Скидки на маркетплейсах воспринимаются как универсальный инструмент роста.
Кажется логичным: снизил цену — получил больше заказов — заработал на объёме.
Но именно в ноябре–декабре скидки чаще всего съедают прибыль, а иногда и уводят бизнес в минус, даже при росте продаж.
Разберёмся, как скидки реально влияют на юнит-экономику и где проходит та самая граница, за которой продажи есть, а денег — нет.
🔹 Почему скидка почти всегда бьёт по марже сильнее, чем кажется
Главная ошибка — считать скидку “процентом от цены”.
На самом деле скидка бьёт по чистой прибыли, а не по выручке.
Если у товара маржа 25–30%, то скидка в 15–20%:
– не уменьшает прибыль,
– она её почти полностью уничтожает.
В высокий сезон к этому добавляются:
– дорогая реклама,
– рост логистики,
– участие в акциях маркетплейса.
В итоге товар может продаваться активно — и при этом работать в ноль или в минус.
🔹 Где именно “ломается” юнит-экономика
Чаще всего это происходит в трёх точках.
1. Скидка + реклама
Если товар продаётся со скидкой и при этом активно рекламируется,
стоимость привлечения заказа начинает превышать допустимую долю от маржи.
На бумаге всё выглядит нормально,
а по факту каждый заказ “доедает” остаток прибыли.
2. Скидка без роста конверсии
Снижение цены не всегда даёт рост выкупа.
Если визуал, карточка и позиционирование слабые — скидка просто удешевляет товар, но не делает его более желанным.
3. Скидка как постоянное состояние
Алгоритм привыкает к низкой цене,
покупатель перестаёт воспринимать полную стоимость как адекватную.
Вернуться назад становится сложно — продажи падают, даже если экономика не сходится.
🔹 Как понять, что скидка уже за гранью прибыли
Есть простые сигналы, на которые стоит обратить внимание:
– оборот растёт, а чистый доход — нет;
– реклама выходит в минус даже при высокой конверсии;
– после отключения скидки продажи резко падают;
– товар продаётся хорошо, но денег на масштабирование нет.
Это значит, что скидка работает против бизнеса, а не на него.
🔹 Что делать вместо скидок
В ноябре–декабре гораздо устойчивее работают другие решения.
✅ Комплекты и наборы
Цена выше, но и ценность выше — юнит-экономика сохраняется.
✅ Работа с визуалом
Хорошая подача часто даёт больший рост конверсии, чем минус 10–15% к цене.
✅ Ограниченные предложения
Не постоянная скидка, а понятный повод купить сейчас — без обесценивания товара.
✅ Контроль рекламы
Лучше отключить убыточную кампанию, чем “отбивать объёмом” минусовую экономику.
💡 Вывод
Скидка — это не инструмент роста сама по себе.
Это усилитель:
– сильную карточку она может ускорить,
– слабую — загнать в минус.
Юнит-экономика заканчивается там, где продавец перестаёт считать чистый результат, а начинает радоваться количеству заказов.
Если скидка не даёт реальной прибыли — это не рост, а иллюзия роста.
💬 Обсудим в комментариях:
Вы считаете эффект скидок по обороту или по чистой прибыли?