Декабрь — самый опасный месяц для маркетинга. С одной стороны, спрос горячий, люди реально готовы покупать. С другой — рынок превращается в базар: все орут про скидки, режут цены и сами не понимают, что делают со своей маржой.
И вот здесь происходит классическая ошибка. Вместо того чтобы усилить спрос, бизнес начинает компенсировать отсутствие идеи скидкой. На короткой дистанции это может дать заявки. На длинной — вы приучаете аудиторию покупать только со скидкой и удивляться, почему в феврале всё умерло.
Давайте разберёмся, как делать новогодние акции по-взрослому. Так, чтобы продажи выросли, а маржа не превратилась в новогодний салют.
Почему новогодние скидки — самый ленивый сценарий
Скидка сама по себе — не зло. Зло — когда это единственный аргумент. В декабре аудитория видит десятки одинаковых предложений. Если у всех «–20%», это перестаёт быть стимулом. Это становится фоном.
Плюс есть психологический момент. Когда Вы постоянно продаёте через скидку, клиент делает простой вывод: «Полная цена — это не настоящая цена». И дальше он либо торгуется, либо ждёт следующего «праздника».
В итоге Вы вроде бы продаёте больше, но зарабатываете меньше, а ценность продукта размывается.
Сначала состояние клиента, потом механика
Хорошая новогодняя акция начинается не с Excel и не с процента скидки. Она начинается с вопроса: в каком состоянии клиент сейчас живёт?
В декабре люди:
— закрывают хвосты и нерешённые задачи
— боятся войти в январь с бардаком
— устали выбирать и сравнивать
— хотят принять решение и выдохнуть
Если акция не попадает в это состояние, она не работает. Людям сейчас важнее не «дешевле», а «спокойнее», «быстрее», «понятнее».
Поэтому сильные акции в декабре — это почти всегда про снятие напряжения, а не про экономию.
Как усиливать ценность, а не резать цену
Самый безопасный способ сохранить маржу — не снижать цену, а усиливать предложение. Клиент должен чувствовать, что он получает больше, чем обычно, но Вы при этом не демпингуете.
Это может быть:
— фиксирование цены до будущего роста
— бонус, который реально экономит время
— ускоренный старт или приоритет
— дополнительный этап или услуга, за которую обычно платят отдельно
Важно, чтобы бонус был логичным и связанным с результатом. Люди очень хорошо чувствуют, когда им «накинули воздух».
Ограничение должно быть настоящим, а не декоративным
В декабре особенно плохо работают фейковые дедлайны. Таймеры, которые обнуляются каждый день, убивают доверие быстрее любой ошибки в рекламе.
Ограничение должно быть таким, которое Вы можете спокойно объяснить голосом, без стыда. Например, через загрузку команды, количество слотов, сроки старта или операционные возможности.
Когда ограничение настоящее, оно не раздражает. Оно помогает принять решение.
Привязывайте акцию к результату, а не к дате
Фраза «до 31 декабря» давно перестала кого-то убеждать. Гораздо сильнее работает логика результата. Что изменится у клиента после этой покупки?
Хорошая новогодняя акция отвечает на вопрос: что я закрою до января?
А не на вопрос: сколько процентов я сэкономлю?
Когда человек видит, что он может войти в новый год с закрытой задачей, он принимает решение быстрее и без лишних сомнений.
Не делайте акцию обязательной частью продаж
Если каждый год у Вас одно и то же — новогодняя акция превращается в привычку. А привычка убивает эффект.
Акция должна ощущаться как событие, а не как обязательный пункт календаря. Лучше реже, но осмысленнее. Тогда она реально стимулирует спрос, а не подменяет нормальную ценность продукта.
Что в итоге работает лучше всего
Новогодняя акция, которая не убивает маржу, почти всегда строится на простой логике. Вы усиливаете ценность, попадаете в состояние клиента, честно ограничиваете предложение и продаёте результат, а не процент.
И да, скидка может быть частью этого уравнения. Но только как аккуратный усилитель, а не костыль.
Если Вам близок такой подход, то мы в SHINTA как раз работаем в этой логике: выстраиваем рекламу в Яндекс.Директ и продающие лендинги под ключ, не через демпинг, а через смысл, психологию и внятные офферы. Кейсы, подход и цены — на сайте, без красивых обещаний и магии.
А если хотите регулярно разбираться в маркетинге глубже, чем «–20% до конца недели», подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там много честных разборов и практики без глянца.