Выбор ниши — один из ключевых факторов успеха в госзакупках. Именно от него зависит, будете ли вы стабильно выигрывать тендеры и зарабатывать, либо постоянно ошибаться в расчётах, характеристиках и торгах.
Разберёмся, что такое ниша в тендерах, почему она так важна и как её найти — даже если вы новичок и пока не понимаете, с чего начать.
Что такое ниша в госзакупках простыми словами
Ниша в тендерах — это конкретное направление товаров или услуг, в котором вы работаете как поставщик.
Это может быть:
- строительные материалы
- инженерная сантехника
- оборудование
- канцелярия
- шины
- услуги монтажа, обслуживания, ремонта и т.д.
Проще говоря, ниша — это ваша специализация, то, в чём вы лучше всего ориентируетесь.
Почему в своей нише выигрывать тендеры проще
Работа в понятной нише даёт поставщику серьёзные конкурентные преимущества.
1. Глубокое понимание товара
Если вы знаете продукт, вы:
- не ошибаетесь в характеристиках;
- легко подбираете аналоги;
- быстрее анализируете техническое задание;
- понимаете, где можно снизиться в цене, а где — нет.
Это напрямую влияет на шансы победы и итоговую прибыль.
2. Знание рынка и поставщиков
Работая в своей сфере, вы:
- знаете производителей и оптовиков;
- понимаете реальную себестоимость;
- можете договориться об отсрочке платежа;
- быстрее находите выгодные условия.
В тендерах это критично, особенно при отсутствии предоплаты.
3. Скорость принятия решений
Опыт в нише позволяет:
- быстрее считать тендер;
- быстрее принимать решение об участии;
- оперативно готовить заявки.
А в госзакупках скорость — это конкурентное преимущество.
Стратегические преимущества ниши в госзаказе
В тендерах ниша даёт не только операционные плюсы, но и стратегические.
Если вы системно работаете в одном направлении, вы начинаете:
- понимать, какие заказчики регулярно покупают ваш товар;
- прогнозировать сезонность закупок;
- заранее готовиться к выходу тендеров;
- выстраивать отношения с заказчиками;
- помогать в формировании ТЗ и коммерческих предложений.
Фактически вы готовите почву под будущие закупки, а не просто реагируете на уже опубликованные тендеры.
Что делать, если своей ниши нет
Это самый частый вопрос у новичков. И он абсолютно нормальный.
Важно понимать:
отсутствие ниши — не проблема, а стартовая точка.
Многие поставщики находят свою специализацию уже в процессе работы с тендерами.
Как это происходит на практике:
- участник пробует разные закупки;
- где-то не получается;
- где-то появляются первые победы;
- затем повторные контракты в одной категории;
- и со временем формируется понятная и прибыльная ниша.
Это естественный путь.
Как ещё можно найти нишу в тендерах
Есть и более осознанные стратегии входа:
- опираться на свой предыдущий опыт или профессию;
- работать через национальный режим;
- сотрудничать с компаниями из реестров;
- становиться «тендерным продолжением» производителя;
- постепенно углубляться в одно направление через анализ рынка.
Главное — не пытаться охватить всё сразу.
Итог: нужна ли ниша для старта в тендерах
Наличие ниши — это серьёзное преимущество, но не обязательное условие для входа в госзакупки.
Если ниши нет — её можно найти в процессе.
Если ниша есть — вы ускоряете путь к стабильным результатам.
Практика показывает: большинство поставщиков приходят в свою специализацию именно через госзаказ, постепенно отсекая нерентабельные направления и усиливая прибыльные.