эффект.
Потому что бизнес готов принять результат.
Неприятная правда
Подрядчик редко является первопричиной проблем.
Он чаще:
- отражает состояние бизнеса;
- подсвечивает слабые места;
- становится крайним.
Пока система не меняется,
результат будет повторяться.
С разными людьми.
За разные деньги.
Главный вывод
Смена подрядчика —
это не решение, а индикатор проблемы.
Если после каждой замены:
- результат нестабилен;
- ожидания не оправдываются;
- бизнес снова разочарован,
значит проблема не снаружи,
а внутри системы.
И чем раньше это признаётся,
тем дешевле обходится исправление.
А вы меняете подрядчиков в надежде на чудо
или сначала разбираетесь,
готов ли бизнес к нормальному маркетингу?
Этот вопрос многое объясняет.
Продолжение серии:
— Антикейсы бизнеса"