Ты получаешь от врача файл и задание. Делаешь работу. Отправляешь
обратно. Иногда он доволен, иногда что-то не так, начинаются претензии.
Знакомая схема? В этой схеме ты — исполнитель. Исполнителя меняют, когда находят того, кто сделает на 100 рублей дешевле.
Чтобы этого не произошло, нужно выйти из роли «почтового ящика». Нужно
сделать так, чтобы врач чувствовал: вы — одна команда, которая решает
задачу пациента. Тогда он будет ценить не только твои руки, но и твою
голову. И не побежит за небольшой скидкой.
Вот как это сделать на практике.
Инструмент 1: Общий чат вместо звонков «на пальцах»
Ситуация: ты получил скан, и там непонятное пятно. Ты звонишь врачу. Он на
приеме. Вы говорите с пятого на десятое. Тратишь время, он раздражается.
Что делать вместо этого:
Создай на время работы над сложным заказом общий чат в Telegram или WhatsApp с этим врачом. Назови его «Кейс пациента Иванов / мост на 6-7». И работай там.
- Скидывай скриншоты из программы с красными стрелками: «Сергей Викторович, вот здесь на скане артефакт. Это ретенция или нужно так оставить?»
- Отправляй варианты дизайна: «Сделал два варианта анатомии. Какой вам ближе — первый или второй?»
- Фиксируй решения: «Договорились, делаем по варианту 2».
Что это дает:
- Скорость. Врач ответит, когда освободится, текстом. Не надо ловить его.
- Наглядность. Он видит именно то, что видишь ты. Никаких недопониманий.
- Командность.
Он в курсе процесса. Он не получает внезапный готовый результат, он
участвует в его создании. Такую работу сложно просто взять и отдать
другому.
Инструмент 2: Четкие тарифы вместо вопросов «как срочно?»
Ты спрашиваешь врача: «Как срочно?». Он говорит: «По-быстрее». Для тебя
это ничего не значит. Потом он звонит каждый день и спрашивает, готово
ли.
Замени это на систему выбора. Объяви трем своим главным врачам новые условия:
- «Турбо» (24-48 часов). +50% к цене. Только для реальных форс-мажоров.
- «Обычный» (5-7 дней). Стандартная цена. Основной поток.
- «Эконом» (10-14 дней). -15% от цены. Для тех, кто не спешит и хочет сэкономить.
Что будет:
90% врачей выберет «Обычный». И это — твой планируемый, спокойный поток. Но появится парочка «Турбо»-заказов, которые дадут тебе сверхприбыль за ту же работу. А «Эконом» позволит загрузить спад, когда тихо.
Ты больше не гадаешь о срочности. Ты управляешь своим графиком, а врач сам выбирает скорость и цену. И он не будет звонить каждый день, потому что сам выбрал срок в 7 дней.
Инструмент 3: Показывай кухню (это поднимает цену)
Врачи часто не понимают, что стоит за твоей работой. Они думают: «Ну,
смоделировал, фреза поработала, готово». Они не видят проблем, которые
ты решил.
Покажи им это. Снимай короткие (20-30 секунд) видео на телефон:
- Видео 1: «Получили вот такой кривой скан (показать). Вот так мы его починили в программе, чтобы модель была точной».
- Видео 2: «Почему для этого сломанного зуба мы выбрали не фрезеровку, а литье? Смотрите, тут тонкая стенка, фреза может сломать».
- Видео 3: «Как мы подбираем цвет для керамики, чтобы он не отличался от соседних зубов».
Куда это выкладывать? Не в публичный инстаграм. Присылай прямо врачу в личку или в ваш рабочий чат. Со словами: «Кстати, Сергей Викторович, вот вам пример, как мы сегодня спасали сложный случай».
Зачем это?
Ты делаешь свою экспертизу видимой. Врач начинает понимать, что платит не за «болванку», а за решение проблем, которые он, возможно, даже не замечал. После такого он дважды подумает, прежде чем пойти к тому, кто просто молча делает дешевле.
Что в сухом остатке?
Не нужно угождать и пытаться стать «самым дешевым». Нужно стать самым понятным и предсказуемым партнером.
- Вовлекай в процесс через чат.
- Управляй ожиданиями через четкие тарифы.
- Образовывай короткими показами своей работы.
Когда врач перестает видеть в тебе просто поставщика коронок и начинает видеть ресурс для решения своих клинических проблем — вот тогда он становится не заказчиком, а клиентом. А клиента, который доверяет твоей голове, терять очень не хочется.