«Я сделаю предложение, от которого невозможно отказаться».
Фильм «Крёстный отец»
В 2001 г. Apple собиралась выпустить iPod — продукт, который должен был изменить представление о музыке. Стиву Джобсу нужно было, чтобы iTunes был полон песен от ведущих лейблов. Но звукозаписывающая индустрия, всё ещё цепляющаяся за компакт-диски, колебалась. Джобс не умолял. Он не торговался. Он сделал предложение по принципу «либо принимай, либо отказывайся».
Джобс сказал лейблам:
«Мы будем продавать ваши песни за 99 центов. Мы будем контролировать цены. И мы разработаем пользовательский опыт».
Никаких переговоров. Никаких индивидуальных сделок для разных лейблов. Условия были простыми — и не подлежащими обсуждению.
Вы делаете одно предложение, и всё. Другая сторона либо принимает, либо уходит. Это рискованно, но эффективно. Потому что сделка полностью строится на ваших условиях. Вы закрепляете ценность. Вы устанавливаете правила. Вы оказываете давление. Давление обстоятельствами. Как учил Сунь-Цзы😎…
Лейблы боялись пиратства больше, чем контроля со стороны Apple. Поэтому они согласились на сделку. Запустился iTunes Store — и музыкальная индустрия перестала быть прежней.
Стратегическая мудрость:
Когда вы знаете свою ценность, не спрашивайте — предлагайте.
Мораль:
Самый сильный ход — это не переговоры. Это создание настолько ясной сделки, что они могут сказать только «да» — или остаться позади.
Суть:
Люди хотят не просто сделки — они хотят сохранения достоинства.
