Нет универсального решения, с какой площадки начинать. Успех продавцов складывается по-разному: одни находят своего покупателя на Wildberries, другие раскручиваются на Ozon, а третьи сознательно выбирают специализированные, нишевые платформы.
Истина рождается только на практике — пока не протестируете площадку, не поймете, подходит ли она для вашего товара. Однако на старте можно сделать осознанный выбор, опираясь на ключевые критерии.
Ключевые факторы при выборе первой площадки
- Аудитория и охват. Крупнейшие маркетплейсы — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — являются лидерами по покупательской активности. Согласно данным за первый квартал 2023 года, на WB было совершено 618 млн заказов, на Ozon — 388 млн. Главное преимущество гигантов — развитая логистическая сеть с пунктами выдачи заказов (ПВЗ) в большинстве населенных пунктов. Это означает мгновенный доступ к клиентам по всей стране без необходимости выстраивать собственную дистрибуцию.
- Стартовые инвестиции. С финансовой точки зрения вход на большинство площадок бесплатный. Исключение — Wildberries, где регистрация стоит 5 000 ₽. Однако эту сумму платформа возвращает в виде бонусов, которые можно направить на внутреннее продвижение товаров. Таким образом, прямых барьеров для старта практически нет.
- Процедура верификации и требования. После регистрации каждый маркетплейс проводит модерацию продавца, но подходы различаются:
Wildberries: Для начала продаж документы на товар не требуются, но продавец обязан предоставить их по первому запросу площадки или покупателя.
Ozon: Здесь действует обязательная и строгая проверка. Необходимо заранее подготовить все сертификаты, лицензии и документацию на товар, так как модерация постоянная и детальная.
Яндекс Маркет: Предоставление документов остается на усмотрение продавца, что упрощает старт, но требует высокой ответственности за соответствие товара законодательству.
Сроки проверки варьируются от нескольких минут до суток. - Спрос и популярные категории. Важно оценить, где исторически сложился спрос на вашу категорию товаров.
Wildberries: Традиционно силен в сегментах одежды и обуви для взрослых, косметики, детских товаров и игрушек.
Ozon: Лидирует в продажах продуктов, товаров для дома, техники и парфюмерии, а также демонстрирует активный рост в категории «Одежда».
Яндекс Маркет: Покупатели чаще всего выбирают здесь товары для дома, продукты питания и электронику.
Продавать стоит там, где ваша целевая аудитория уже привыкла совершать покупки. - Поддержка и обучающие ресурсы. Для новичка критически важна доступность информации и помощь.
Wildberries: Прямая поддержка может отвечать с задержками, однако в личном кабинете доступна обширная библиотека видеокурсов.
Ozon: Предлагает наиболее структурированную экосистему для обучения: подробные инструкции в ЛК, YouTube-канал и бесплатный Ozon University для продавцов.
Яндекс Маркет: Развивает собственные медиаресурсы и YouTube-канал для селлеров, а также предоставляет детальные руководства.
Стратегия роста: один или несколько маркетплейсов?
Данные аналитиков Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data показывают, что обороты продавцов могут увеличиваться почти в 3 раза с подключением каждой новой площадки. Наиболее успешны те, кто диверсифицирует каналы сбыта. Поэтому эксперты рекомендуют планировать выход на несколько платформ.
Однако важна и последовательность действий. Как отмечают практики: «Я бы рекомендовала осваивать площадки по очереди, если вы работаете самостоятельно, без помощников.
Если же есть возможность делегировать задачи сотрудникам или экспертам на аутсорс, можно стартовать на нескольких платформах параллельно.
Современные маркетплейсы стали невероятно сложными экосистемами — интуитивно разобраться в них за пару дней уже не получится».
Итог: Выбор первой площадки — это тест гипотезы. Начинайте с платформы, где сильна ваша категория товаров, а условия входа соответствуют вашим текущим ресурсам. Но сразу закладывайте в бизнес-план стратегию многоканальных продаж, так как именно она является драйвером устойчивого роста в e-commerce.