Купили сканер за большие деньги. Используют раз в месяц для сложных случаев, а в основном — для отчетности. Знакомо? А что, если этот аппарат уже оплатил сам себя, просто вы об этом не знаете? Речь не про «цифровизацию ради цифровизации». Речь про то, как перестать уговаривать пациента и начать ему показывать. Давайте разберем два рабочих приема, которые работают прямо в кресле.
Прием 1: Не рассказывать, а показывать. «Раньше и сейчас» за 2 минуты.
Ситуация стандартная: пациенту нужно лечить кариес или ставить коронку. Он сомневается, боится, тянет время.
Старая схема:
Вы показываете ему на маленьком зеркальце еле видную точку и
уговариваете: «Надо лечить, а то будет хуже». Он не верит или боится.
Новая схема со сканером:
- Сканируете проблемный зуб и пару соседних. Это занимает минуту.
- Разворачиваете к пациенту монитор. На экране — большая, четкая, цветная 3D-модель его собственного зуба.
- Водите курсором и говорите на его языке:
«Смотрите, вот стенка зуба. Вот глубина полости (показываете). Если
ничего не делать, разрушение пойдет сюда (проводите виртуальную линию). А вот так зуб будет выглядеть после лечения (показываете модель с восстановленной анатомией)». - Задаете вопрос: «Лечим сегодня? Процедура займет 30 минут».
Что происходит в голове у пациента? Он перестает бояться абстрактного «сверления». Он видит конкретную проблему и конкретное решение на экране. Он покупает не боль, а зримое восстановление своего зуба. Согласие на лечение происходит в разы чаще и быстрее.
Прием 2: Для техников. Не ждать заказа, а создавать спрос.
Ты — техник. Ты ждешь, когда врач пришлет тебе работу. А что, если ты можешь стать для него источником идей?
Как это сделать:
- Создай «идеальный цифровой слепок». Возьми какой-нибудь частый случай из практики (например, повышенная стираемость зубов). Смоделируй в CAD не просто коронку, а полноценный wax-up — как должны выглядеть зубы после идеального восстановления.
- Сделай наглядную «презентацию».
Сними короткий (30-секундный) видеооблёт этой модели. Или сделай 2-3
скриншота: «было» (схема стирания) и «стало» (новая окклюзионная
поверхность). - Пришли врачу не прайс, а идею.
Напиши в мессенджер: «Антон Сергеевич, добрый день. Готовим материал по реабилитации при стираемости. Вот пример, как можно восстановить
функцию и эстетику. Если у вас есть подходящий пациент — можем
обсудить». Ты продаешь не цену, а готовое клиническое решение.
Реальный пример:
Техник из Екатеринбурга сделал серию таких визуализаций по 5 частым проблемам (стираемость, щели, сломанные зубы) и разослал 20 врачам. Трое откликнулись сразу с реальными пациентами. Он получил не разовые заказы, а постоянных партнеров, которые увидели в нём эксперта.
Что делать прямо на этой неделе (практикум):
- Разбери архив. Назначь ответственного (или сам посмотри), где лежат старые сканы. Создай папку «Удачные работы» и сложи туда файлы самых качественных и сложных случаев.
- Используй сканер на каждой консультации по протезированию.
Не начинай с разговора о деньгах. Начни со слов: «Давайте сначала
посмотрим, как всё выглядит в цифре». Отсканируй, покажи на экране.
Обсуждение цены пойдет после того, как пациент увидит объем работы. - Техникам: сделай одну пробную «презентацию». Выбери одну частую проблему, смоделируй её решение и отправь одному самому лояльному врачу. Просто как пример работы. Посмотри на реакцию.
Главный страх пациента: не цена, а «а будет ли хорошо?»
Когда пациент отказывается от дорогого лечения, он чаще всего боится не конкретной суммы. Он боится неопределенности. «А вдруг заплачу и будет некрасиво / неудобно / сломается?».
Сканер и визуализация бьют точно в этот страх. Они заменяют неизвестность на конкретику. Пациент видит «финальную картинку» ещё до начала работы. Его страх «неопределенности результата» сменяется обсуждением «деталей
реализации». А это уже другая, более продуктивная стадия разговора.
Итог: Твой сканер — это не для галочки. Это самый мощный инструмент для снятия возражений и создания ценности прямо на приёме. Он переводит разговор с эмоций («страшно, дорого») на факты («вот проблема, вот решение»). Начни использовать его не для отчётности, а для диалога — и ты увидишь, как меняется отношение пациентов и растёт твоя выручка с того же самого потока.
P.S. В следующем разборе посмотрим, как клиники, которые не гонятся за «премиумом», а делают ставку на понятную ценность, формируют прайс-листы, от которых пациенты не шарахаются, а врачи — не стыдятся.