Ценовые стратегии без хаоса: пошаговый план выбора на рынке до 2025
Парадокс 2025 года: чем чаще селлер “держит цену железно”, тем быстрее теряет видимость и деньги. Алгоритмы площадок любят не упрямство, а точность — и заставляют нас играть по новым правилам. Я покажу, как собрать ценовую политику и ценовые стратегии так, чтобы они работали как система, а не как ежедневная паника.
Чтобы не пропускать такие разборы, подпишитесь на канал: https://globalsell.pro (на сайте вы можете больше ознакомиться и получить ответы на свои вопросы)
Диагноз: вы не “плохо считаете”, вы считаете по старым правилам
Если вы узнаёте себя — вы не один. Сегодня селлеры делают скидку “на глаз”, потом поднимают цену, чтобы отбить маржу, затем ловят просадку в выдаче и снова уходят в распродажу. В итоге ценовая стратегия компании превращается в лотерею.
Проблема не в вас, а в том, что ценовые стратегии рынка стали динамическими. В 2025 e-com платформы усилили фокус на динамическом ценообразовании: при загрузке <50% за 21 день система толкает к -10%, а при >80% за 7 дней — к +7%. Жёсткие цены часто дают падение видимости на 15–20% при несоответствии триггерам (ecommercefastlane.com).
Параллельно WB и Ozon пересчитали экономику: хранение FBO в Q1 2025 выросло на 12%, а штрафы за оверсток доходят до 5% от стоимости. Для быстрых ниш это легко “съедает” 8–10% маржи. И это уже не про “ценовую стратегию цен”, а про выживание юнит-экономики.
Суть: как выбрать ценовую стратегию без хаоса (4 шага)
Шаг 1. Зафиксируйте цели ценовых стратегий, а не “хотелки”. Перед тем как думать, какой ценовой стратегии придерживаться, ответьте честно: вам нужна прибыль, доля рынка или разгрузка складов? Под разные цели — разные основные ценовые стратегии. Одна и та же цена не решает три задачи сразу.
Шаг 2. Соберите “нижнюю границу” цены. В 2025 минимальная цена — это не себестоимость. Это себестоимость + косвенные издержки (логистика, хранение с +12%) и только потом маржа 15–20%. Иначе вы рискуете уйти в минус и ещё получить санкции за демпинг: у ряда категорий штрафы могут доходить до 10% оборота. Это база, с которой начинается разработка ценовой стратегии.
Шаг 3. Выберите тип ценовой стратегии по ситуации, а не по привычке. Миф: “если поставить ценовую стратегию низких цен — продажи точно вырастут”. На деле “гонка на дно” часто забирает до 20% прибыли, а переизбыток запасов плюс штрафы съедают ещё 7–9% маржи. Поэтому выбор типа ценовой стратегии — это всегда баланс: конкурентное ценообразование, ценообразование по ценности (оно даёт до +25% прибыли против чисто конкурентного) или динамика. В 2025 динамическое ценообразование лидирует: так работает около 60% селлеров.
Шаг 4. Сделайте коридор цен и правила, а не “разовые акции”. У каждого SKU должен быть диапазон min/max и понятные триггеры. Для одежды это почти обязаловка из-за сезонности и маркировки DataMatrix: на пике спроса +7% работает лучше, чем вечная скидка. В косметике важно заложить списания по срокам годности: риск до 15%, зато премиум-сегмент даёт +20% маржи. В мебели и крупногабарите логистика может быть +25%: часто разумно зайти через проникновение, а дальше включить пакетное ценообразование — апселл нередко поднимает чек на 30%.
Хотите получить аудит вашего магазина или быть в курсе трендов e-commerce? Подпишитесь на наш Telegram-канал
Поможем кратно вырасти на Wildberries и Ozon
Здесь вы можете посмотреть наши кейсы и услуги.
Кейс GlobalSell: как мы “починили” ценовую политику предприятия
Один из клиентов пришёл с классической ситуацией: сильный товар, но постоянные качели в цене. Команда делала скидки, чтобы разогнать продажи, и тут же ловила просадку маржи из-за хранения и перерасхода логистики. Мы начали не с “какую цену поставить”, а с анализа ценовой стратегии и затрат по SKU.
Собрали коридоры цен, убрали низкорентабельные позиции и сократили ассортимент по принципу “качество-цена-спрос” — экономия на хвосте SKU дала 10–15% по расходам. Дальше настроили правила динамики и пересмотр раз в квартал, а для новых моделей включили проникновение и пакетные предложения. Результат: цена перестала быть нервным тиком, а стала управляемым рычагом.
Финал: ценовая стратегия предприятия — это спокойствие, а не таблица
Когда у вас выстроены цены и ценовая политика, вы не просыпаетесь с мыслью “а что сегодня поставим?”. У вас есть правила, коридоры, понятный выбор ценовых стратегий на рынке и регулярный анализ ценовой политики. Это освобождает время, снижает риск штрафов и возвращает контроль над прибылью.
Если хотите, чтобы ценовая стратегия ценообразования работала под ваши цели, а не против вас — приходите на https://globalsell.pro (на сайте вы можете больше ознакомиться и получить ответы на свои вопросы)