Заказов стало меньше. Телефон молчит. Первая мысль — надо активнее звонить
врачам, сделать скидку, дать рекламу в интернете. Знакомо? Стоп. Давайте
на секунду перестанем бежать и подумаем.
Скидка и реклама — это как обезболивающее. Убрало симптом, но причину не
лечит. Можно потратить кучу денег, раздать все со скидкой 30%, заказов
станет даже больше. А в конце месяца окажется, что ты работал в ноль или
даже в минус. Потому что ты лечил не болезнь, а температуру.
Давайте посмотрим, в чем настоящая причина.
В чем на самом деле проблема?
Пока ты считаешь «нам бы побольше заказов», твои конкуренты (особенно те
большие лаборатории, что заказывают фрезеровку в Китае) считают
по-другому. Они знают свою минимальную планку.
Что это такое? Это сумма денег, которая нужна твоей лаборатории в любом случае, даже если ты не сделаешь ни одного каркаса.
Что в эту сумму входит:
- Аренда мастерской.
- Коммуналка (свет за станки и печь жрет много).
- Оклады техников (ту часть, которую ты платишь всегда).
- Платежи за станки в рассрочку или кредит.
- Налоги.
- Прочие обязательные платежи (интернет, охрана, уборка).
Всё это ты должен отдать, даже если месяц провальный.
Теперь посмотри на свои заказы. Деньги, которые ты за них получаешь, должны в первую очередь покрыть вот эту обязательную сумму. И только то, что останется сверху, — это твоя реальная прибыль.
Если заказов мало, то денег от них не хватает даже на обязательные платежи. Лаборатория начинает сжигать свои запасы или влезать в долги. Знакомо?
Поэтому первое, что нужно сделать, — не бежать за новыми врачами, а сесть и посчитать эту самую минимальную планку. Узнать врага в лицо.
Как посчитать свою минимальную планку (простым языком)
- Берешь блокнот.
Выписываешь ВСЕ платежи, которые ты делаешь каждый месяц, независимо от заказов. Аренда, оклады, кредит за печь, налоги. Суммируешь. Получилась
большая цифра? Это твои фиксированные расходы. Они как гравитация — всегда с тобой. - Считаешь навар с одного среднего заказа.
Берешь типичный заказ, например, на 10 000 рублей. Из этих денег
вычитаешь то, что прямо на него ушло: диск циркония, керамика, оплата
работы техника (сдельная часть). Допустим, это 6 000 рублей. Значит,
твой навар с этого заказа — 4 000 рублей (или 40% от суммы). - Делишь одно на другое. Берешь сумму своих фиксированных расходов и делишь на процент навара (в нашем примере — на 0,4).
Получилась цифра Х. Это та самая минимальная выручка, которую тебе нужно заработать за месяц, чтобы просто свести концы с концами. Не получить прибыль, а просто не уйти в минус. - Сравниваешь с реальностью.
Смотришь, сколько ты в прошлом месяце реально заработал. Если заработал
меньше, чем эта цифра Х — вот она, причина паники. Ты работал себе в
убыток.
Зачем это нужно? Теперь ты знаешь не абстрактное «мало», а конкретную цель: «Мне нужно в этом месяце заработать хотя бы Х рублей». Вся твоя дальнейшая стратегия должна вытекать из этой цифры.
Почему скидки и агрессивная реклама — опасный путь?
Допустим, ты решил дать скидку 20%, чтобы привлечь заказы. Твой навар с заказа сразу падает. Чтобы набрать ту же самую минимальную сумму Х, тебе теперь нужно сделать гораздо больше работы. Ты загружаешь техников, тратишь больше материалов, а в итоге еле-еле покрываешь аренду. Это путь в никуда. Ты просто быстрее сожжешь себя.
Реклама — тоже палка о двух концах. Она требует денег сейчас, а отдача будет (если будет) потом. Если у тебя и так кассовый разрыв, вкладываться в рекламу — как брать новый кредит, чтобы оплатить старый.
Что делать на самом деле? Три шага на этой неделе.
- Шаг 1. Посчитай свою минимальную планку. Прямо сегодня. Возьми платежки за последний месяц и сделай это. Без этой цифры ты слепой.
- Шаг 2. Посмотри, КАКИЕ заказы у тебя есть.
Не сколько, а какие. Может, ты делаешь кучу простых циркониевых
коронок, на которых навар копеечный, и пару сложных мостов, которые
приносят основную прибыль. Фокус на прибыльное.
Подумай, как делать больше именно таких работ. Может, стоит позвонить
тем врачам, кто присылает сложные случаи, и предложить им особые
условия? - Шаг 3. Поговори со «своими» врачами.
Не с целью выпросить заказ. Спроси честно: «Иван Иваныч, как у вас дела
с пациентами? Стали ли они чаще откладывать дорогое лечение?».
Выслушай. Может, проблема не в том, что они ушли к другой лаборатории, а
в том, что у них самих пациентов нет. Тогда твоя задача — помочь им
привлекать пациентов. Не скидкой, а, например, быстрым изготовлением
временных конструкций или бесплатной помощью в планировании сложного
случая.
Суть: Перестань бегать за количеством. Начни управлять качеством своей экономики.
Сначала пойми, сколько тебе нужно, чтобы выжить. Потом найди, как
делать те работы, которые дают больше денег на твои обязательные
расходы. И укрепляй отношения с теми, кто ценит не только цену, но и
твою голову и руки.
А скидки и реклама? Они будут последним шагом, а не первым. Когда ты уже
знаешь свои цифры и точно понимаешь, сколько ты можешь на них потратить,
чтобы это окупилось.
Итог: Когда заказов мало, главный враг — не конкуренты и не кризис. Главный враг — незнание.
Незнание своих расходов, незнание реальной прибыльности своих работ.
Исправь это — и ты перестанешь метаться и начнешь действовать по плану.