В 90-х и нулевых пластиковые окна были как iPhone первого поколения — бум, все меняли советские рамы на ПВХ. Сейчас непроектная городская замена исчерпалась в крупных городах, плюс доходы населения падают. Сибирский оконный рынок страдает: продажи строительных сегментов сокращаются, СЖС (социальное жилищное строительство) держится чуть лучше, но общий тренд — минус.
Что делать? Надо ставить фокус на корпоративных клиентах и экспертном сообществе. Россия строит 130 млн м² жилья в год, но теперь рулят проектные институты, архитекторы и МКД/ИЖС с экспертизой. Маркетинг меняется: забудьте масс-баннеры, нужна адресная коммуникация с ЛПР.
Оконные компании не спят: держат руку на пульсе всех сегментов, включая маркетплейсы. На Ozon, Wildberries, в онлайн строймагазинах можно заказать стандартное окно также просто, как доставку пиццы. Но это не те 20% усилий, что дают 80% результата. Окно — продукт экспертной продажи.
Что оконщикам делать прямо сейчас?
1. Сдвиньте фокус на B2B: корпоративные клиенты и эксперты — ваш хлеб с маслом.
2. Усильте коммуникации: собирайте базы на ивентах, выставках, таких как Сибирская строительная неделя, работайте системно — без инерции "лёгких денег".
3. Онлайн — да, но не панацея: используйте только для стандартных окон.
4. Увеличивайте индивидуальные предложения: сейчас и частные клиенты, и корпорации хотят оконные системы "под себя".
Теперь выигрывает тот, кто умеет слышать клиента, адаптироваться под новые реалии и строить отношения на экспертизе, а не на громких слоганах.
Текст написан на основе интервью с Сергеем Ельниковым, руководителем направления PR и коммуникаций «Veka Rus». Смотреть полное интервью:
Еще больше экспертного контента про строительную отрасль в наших социальных сетях: