Рост комиссий, высокая конкуренция, зависимость от алгоритмов продвижения — реалии работы на B2C-маркетплейсах заставляют многих предпринимателей искать более стабильные и предсказуемые каналы сбыта. Одним из таких каналов становятся госзакупки. Как устроена эта сфера и почему переход становится массовым трендом, рассказывает IT-World.
Почему продавцы уходят в госзакупки?
Ключевой драйвер перехода — поиск стабильности и предсказуемости. На маркетплейсах предприниматель сталкивается с комплексом проблем, которые делают бизнес высокорискованным.
Во-первых, это запредельные комиссии, которые достигают 40% конечной стоимости товара. Во-вторых, маркетплейсы нередко в одностороннем порядке меняют правила. Особой болью предпринимателей являются, например, навязанные акции: если поставщик вовремя не откажется от участия в них, на его товар автоматически применяется скидка, что может снизить маржинальность до нуля или даже увести в минус.
Кроме того, маркетплейсы создают почву для недобросовестной конкуренции. Яркий пример — практика складского «солдаута», когда конкурент целенаправленно заказывает весь товар в удаленный регион и формирует дефицит остатков. Это надолго «замораживает» складские запасы и средства поставщика, а его карточка товара из-за отсутствия доступного остатка уходит в конец поисковой выдачи или скрывается из нее.
Электронные площадки и ЭДО помогают ускорить госзакупки
Еще один актуальный барьер — открытие прямых продаж для зарубежных производителей (например, из Китая), с льготной комиссией 7–10%. Отечественные предприниматели, которые ранее перепродавали товары зарубежного производства, в новых условиях не могут эффективно конкурировать с производителями.
Отдельно стоит отметить, что существующие алгоритмы маркетплейсов обеспечивают необходимость селлеров вкладываться в платное продвижение своих карточек товара и вести гибкую аналитику по каждой отдельной позиции.
Но не каждый бизнес может позволить себе не просто дашборды, а целую команду, которая будет обеспечивать ежедневную проверку корректности SEO, расчет рекламной ставки, CTR и конверсии, мониторинг остатков, рейтинга, отзывов.
Добавьте к этому планирование промо-акций, организацию отгрузки и возвратов и анализ цен. У начинающих предпринимателей или малого бизнеса, которые не имеют больших бюджетов на продвижение и обеспечение – шансов «заработать» значительно меньше.
Как настроить работу с тендерным агрегатором?
Государственные закупки, особенно малого объема (ЗМО), предлагают принципиально иную, прозрачную и защищенную законом логику. Здесь нет места скрытым комиссиям или манипуляциям с выдачей в поиске. Спрос формируется конкретным заказчиком (школой, больницей, администрацией) под четкие задачи. А выигрывает в закупочной процедуре тот, кто соответствует требованиям и предлагает лучшую цену при гарантированном качестве. И это глоток свежего воздуха для бизнеса, уставшего от волатильности потребительского рынка.
Цифры подтверждают тренд: в 2024 году объем госконтрактов, заключенных с субъектами МСП, достиг примерно 7,1 трлн рублей, что на 57% больше, чем годом ранее. Это 2,66 млн контрактов, значительная часть которых приходится как раз на закупки малого объема.
Как устроены электронные магазины? Чем они отличаются от коммерческих маркетплейсов?
Электронный магазин для государственных закупок — это специализированная цифровая площадка, работающая в правовом поле 44-ФЗ и 223-ФЗ. Его основное отличие от B2C-маркетплейса — не в интерфейсе, а в регламентах и гарантиях.
- Прозрачные правила. Закупочные процедуры строго регламентированы законом. На электронных торговых площадках (ЭТП) и в электронных магазинах изменение ключевых условий диктует государство. Все направлено на повышение эффективности сделки для заказчика и поставщика.
- Выгодная и прозрачная тарификация. Электронные магазины, как правило, взимают комиссию только с успешно заключенной сделки — и она существенно ниже комиссии маркетплейса. На ЭТП ГПБ, например, она составляет 1% (включая НДС) от суммы контракта и списывается только после его подписания. В целом, по рынку размер комиссии варьируется от 1% до 2,5%. Предварительные взносы или плата за участие в закупке при этом, как правило, не требуются.
- Прямые и защищенные отношения. Сделка заключается напрямую между поставщиком и госзаказчиком. Отсутствие третьих сторон в цепочке исключает риски вроде «размытия ответственности и солдаута».
- Гарантия оплаты. Государственный заказчик обязан оплатить поставленный товар в установленный срок, что сводит к нулю риски неплатежей и ускоряет оборачиваемость средств.
- Четкий документооборот. Вся работа ведется через интерфейс электронного магазина или ЭДО с использованием усиленной квалифицированной электронной подписи (УКЭП), что исключает бумажную волокиту.
По сути, электронный магазин — это безопасная и легитимная инфраструктура для сделок, где побеждает не бюджет на маркетинг, а соответствие закону и критериям качества.
Какие товары наиболее востребованы в госучреждениях?
Спрос в госсекторе формируется под задачи обеспечения деятельности конкретных учреждений. Это делает его массовым и повторяющимся. Для субъектов МСП наиболее перспективны понятные, типовые категории товаров с прозрачными характеристиками:
- Мебель и оборудование для учреждений — парты и стулья для школ, офисная мебель, спортивный инвентарь.
- Электроника и оргтехника — компьютеры, МФУ, серверы, средства связи.
- Расходные материалы — канцелярия, бумага, хозяйственная химия, а также несложные медицинские товары (бинты, маски, бахилы).
- Продукты питания для организаций соцсферы.
- Товары для ремонта и обслуживания — строительные материалы, сантехника, инструменты.
В качестве примера рассмотрим столичные госзакупки. В 2024 году Москва закупила у малого бизнеса товаров, работ и услуг на 640 млрд рублей, что на 52% выше значения 2023 года. Наиболее востребованы были медицинские товары, услуги по организации питания и строительные работы. На лекарства и специальную мебель, например, ушло около 110,4 млрд рублей, а на услуги по организации питания для детсадов, школ и социальных учреждений — порядка 101,3 млрд рублей. Таким образом, госзакупки — это огромный, структурированный рынок с понятными потребностями.
Чек-лист: путь предпринимателя от маркетплейса к госзаказу
Госзакупки через электронные магазины максимально упрощены для старта. Вот пошаговая стратегия для быстрой и эффективной интеграции:
- Техническая база. Оформите усиленную квалифицированную электронную подпись (УКЭП) и подтвердите статус субъекта МСП в реестре ФНС. Это откроет доступ к специальным закупкам. По закону, госкомпании и заказчики должны выделять не менее 25% объема закупок на субъекты малого и среднего предпринимательства, и часть таких закупок проводить через «спецторги» только для малого бизнеса.
- Регистрация и настройка. Зарегистрируйтесь на одной или нескольких крупных федеральных ЭТП. Внимательно заполните профиль компании, укажите виды деятельности и настройте фильтры для получения персонализированных приглашений в релевантные закупки — это сэкономит время на мониторинге.
- Работа с каталогом — ваша «витрина». Загрузите каталог товаров, тщательно заполните карточки: укажите точные названия, добавьте фото, описания, коды ОКПД2 (система часто подсказывает их автоматически), наличие сертификатов на продукцию. В госзакупках все это заменяет SEO-оптимизацию: чем полнее информация в карточке, тем выше шанс, что ваш товар будет понятен и подойдет заказчику.
- Выбор стратегии. Изучите основные сценарии участия в закупках: активный (мониторинг и подача предложений в ответ на опубликованные потребности заказчиков) и через каталог (получение входящих заказов, когда заказчик выбирает ваш товар напрямую из каталога). Вы можете использовать один из них или совмещать.
- Выбор точки входа. Если вы выбрали активный сценарий, используйте специальные фильтры — начните с региональных секций, где сгруппированы закупки учреждений вашего региона или отрасли. Это позволит сфокусироваться на понятной географии и логистике. Оптимальный старт — участие в малых закупках (например, до 600 тыс рублей по 44-ФЗ) на поставку типовых товаров, которые уже есть у вас в наличии или производстве.
- Пополнение счета. Заранее пополните виртуальный счет на площадке на небольшую сумму. Это позволит без задержек, связанных с банковскими операциями, оперативно подписать контракт в случае победы, так как комиссия блокируется именно с этого счета в момент заключения договора.
Советы новичкам и типичные ошибки
Госзакупки давно превратились из сложной бюрократической процедуры в доступный цифровой канал сбыта с честными правилами и гарантированным спросом. Для предпринимателя это логичный и перспективный шаг, открывающий доступ к стабильному рынку, объем которого исчисляется триллионами рублей.
Вот несколько стратегических советов, которые помогут на старте:
- Используйте ЕИС как инструмент аналитики. В Единой информационной системе изучайте планы закупок интересующих заказчиков, их положения о закупках, реестры заключенных контрактов. Это поможет оценить объем рынка, цены конкурентов и спланировать свою деятельность.
- Обращайтесь за поддержкой. В каждом регионе работают специальные центры поддержки для предпринимателей, которые участвуют в госзакупках — например, центры «Мой бизнес». В проектах можно получить консультации, узнать о льготах и даже найти помощь в подготовке первых заявок.
- Не бойтесь пробовать. Участие в закупках — это навык. Не стоит отчаиваться после нескольких проигранных процедур: анализируйте, почему победил конкурент, и адаптируйте свое предложение.
А вот типичные ошибки, которых важно избегать:
- Техническая небрежность. Опечатка в реквизитах, невнимательное заполнение формы — это частые причины отклонения заявки без рассмотрения по существу.
- Игнорирование проекта контракта. Изучайте все вложенные документы! Именно в проекте контракта прописаны все сроки, штрафы, порядок приемки и оплаты. Невыполнение этих условий грозит расторжением и даже попаданием в реестр недобросовестных поставщиков.
- Зацикленность на «мелочах». Не стоит навсегда оставаться в нише ЗМО. Освоив процесс, переходите к более сложным и дорогостоящим процедурам, где конкуренция часто ниже, а контракты — долгосрочнее.
- Завышенные амбиции на старте. Не беритесь за заведомо непосильные контракты со сложной логистикой в удаленные регионы или с жесткими требованиями, которые ваше производство пока не может гарантированно выполнить.
Переход с маркетплейсов в госзаказ — это не просто смена канала сбыта, а стратегическое решение в пользу предсказуемого и стабильного роста. Это отказ от работы на истощение и выход на рынок с гарантированным спросом, четкими правилами и защищенными законом взаимоотношениями.
Современные электронные магазины сделали вход в госзакупки для малого и среднего бизнеса максимально простым. Главное — сделать первый шаг по четкому плану, используя все доступные инструменты аналитики и поддержки!