Я смотрю на комнату панельного дома 1970х годов. Молодой человек смотрит на ту же комнату. Мы видим две совершенно разные квартиры.
Он видит будущее. Я вижу систему скрытых проблем. И это — главная причина, почему я не люблю показывать объекты новичкам.
Контраст видений
Это самое точное описание того, как работает мой мозг в отличие от мозга молодого инвестора, который впервые покупает недвижимость.
Молодой человек смотрит на комнату так, как человек смотрит на картину в музее. Он видит общее впечатление. Красивый вид из окна — две берёзы и синее небо. Паркет светлый. Окна большие.
"Вот здесь буду стоять диван. Здесь холодильник. Здесь повешу картину."
Молодой человек создаёт в голове ИДЕАЛЬНЫЙ ОБРАЗ квартиры своей мечты. А я? Я вижу СИСТЕМУ ПРОБЛЕМ.
Я вижу трещины в углу комнаты — это означает, что дом дал усадку или в фундаменте проблемы. Я вижу плесень чёрно-зелёного цвета — это означает, что есть постоянная влажность или протечка где-то выше. Я вижу ржавые следы на батареях — это означает, что система отопления старая и в следующем году может прорваться. Я вижу облезлую краску — это означает, что в этой квартире не было серьёзного ремонта уже 15-20 лет.
Молодой человек видит квартиру. Я вижу инвестицию, которая за три года обойдётся в 4.3 млн вместо заявленных 3.2 млн.
Иллюзия окна
"А что видишь ты под окном?" — спрашиваю я.
Молодой человек смотрит в окно. Он видит красивый двор. Берёзы. Летние вечера на скамейке. Может быть, детей будет водить гулять сюда.
"Под окном?" — говорит он, как будто это странный вопрос.
Я указываю вниз.
Развалины старого гаража. Ржавая водопроводная труба, из которой капает. Мусор, который никто не убирает. Парковка, где машины припаркованы вразнобой. Старые деревянные скамейки, которые вот-вот развалятся.
Молодой человек посмотрел туда, а потом снова поднял взгляд в окно.
"Но в окне красиво же?" — с надеждой спрашивает он.
Именно. В окне красиво. Окно показывает только то, что ЭТО окно видит. Окно лжёт. Окно не показывает двор, на котором ты не захочешь гулять. Окно не показывает соседей, которые выкидывают мусор с балкона. Окно не показывает парковку, где припаркована машина какого-то криминального авторитета.
Окно — это самый сильный инструмент в руках продавца.
Красивый вид = люди не замечают всё остальное.
Спуск в реальность
"Пойдём в подвал", — говорю я.
"Зачем?" — удивляется молодой человек.
"Потому что подвал — это правда. Подвал не лжёт."
Мы спускаемся вниз.
На первых ступенях всё ещё видна белая краска. Ещё видно окно на верхнем этаже. Ещё слышна жизнь дома.
Но с каждой ступенью становится темнее. С каждой ступенью запах становится хуже. На пятой ступине уже видна влага на стенах. На десятой ступине видна чёрная плесень. На пятнадцатой ступине — полная темнота и холод.
И вот — полметра чёрной воды на полу подвала.
"Что это?" — спрашивает молодой человек.
"Это вода, которая не высыхает с весны. Это означает, что фундамент дома начинает осыпаться. Это означает, что через 10-15 лет этот дом может стать аварийным."
Молодой человек смотрит на воду молча. Его улыбка исчезла несколько ступеней назад.
Но эта вода — это правда. Вода не может лгать. Вода показывает реальное состояние дома.
Подвал — это то, что никогда не покажут агенты.
Подвал — это то, что видят только люди, которые знают, что искать.
Расчёт покажет истину
После подвала молодой человек говорит: "Окей. Не эта квартира."
"Хорошо. Давайте посчитаем, сколько бы она вам стоила, если бы вы её купили."
Я беру калькулятор.
Саша хотел купить эту квартиру за 3.2 млн.
Вот что на самом деле стоило бы:
- Цена квартиры: 3.2 млн
- Ремонт фундамента/подвала: 800 000 — 1.2 млн
- Замена электропроводки: 300 000 — 500 000
- Замена труб водоснабжения: 200 000 — 400 000
- Новые окна: 150 000 — 250 000
- Каждый год: налоги (120 000), содержание (200 000), ремонтные взносы (150 000)
Итого за три года: 4.3 млн — 4.7 млн
Молодой человек смотрит на цифры молча.
"Но я хотел эту квартиру!" — говорит он слабо.
"Я знаю. Но вы видели окно. Вы не видели подвал."
Правильный выбор
Саша не купил эту квартиру.
Вместо этого он купил квартиру в новостройке дальше от метро.
"Но это же дальше от работы!" — возразил его друг.
"Зато это новый дом. Фундамент надёжный. Электропроводка новая. Трубы новые. Я не буду платить за чужие проблемы."
Квартира в новостройке стоила 2.8 млн.
Через три года она будет стоить 4.2 млн.
Плюс он сэкономил на ремонте 1.5 млн.
Плюс он спит спокойно, потому что знает, что его дом не рухнет.
И в заключении
Вот почему я не люблю смотреть объекты с новичками.
Потому что новичок видит окно.
Я вижу подвал.
И подвал всегда говорит правду.
Если вы хотите научиться видеть подвал, а не окно — давайте поговорим.
Если у вас вопрос по вашей ситуации — пишите в Telegram: @utkin_estate.