Сегодня разберём ключевые ошибки в рекламе клиник косметологии, которые ведут к сливу маркетингового бюджета.
1. Незнание юнит-экономики
Если вы не просчитали юнит-экономику для каждой услуги, которую рекламируете, то ваша кампания — это стрельба по воробьям с завязанными глазами. Без понимания максимальной допустимой цены привлечения клиента (CAC) вы не знаете, сколько должен стоить лид, чтобы реклама окупалась, а без знания LTV (пожизненной ценности клиента) выводы об окупаемости будут ошибочными.
Пример: средний чек на одну процедуру 13 000 рублей, стоимость привлечения клиента тоже 13 000 рублей. Кажется, что реклама убыточна. Но если процедура подразумевает курс из 5 сеансов, тогда средний чек увеличивается с 13 000 рублей до 65 000 рублей, а значит на дистанции 5 сеансов рекламная кампания будет прибыльной.
Прежде чем запускать рекламу, посчитайте юнит-экономику для КАЖДОЙ услуги, тогда вы будете понимать, сколько должен стоить клиент и по какой цене нужно привлекать заявки, чтобы инвестиции в маркетинг были окупаемыми.
2. Пренебрежение клиентской базой
Клиники тратят сотни тысяч на привлечение новых клиентов, пока их старые клиенты уходят к конкурентам. Работа с клиентской базой может кратно увеличить прибыль вашей клиники.
Отслеживайте тех, кто перестал ходить: анализируйте, почему они ушли, и выстраивайте стратегию возврата, для этого используйте персонализированные акции, специальные предложения. Внедряйте систему лояльности: бонусные карты и накопительные скидки — это сделает клиентов постоянными и повысит LTV.
3.Отсутствие сквозной аналитики
Большинство маркетологов смотрят на заявки, а не на прибыль. Они видят, сколько стоит клик и лид с рекламы, но не видят главное: кто из этих лидов оплатил услугу в клинике. И это приводит к неправильному распределению рекламного бюджета.
🔹Одна кампания даёт «дешёвые» заявки, но приводит дорогих пациентов.
🔹Другая приносит «дорогие» заявки, но в итоге стоимость пациента у нее ниже и она прибыльнее.
Без данных из сквозной аналитики вы рискуете направить рекламный бюджет на те кампании, которые только кажутся прибыльными, но на деле такими не являются.
В 2025 году Яндекс Метрика ввела бесплатные интеграции с популярными CRM-системами, так что внедрять аналитику стало проще. Подключайте её, отслеживайте путь клиента от клика по рекламе до оплаты и оптимизируйте бюджет на основе данных.
4. Нарушения закона о рекламе медицинских услуг
Медицинская реклама строго регулируется Федеральным законом № 38-ФЗ "О рекламе" (статья 24). Нарушения влекут серьёзные штрафы по КоАП РФ (ст. 14.3): для юридических лиц — от 200 000 до 500 000 рублей, для ИП и должностных лиц — от 10 000 до 20 000 рублей.
Вот ключевые запреты:
🚫Давать гарантии эффективности ("100% результат", "полное излечение без осложнений").
🚫Ссылаться на конкретные случаи излечения или отзывы пациентов ("Моя клиентка помолодела на 10 лет!").
🚫Рекламировать инъекционные препараты без предупреждений о противопоказаниях
Подробнее можно ознакомиться по ссылке.
5. Отсутствие стратегии и четких целей
«Хотим больше клиентов» — это не цель. Без конкретики стратегию не построишь, и реклама станет просто статьёй расходов.
Устанавливайте конкретные цели: например, "40 пациентов на SMAS-лифтинг и 20 на контурную пластику губ в месяц". Только под конкретные цифры можно рассчитать воронку: сколько нужно кликов, какая должна быть конверсия сайта и сколько лидов админ должен «дожать» до записи. Если нет цели, то реклама становится просто статьей расходов, а не инвестицией.
«Хотим больше клиентов» — это не цель. Без конкретики стратегию не построишь, и реклама станет просто статьёй расходов.
Подарок читателям
Спасибо за прочтения статьи, переходите в telegram-бота и получите исследование «ТОП-5 каналов привлечения пациентов для клиники косметологии».