Недавно в своем телеграм-канале запустила короткое голосование о том, сколько касаний делают ваши менеджеры, чтобы совершить продажу. Максимальное количество ответов получил диапазон от 15 до 20 касаний. В каких-то компаниях даже нужно совершить больше 20 касаний и меньше 40% компаний, где достаточно сделать около 10 касаний, чтобы сделка состоялась.
Что это значит для нас как для руководителей?
Это значит, что если мои менеджеры совершают до сделки 15-20 касаний, то мне нужно вооружить своих менеджеров 20-30 поводами для этих самых касаний, чтобы каждое касание не выглядело как "Как ваши дела? Ну что решили?"
Какие это могут быть касания?
Например, вы продаете электротовары оптом небольшим торгующим организациям и магазинам. Помимо прайса у вас должны быть сформированы следующие материалы:
1 - Топ-10 самых продаваемых позиций с ссылкой на российскую аналитику
2 - Скрипты для продавцов для продажи автоматики
3 - Как продать неликвид в конце сезона (ваше экспертное мнение)
4 - Где найти продавцов для розничного магазина
5 - На чем еще может зарабатывать розничный магазин
6 - Как привлечь к закупкам монтажников
7 - Краш - тесты розеток и выключателей, выбираем самого надежного производителя
8 - Чемпионат по сбору розеток, какую розетку монтажник собирает быстрее всего
9 - А что внутри? Разбираем сплавы и материалы, которые разные поставщики кладут в типовой выключатель
10 - Приглашение на мероприятие от нашей компании
11 - Приглашние поучаствовать в конкурсе по продажам
12 - Колонка мерчендайзера: как не надо делать выкладку
13 - Товары, за которые вам будет стыдно перед покупателем
14 - Тренды дизайна и что сейчас будут выбирать покупатели
15 - Приглашаем ваших детей на наше мероприятие
16 - Какой ассортимент у вас должен быть, чтобы покупатели возвращались
17 - Как реанимировать базу покупателей / монтажников
18 - Как составить продуктовую матрицу магазина с хорошим оборотом
19 - Как организовать услугу доставки
20 - Как расти в обороте каждый год на 15-20%
Думаю, логику вы поняли. Суть наших касаний - это не бесконечные коммерческие предложения с призывом "Купи-купи!", а мысль, которой менеджер хочет поделиться с клиентом, чтобы клиент получил пользу.
Такой список тезисов подойдет для большинства торгующих организаций, а если вы продаете недвижимость - добро пожаловать в мой второй канал. Весь канал - это один большой банк поводов для касаний клиентов.
🚀Главная мысль такая: если ты не вооружил менеджеров тезисами и поводами для касаний - ты не можешь требовать качественного результата. А если есть цель выполнения амбициозного плана до конца года - то создание плана касаний и наполнение этого плана просто не даст твоим конкурентам ни единого шанса.
Как думаешь, тема стоит того, чтобы с ней поработать?🌶 🔥🔥🔥