⚡️ Если ваш сейл не может за 30 секунд объяснить, почему покупать у вас — у вас нет стратегии
(Метод Румельта для ИБ-вендоров)
Да, у вас есть презентации, roadmap, GTM-план. Но стратегии чаще всего нет.
«Быть амбициозным – это не стратегия», пишет Румельт.
В ИБ-бизнесе отсутствие стратегии убивает 60% пилотов на стадии интеграции — когда продукт уже протестирован, клиент заинтересован, но сделка застревает на 2-3 месяца. Вендор говорит фичами, внутри есть красивые GTM-презентации, а клиент так и не понимает ценности. Цепочка рвётся на стыках: презентация → PoC → внедрение → продление. Команды работают вразнобой, вы тушите пожары, а roadmap — список компромиссов.
Профессор Ричард Румельт ушёл из McKinsey, разочаровавшись в «бумажных» стратегиях. Его книга «Good Strategy / Bad Strategy» стала мировым бестселлером, потому что даёт конкретный инструмент вместо лозунгов.
30 слайдов про «цифровой суверенитет» и 12 KPI — это не стратегия. Это PowerPoint-успокоительное для владельцев. А подразделения не понимают, что делать завтра — и каждый тянет в свою сторону.
Его «ядро стратегии» состоит из трёх частей:
1. Диагноз. Где конкретно рвется ваш поток ценности для заказчика? Не «мало продаж» — это лишь следствие, а ищем причину. Например: 60% пилотов по SIEM застревают на 2-3 месяца, пока настраивают подключение к десяткам источников логов — межсетевым экранам, AD, серверам. Клиент не готов держать 2-3 своих инженеров на этом всё это время.
2. Направляющая политика. Какой подход мы выбираем для устранения причины и — что ключевое — от чего отказываемся? Если ваша политика ничего не запрещает, это не стратегия, а новогодние пожелания.
3. Согласованные действия. Что именно менеджеры продукта, пресейлы, маркетинг и продажи будут делать согласованно, чтобы перестать тянуть в разные стороны и начать усиливать друг друга?
Я подробно разобрал, как работает этот подход, на примере ИБ-рынка в двух статьях:
🔗 Теория и шаблон «ядра стратегии» по Румельту
🔗 3 типовых препятствия ИБ-вендора и как их ломать
Задайте себе честный вопрос: что одно сейчас держит рост вашей компании больше всего? Скорость выхода на рынок, размытый профиль клиента или отсутствие к вам доверия? Вендоры часто не используют свои преимущества, пытаясь достичь целого ряда целей, совершенно не связанных друг с другом.
Румельт пишет: «В сложившейся в мире ситуации у нас с вами есть лишь один выход – повысить требования к тем, кто нами руководит. В конце концов, нам нужны не только их обаяние, вдохновение и проницательность – хотелось бы еще получить от них хорошую стратегию.»
Быстрый тест для вашей компании:
Спросите у продуктового менеджера, сейла и маркетолога:
- "Какое одно препятствие мешает росту продаж больше всего?"
- "Какой подход мы выбрали, чтобы устранить препятствие?"
- "От чего мы отказались ради этого подхода?"
Если ответы разные — у вас нет стратегии.
Тегните коллегу, который сейчас пишет стратегию или roadmap на 2026-2030 годы — пусть проверит, есть ли у него ответы на три вопроса выше☝️
«Для выработки хорошей стратегии нужны лидеры, способные сказать решительное «нет» большому разнообразию действий и интересов»
Пример подхода Румельта для российского рынка ИБ:
🔹Диагноз: 60% POC SIEM застревают на подключении источников логов (2-3 месяца, 2-3 инженера)
🔹Политика: Автоматизация развёртывания через API, запрет кастомных коннекторов
🔹Согласованные действия: Продукт выпустил API-шаблоны → Pre-Sales обучился демонстрировать автоматизацию → Маркетинг создал кейсы «Как получили результат за 2 недели»
🔹Результат: время внедрения сократилось до 2 недель, конверсия PoC → контракт выросла с 40% до 75%
---
💬 Ваш ход:
Напишите в комментариях ваш главный стопор до 23 декабря 🔥 — первым 3 желающим я дам персональный разбор направляющей политики по методу Румельта. Я только что защитил диссертацию на эту тему.
#стратегия #ИБвендор #Румельт #GTM #кибербезопасность
