Выжимка пользы из 10 обучающих модулей по продажам от Джордана Белфорта
Влияние на человека должно идти от сердца
Убедить - значит позволить человеку преодолеть преграды и сомнения, которые ему мешают совершить действия
Человек, следующий Системе Прямой линии должен:
- Быть готов воспользоваться обстоятельствами судьбы
- Быть готов следовать системе
- Иметь жгучее желание стать богатым
Каждое слово скрипта должно иметь смысл и двигать к сделке
Каждая продажа одинакова, нужно превращать возражения в возможности для клиента и постоянно контролировать этапы продажи
Не нужно заставлять клиентов делать то, что они не должны, т.е. покупать если им на самом деле не нужен продукт.
Нужно научиться продавать любой продукт по шаблону.
В начале разговора есть 4 секунды, чтобы завладеть вниманием и 1 звонок для сделки. В диалоге нужно ориентироваться на цель, вместо пустых разговоров. Мы звоним не ради удовольствия, а ради сделки
Установить контакт на сознательном и бессознательном уровне - это не значит говорить о жизни клиента. Это значит дать понять, что я эксперт и что я могу решить его проблемы и мне не всё равно. Это делается с помощью шаблонов и тональности.
Вопросы нужны, чтобы квалифицировать (провести отбор) клиента, подходит ли он для сделки - для этого идут сначала общие, а затем специальные вопросы, которые отличаются от шаблона только сферой продукта
Чтобы не уйти с линии, нужно элегантно продолжать отбор и с помощью вопросов вернуться на линию продажи. В итоге останется обойти сознательные преграды и превратить их в бессознательные.
Но в первую очередь нужно продать продукт себе, а также ответить на глобальные жизненные вопросы для себя и поставить себе конкретную цель, ради которой стоит поработать усерднее и ещё немного постараться. Она должна быть совсем чуть-чуть выше того, что мы считаем реально возможным. Ведь стыдно прикладывать не все свои старания, потому что людей волнует наша внутренняя сила воли и они чувствуют её.
Если продукты, которые можно предложить не подходят клиенту - мы завершаем разговор или отправляем его к нашему конкуренту.
Прежде чем вообще куда-то отправиться, нужно чётко ответить на вопросы:
- Где я?
- Куда мне нужно прийти?
- Как я туда доберусь?
Для того, чтобы не опускались руки, стоит сначала научиться видеть вещи такими, какие они есть, то есть реалистично, а затем научиться видеть во всём хорошее, тогда и они и правда станут лучше.
Искусство отбора - правильно выбирать подходящих людей для продукта
Не надо пытаться превратить мусор в золото или завернуть его в конфетку.
Мы ищем золото среди тысяч клиентов. Нужно просто отсеять неподходящих
- 30% людей знают что им нужно. Они пришли купить. Им не нужна целая презентация. Их нужно просто закрыть
- 30% других - выбирают, и могут купить если продукт им понравится, возможно купят позже
- 30% не знают что им нужно, они просто смотрят
- 10% не купят вообще,
Получается что половина людей - потенциальные покупатели. На них и нужно ориентироваться
Критерии отбора:
Нужно делать презентацию только тем, кто:
- Действительно хочет продукт
- Действительно нуждается в продукте
- Может себе его позволить
Если нет - Вы тратите своё время. Подскажите куда им обратиться и попрощайтесь! Это улучшит Вашу самооценку
Отсеивать клиентов нужно в первые минуты звонка вопросами. Ошибка большинства презентаций в том, что они тычут в лицо выгодами и из-за этого никто не покупает. Людей останавливают убеждения из детства, что не стоит брать конфетку у незнакомцев. Поэтому нужно оставить лучшие преимущества продукта на потом - для закрытия
Порог действия - это момент когда предубеждения опускаются ниже чем стремление купить. Это можно представить в виде старый весов, которые опускаются на другую сторону резко, как только чаша с выгодами перевесит чашу с рисками. Поэтому нужно снизить влияние предубеждений и увеличить стремление купить.
Во время принятия решения мозг строит картинку, как поступить, чтобы получить больше удовольствия и меньше страха. Это сердце продаж. Ведь это наши основные мотивы. Незаметно убираем минусы, одновременно увеличивая плюсы
Алгоритм определения количества работы для увеличения заработка по Уоррену Грешеcу (Warren Greshes):
1. Определить, сколько номинально я хочу зарабатывать в год
2. Определить мою среднюю номинальную комиссию
3. Посчитать, сколько продаж мне нужно делать в неделю
4. Посчитать, со сколькими людьми мне нужно встретиться? (провести переговоры)
5. Посчитать, сколько встреч мне нужно назначить
6. Посчитать, со сколькими людьми мне нужно поговорить
7. Посчитать количество звонков (это я могу контролировать)
8. Следовать этим цифрам 90 дней, следя за средними показателями (вести статистику) и станет ясно что конкретно здесь работает, а что нет.
Сразу или в течение первых 4 секунд разговора по телефону (а в живую ещё быстрее) собеседник оценивает:
- Энтузиазм
- Беглость речи
- Авторитетность
Это всё должно сводиться к тому, что я - тот человек, который может помочь достичь целей, а также помочь взять под контроль их жизнь - потому что любая потеря контроля - дезориентирует человека. И для этого нужно понять, чего клиент вообще хочет достичь.
Состояния духа для продажи:
- Уверенность
- Ясность
- Определённость
- Смелость
- Отвага
Стоит научиться приходить к такому состоянию перед продажей или важным разговором.
В убеждении самое главное - тональность. Это скрытый язык влияния. Пара слов может нести за собой мощный эмоциональный посыл. Высказываемся не прямо, но имеем в виду что-то, не произнося фразу напрямую.
Джордан выделяет 29 разных тональностей. Подробнее можно прочитать здесь: businessfirstimpression.com/understanding-your-personality/
В разговоре по телефону Ваш скрипт написан на бумаге, а в живых разговорах текст скрипта выучен наизусть как стихи или рэп.
Люди хотят вести дела с теми, кто им нравится и кому не всё равно, а не просто с тем, у кого лучший продукт.
Связь устанавливается не разговорами об общих вещах, а с помощью бессознательного "пошагового продвижения (Pacing and leading)" - сопоставление и отзеркаливание, потому что люди покупают на эмоциях, но это должно быть логически оправдано.
Нужно использовать нужную эмоцию в нужный момент времени. Это установит доверие и будет звучать привычно, как друг - Бам! Привет! Ярко! У меня что-то есть!
Поднимая тон во всех словах при повествовании Вы вызываете микро-согласие.
Спрашивая важные вещи особенно про деньги нужно сделать жест руками - вытягивать ладони вперёд имея в виду "Ничего такого, просто вопрос" и спрашивать как бы из любопытства - потому что в разговоре по телефону собеседник мысленно строит Ваш образ - представляет его с помощью интонации, которую он слышит. А своей интонацией лечге управлять если связать её с определёнными жестами.
Слитно и быстро нужно говорить то, что не имеет прямого отношения к делу
I'm sharp as a tack! And the reason for the call… is that you attended a seminar last thursday with one of our top forex traders James Arnell, does it ring a bell? And if you have 60 seconds, which everybody has, I'd like to share an idea with you. Got a minute?
Тональность и структура - это те вещи, которые нужно разработать у себя.
Дайте значение переходным словам - Well, Okey, Now, Great!... Они позволяют перейти между разными интонациями не слишком резко. Иногда стоит добавить паузы после них. Комбинировать секретность, редкость, резонность и другие тональности в одном предложении.
"All feelings have their peculiar tone of voice, gestures and looks, and this harmony, as it is good or bad, pleasant, makes people agreeable or disagreeable"
Нельзя ставить маленькие цели и всё время достигать их, иначе это перейдёт в посредственность. У Вас должно быть своё видение будущего. Видение, которое уходит за пределы выполнимых целей. Всем будет очень интересно Ваше видение и к нему будут прислушиваться. А к целям нужно относиться очень серьёзно. Они должны иметь для Вас большое значение и при достижении их нужно как-то отмечать.
Алчность - это плохо. Жадность - это плохо. Это разрушает жизнь в перспективе
Нужно привести клиента к состоянию Three tens (в моменте - т.е. во время продажи):
- Он любит продукт - его любовь к продукту можно оценить на 10 из 10
- Он доверяет мне и чувствует связь (я нравлюсь ему, и мне не всё равно)
- Он доверяет моей компании
Если набирается Три десятки - останется только убрать личные убеждения о покупке и у клиента не останется другого выбора, кроме как купить, ведь он сам этого захочет.
Продукт нужно показать лучшим изобретением в мире
Ваше состояние влияет на окружение. Если Вы раздражны, можно негативно повлиять на других при контакте, и наоборот, позитивно повлиять в моменты подъёма.
При отработке возражений нужно сознательно и бессознательно использовать потребности клиента, упаковывая их в герметичный (логический) вывод, на который будет нечего ответить.
"We are not limited by our abilities, but by our vision"
Всё наше прошлое превратилось в способности - это огромная ценность для нас.
Принцип, по которому любой "тормоз" может разбогатеть - это желание сделать сегодня то, что другие откладывают на завтра.
Вам стоит развивать ораторские навыки
Красота жизни в борьбе. Это можно перефразировать, чтобы больше подходило под Вас, например: "The beauty is in struggle" "Жизнь - боль и это прекрасно" "No Pain No Gain" и т.п.
Нельзя фокусироваться на том, чего Вы боитесь, несмотря на факт, что мы приучены смотреть на проблемы и страх парализует. Практика и попытки обойти страх дадут новые навыки и привычку не чувствовать то, что раньше нас сдерживало.
Нужно смотреть на решения, потому что мы привлекаем то, на чём фокусируемся. Так можно стать по-настоящему творцом обстоятельств, а не живущим в них.
И в продажах нужно фокусироваться на закрытии сделки. Для этого приведите себя в хорошее состояние для продажи.
Причём, важно именно состояние в моменте. Например если Вы любитель собак, и прочитали все книги по кинологии, но прямо сейчас кричите на питомца или бьёте - Вы в моменте самый ужасный хозяин. Поэтому важно только Ваше поведение во время разговора с клиентом, а не навыки продаж в теории.
Когда мы сфокусированы на чём то, мы:
- удаляем неподходящее
- искажаем и преувеличиваем
- обобщаем - берём за нужное, то что не совсем подходит
Это можно и нужно использовать для самомотивации - делать упражнение на фокусировку на хорошем
Кстати, корабль без капитана никуда не доплывёт, потому что капитан фокусируется на цели.
Что делать со страхом?:
- Представить что его нет - игнорить
- Действовать со страхом - "Глаза боятся, руки делают"
- Понять и принять его
Бизнесы могут не удаваться большинство раз. Но в работу брать нужно то, что работает. Провал задачи - это обратная связь, чтобы понять, что было не так. Чтобы понять конкретнее - разделяют задачи на подзадачи
Цель на 60 дней должна быть точная - сколько нужно зарабатывать и сколько работы нужно выполнять. Определить максимально точные цифры. Она должны быть достижимая, но так, чтобы пришлось постараться и пройти немного дальше после этого, а потом поздравить себя и отметить как-то полезно для себя.
1. Записать цель
2. Установить дату
3. Определить, с кем работать
4. Принять действия
5. Определить, что не работает и изменить подход соответствующим образом
- Нужно обязательно поделиться с кем-то ценным для меня человеком, или записать это в дневник и т.п.
- Записать цель на бумажке и носить с собою 60 дней
"The one who gets the farthest is generally the one who is willing to do and dare. The sure-thing boat never gets far from shore"
Три десятки нужно заработать во время разговора. Если их нет - нечего удивляться, почему клиент не хочет купить. Но если они достигнуты, и человек сомневается - это происходит из-за его личных ограничивающих убеждений о покупках (limiting buying beliefs)
Продажа имеет структуру, и, в идеальном варианте похожа на прямую линию.
Вопросы квалификации (определения типа клиента) начинаются с Общих вопросов и заканчиваются Специальными вопросами. Нужно плавно пройти эти вопросы не показавшись занудным и установив связь, чтобы воодушевить клиента и выяснить необходимую для продажи в Вашей сфере инфомацию.
Задавать вопросы важно как бы из любопытства, чтобы не вызвать негативную реакцию (хотя клиент не покажет её прямо - он ответит вежливо и будет подразумевать "Это не твоё дело").
Интонация любопытства - это когда первая половина вопроса сильно выше тоном второй
Нельзя отбрасывать цену напрямую “Давайте представим, что вопрос цену улажен”
Это нужно заменить на - "Как Вам сама идея вообще? Вам нравится?" (намекаем)
Герметичный логический вывод - доказывает человеку:
- почему мой продукт лучшее, что сейчас может быть
- почему он закроет его потребности
- почему он должен купить прямо сейчас
+ нужен и эмоциональный компонент, но без логики никак.
Когда мы отклоняемся от линии и человек рассказывает о чём-то своём, его нужно дослушать и сказать "Это так здорово! Я тоже это люблю (или хочу попробовать) Кстати говоря..." (вернуться на линию). А чтобы не потерять связь когда клиент спросит что-то про меня лично - нужно сказать, что я такой-же как он, например: “Никогда ещё не охотился, но думаю попробовать, уверен, это невероятно классно!”, говоря что я хотел бы быть как Вы!
Тональность даст понять что мне не всё равно. И я такой же как он или хочу быть таким же. И если клиенту попадётся продавец при деньгах - он будет играть по правилам продавца и не будет тараторить. Его можно будет легко перебить, это не проблема.
Я луч света в их сером небе. Большинство людей находятся в плохом расположении духа. Начинайте очень позитивно, потому что Вы должен воодушевить и улучшить его настроение. Однако, это не всегда работает, мы живём в игре статистики, поэтому позитив - обязателен.
Переход: "Based on everything you just told me this is a PERFETCT fit for you"
После этого начинается презентация продукта
Сама игра начинается с первого "Нет". Оно может начаться в любом месте и это нужно ожидать. Быть готовым ответить на любой вопрос.
Лучшая отработка возражения - ответить до того как оно озвучено - предсказывать возражения! Дальше остаётся убирать внутренние убеждения о покупках как таковых.
Внутренние убеждения представляют из себя следующее:
"Мама запрещает покупать у незнакомцев"
"Я тут подсчитал в уме - и подумал - если я сейчас куплю, то я об этом пожалею в будущем и про меня будут думать что я дурак и купился"
Знание этих причин даёт преимуществои и мы можем это заранее обдумать. Логические и эмоциональные выгоды ставятся на весы. И неважно, что именно в итоге их сдерживало и что помогло переубедить - эмоции, логика, сила убеждения - какая разница? Главное, что это сработало. Цепляйтесь разными отработками и возможно, случайно зацепитесь.
Нужно залечить рану, которую они получили будучи обманутыми ожиданиями о покупке ранее. Как?
- Создать логический железный вывод что наш продукт - лучший и закроет потребности, если купить сейчас.
- Создать сильный эмоциональный довод - использовать нужную интонацию.
- Убрать убеждения о покупках - что плохого может произойти? Продукт отличный даже если оказался не нужен.
Он может сказать "Я подумаю"
Если говорит конкретнее, что нужно поговорить с женой - значит не хочет выставлять себя дураком перед ней и т.п.
Презентация должна содержать не все лучшие выгоды (Leave your powder dry)
После положительного ответа на вопрос "Как Вам продукт?" не нужно двигаться дальше, нужно сделать герметичный вывод, чтобы он САМ сказал, что это то, что ему нужно! И тогда идём к закрытию.
Нужно последовательно набрать Три десятки.
1. Максимальная оценка о продукте
2. Максимальная о себе как о личности (его предубеждения о покупках падают)
3. О компании
А после этого просить о заказе (С тоном "Мне не всё равно"). Если не работает - идём на второй круг - используя следующий более сильный шаблон.
Есть разница в разговоре с кинестетиком, визуалом или аудиалом.
Нужно цепляться за его черты, которые мы узнали во время отбора и в начале продажи.
"You are not here merely to make a living. You are here to enable the world to live more amply, with greater vision and with a finer spirit of hope and achievement"
Понимание главных причин действий клиента поможет убрать лишние убеждения.
Тональность нужна такая чтобы он понял что мне не всё равно и я такой же как и он
Виды вопросов квалификации:
1. Найти "Зачем?" клиента - что его мотивирует
2. Найдите вопросы, подходящие для Вашей сферы
Общие вопросы -> Специальные вопросы
3. Спросить разрешение на вопрос. Нельзя перебивать. Лучше просто спросить:
"Just a couple of quick questions so I don't waste your time" (transition)
"Just a couple of quick questions so I can better serve you" (softer)
Не стоит добавлять "Is that OK?"(Хорошо?) - это уменьшает авторитетность.
Sharp as a Tack
Enthusiastic as Hell
Authority Figure
Показывают что:
- мне не всё равно
- мне можно доверять
- я действую из лучших интересов
Примеры общих вопросов, которые нужно привязать к Вашей сфере:
- Что им нравилось в прошлом продукте, а что нет?
- Что бы Вы хотели поменять или улучшить в текущем положении?
- В чём больше всего гемора было с продуктом?
- Какая у вас конечная цель? Чего вы хотите добиться вообще?
- Какая программа идеально бы подошла Вам?
- Среди всех факторов, какой самый важный для Вас?
- Я спросил обо всех деталях, которые важны для Вас? (для быстрых продаж не очень подходит)
Пока он рассказывает - нельзя отвечать, что Ваш продукт как раз подходит (слишком рано). То есть, нельзя встревать, что продукт самый лучший, а слушать до конца, задать все вопросы и только после этого сделать переход. Эти вопросы нужны, чтобы он почувствовал свою боль и освежил её. Сфокусировался на ней.
На этапе отбора нельзя взломать убеждения о покупке. Сейчас не время для этого. Вот правильный подход:
1. Определить его эмоциональные желания и физические нужды (так установится связь)
2. Сначала сделать Три Десятки
3. Убирать убеждения
Примеры специальных вопросов:
- "How long do you think about the product?" - очень важный вопрос для любой сферы (тональность любопытства). При этом нужно надеяться что он не начнёт рассказывать про свою жизнь, но всё равно его нужно послушать.
- "How much do you have in the market?" (любопытство)
Нужно жестикулировать во время интонаций, чтобы точнее её произвести. Главное, чтобы клиент понял, что мне не всё равно.
Нужно установить пожизненный якорь для своих жестов-интонаций.
Различая 29 интонаций - можно придумать 29 жестов к ним. Они будут хорошо помогать Вам создать нужную интонацию. Для этого стоит отдельно потренироваться.
Вопросы задаются, чтобы понять что продукт клиенту подходит, и что он может себе его позволить. Иначе будет большая трата времени и неверная информация, которая потом меня демотивирует в продажах в целом.
Переход
"Well, based on everything you just told me, the program is a perfect fit for you"
и переходим к презентации
После презентации просим сделать заказ "Believe me you will be very very impressed..." (серьёзная тональность)
Далее молчим и ждём, пока он ответит "Нет" или другое возражение.
Когда говорят “нет”, я зарабатываю деньги. Можно думать об этом так: "Каждое нет - для меня 500 рублей"
После этого используем первый шаблон: Продукт - лучшее изобретение в мире
Вместо ответа "Почему нет? Над чем надо подумать?" Мы используем Отвлечение - отклонять возражение, как будто оно здесь лишнее и это даже не возражение. Вот так:
"Я Вас услышал" (вместо "Я понял"), "Но позвольте спросить, сама идея Вам нравится?" Потом сделать вторую презентацию - Первую петлю
Презентация не доводит до 10 любви к продукту. Она просто показывает некоторые выгоды и правила игры, чтобы идти дальше.
Если отвечает c энтузиазмом "Да! Классная идея" -> Двигаемся дальше
Если "Да, звучит неплохо" -> "Вот именно! и позвольте я скажу вот что - The true beauty of the program" - отпрыгиваем назад и снова продаём продукт (делаем вторую - более мощную презентацию с более мощным фактом) "See what I am saying - does the idea make sense to you?" и просим о заказе снова. Если отвечать на возражение прямо - я покажусь слишком настойчивым.
В специальном вопросе должна быть картина будущего - стимулирование.
"Когда начнёте зарабатывать..."
Осторожно, если Вы будете повторяться с вопросами, станет ясно что Вы читаете по бумажке.
"Просто, чтобы понимать, что это Вам подходит, как можно описать ваше финансовое состояние?" (2 тональности подряд) - "Вы сейчас хорошо зарабатываете или немного не мели?" (грустное лицо)
Клиент создаёт ментальный образ, исходя из тональности и как будто видит Ваше лицо и жесты по телефону.
Про деньги можно ответить тремя способами - Отлично, нормально или плохо. Нужно всегда отзеркалить его эмоции, но немного оптимистичнее чем у него. Немного подержать его с этой болью. Если сразу помочь её вылечить - не закрыть.
Лучше ответить: "Да, я отлично понимаю, поэтому я вам и звоню" (Серьёзность)
Если отвечает, что нормально: "Отлично! Лучше чем у многих, рад слышать!"
Скорость реакции для выбора темпа, ритма и тональности придут с ростом компетентности примерно через месяц практики.
Вопрос про деньги всегда должен быть в тональности (Ничего особенного)
“Вам хватает денег или хотите приумножить их?”
Нужно создать список критериев, которые точно нужно узнать для продажи.
Обязательно нужно оценить его уровень независимости - сам ли он принимает решение или это делает его мама или его партнёр или его жена.
Эмоции должны совпадать со словами:
"Если вкратце" - произносить быстро.
"Трудновато" - грустно и т.д.
Он поймёт что время - деньги. Его и моё, поэтому я и не предлагаю кофе и посидеть, поговорить.
5 свойств хорошей речи:
- ловкость, беглость
- энтузиазм
- авторитет
- я такой же как и ты
- мне не всё равно
Продавец - это волк в овечьей шкуре (в хорошем смысле).
Контрольные точки в Прямой Линии:
1. Приветствие и вывод на разговор
2. Переход к презентации после проверки клиента
3. Начало игры - первый отказ, который должен быть ожидаем и воодушевить Вас.
Мы делаем половину работы ещё до начала презентации! Но нельзя торопить этап проверки клиента
"Questions are the laser of human consciousness. They concentrate our focus and determines what we feel and do"
Закрыть в коробке - значит убрать все причины не покупать. Заставить признать, что стоит купить сейчас.
Основные интонации и примеры:
- Scarcity/secret - "Now, if you recall... This is the last week..."
- Certainty - "Based on everything that you just told me - this program is a PERFECT FIT for you" [Pause]
"Дайте мне возможность и поверьте... если я наполовину прав - единственным минусом останется то, что я не позвонил Вам полгода назад. Справедливо?" (Ничего особенного)
Но нельзя закрывать сразу с чрезмерной уверенностью (это скажет, что мне всё равно), хотя она должна нарастать с каждой петлёй.
Якорение
Используйте триггеры, чтобы входить в определённое состояние духа.
Триггер можно взять из своего прошлого и связывать с каким-то определённым жестом и как собака Павлова - входить в это состояние через жест и мысли.
Например, вспомните момент лучшей уверенности и сделайте выбранный жест-триггер чтобы связать жест и Ваше состояние в тот момент.
Установить якорь можно и в настоящий момент состояния, но очень важно связать жест и чувства в пиковый момент, чтобы прочно их связать.
Алгоритм для установки якоря:
- Закрыть глаза
- Представить любимую еду
- Приблизить её
- Понюхать её
- Представить как я откусываю кусочек
- Встать в мою стойку
- Воодушевлённо произнести "Да!"
- Глаза не открывать
- Продолжать фокусироваться на этом и усилить чувство на 10 сек
- Если есть звук для этого - включить его и повторить
Запах - самое сильное чувство. Он возвращает нас сильнее всего в ощущения из прошлого. Можно взять какой-то запах и связать его с этим якорем, вспоминая потом его. Если установить такой якорь хотя бы 3 раза в моменты реальной уверенности Вы создадидте очень прочную связь.
Вызывайте якорь перед закрытием, но не перед каждым звонком, иначе якорь пропадёт.
Вообще, в организме сначала идёт движение, а затем эмоция. Сначала опускаются плечи, потом ухудшается настроение. Такая логика работает для любых эмоций. Поэтому улыбка улучшает настроение. А ещё глубокое дыхание имеет очень сильный эффект, особенно перед важными событиями.
Презентация не должна занимать больше 5 минут:
- При создании перечитайте каждое предложение 100 раз
- Убирайте лишние слова и укорачивайте их, чтобы они звучали естественнее
- Используйте в презентации сравнения и метафоры, комбинируйте интонации - "Средние инвесторы как Вы, были выброшены с рынка, а крупные банки сделали на этом состояние"
- Свяжите продукт с человеком, который вызывает доверие
- Создать срочность в последнем параграфе, сохранив честность. Этично, но выгодно
- Завершить словами по типу "Sounds fair enough?"
Пример завершения:
"Начать очень просто. Нужно только некоторая информация о вас и я сейчас подпишу вас на программу и поверьте, если Вы будете делать вполовину хорошо, как у любого в это программе, Вы будете сильно поражены звучит справедливо?"
Люди приучены вести переговоры некоторое время, прежде чем покупать. Эту установку нужно поменять.
Сила предпосылки:
- Вы делаете на этом деньги (интонация "Это итак очевидно")
- Когда вы начнёте зарабатывать на этом
"Мне надо подумать" -> "Отлично! Позвольте спросить, сама идея Вам нравится?"
Очень важно не звучать как робот, прежде чем продажа начнётся.
Форрест Гамп не хотел разговаривать с водителем автобуса - "Мама запрещает разговаривать с незнакомцами"
Водитель сказал: "Я Дороти. Я водитель автобуса." "А я Форрест Гамп. Пожалуй мы больше не незнакомцы" - и заходит в автобус…
То есть достаточно просто сказать, что мне можно доверять! Только не прямо, а:
"Я горжусь собой за некоторые вещи…" Показываем, какая я личность и за что я борюсь. Помогаю семье и отдаю от себя
Тогда они купят у меня (если есть ещё две десятки) Причём это нужно делать с интонацией как будто я прошу прощения
Проработав Три десятки, сделав герметичный довод и подавив убеждения о покупках вообще, Вы упакуете клиента в Коробку и не оставите выбора, кроме как купить сейчас. Сделаете так, чтобы они противоречили своим же убеждениям если скажут "Нет".
Некоторые здесь бросают трубку, когда их ставят в тупик, но если они будут знать, что мне не всё равно, обычно не кидают.
Если говорят что им нужно подумать, значит нельзя идти дальше. Нужно пойти по второму кругу и снова сделать три десятки. Потом снова попросить сделать заказ. Так мы продвигаемся по линии.
Петля сужается и мы начинаем говорить больше не о продукте, а о себе и прямых выгодах для клиента. Говорим о своей честности и о честности вашей компании и что я сделаю для них кроме этой сделки. Не говоря "Кроме этого я сделаю":
"После чистки кредитной истории, Вы забудете о кредите. Это поможет Вашей семье, это больше чем просто очистка крдитной истории. С моей комиссии я толком ничего не сделаю и не смогу обогатиться, но знаю одно: Если Вы сделаете наполовину хорошо, как остальные в этой программе, поверьте, у Вас будут сотни партнёров... Вот как я зарабатываю, справедливо?"
Можно так час держать человека, но чтобы отпустить нужно произнести слудующее:
"Хорошо, слушайте, мне сейчас нужно отойти и если я смогу чем-то помочь в этой ситуации - пожалуйста, перезвоните мне, хорошо?"
Никогда нельзя завершать разговор на плохой ноте! Если Вам нахамили, скажите: "Спасибо, всего доброго!"
Самые главные - три петли. Остальные станут понятны на практике
Обезоруживание
"Я понимаю, не сочтите мой энтузиазм за давление, я действую из лучших побуждений" (Здесь не нужна абсолютная уверенность). Упаковывать нужно с Сочувствием (Compassion) простая уверенность в том, что я смогу помочь взять их проблему под контроль. Это может сработать даже с людьми, которым это не надо! Но по факту они пожалеют. Но если он никому не доверяет, а итоге не пожалеет о покупке - это будет Ваш клиент на всю его жизнь.
Презентация делает фундамент и немного приводит к трём десяткам, но нужно оставить лучшие выгоды для петель, а смотря на скрипт, можно говорить с большей уверенностью и это позволяет продумывать наперёд - направить ресурсы для построение модели диалога.
Отвечая прямо на возражение мы теряем связь. Нужно сделать Отвлечение - "Я Вас услышал, но позвольте спросить, сама идея Вам нравится?"
"Да, идея неплохая"
Делаем Pace Pace Lead - отвечаем на его же эмоциональном уровне - на равном по уровню энтузиазма "Вот именно! Должен сказать, что прелесть товара в том..." что у нас три разные стратегии - предлагаем вилку продукта-цен.
Идём на второй круг и увеличиваем уверенность. Если чувствуете, что он не уверен - не нужно давить уверенностью. Ведём его к повышению уверенности в моих доводах и в конце делаем неоспоримое утверждение (Герметичный довод)
Рисуем картинку будущего успеха и он соглашается с идеей стать независимым и тп.
Так строится первая десятка
Вторая десятка: Продать себя
Напрямую нельзя. Нужно создать неоспоримый логический вывод-пример и им придётся признать, что я прав
Например "Если бы я был вашим менеджером уже 2 года и оказал бы вам первоклассный сервис, Вы бы купили 10 000 акций, я прав?" (Обезоруживающий тон) при этом они выдохнут (наблюдения из практики).
Если нет? - "ИИ, вы хотите сказать, что были бы не рады, если бы я продал вам что-то очень классное и вы бы увеличили свой уровень качества жизни после этого?" -> "Конечно был бы рад" -> "Очевидно! Вы не знаете меня! Пожалуй, у меня нет послужного списка, позвольте я расскажу немного о себе, Меня зовут Михаил..."
Это говорит клиенту выбросить отмазки, давайте перейдём к делу.” Вы бы купили, если бы знали что это человек честный и принесёт вам выгоду? “Мы так опережаем возражения
Можно рассказать коротко про себя, почему я такой хороший и честный
"А что касается моей компании..." (Это переход к петле для компании)
Если нельзя найти отличный довод для компании - найдите себе другую компанию.
Эксперт это тот, кто говорит, что делать
Спрашивая о заказе - "Вот что Вам нужно сделать... "
Обычно не хватает одной петли. Нужно 2-3. Потому что остались его непонятные убеждения о покупках. Для этого и нужно упаковать его в коробку, чтобы он открылся и сказал почему боится купить. Ему придётся открыться, потому что мы сделали Три десятки.
Лучше вести каждую продажу одинаково, цепляясь петлями и отвлекаем от возражений снова.
"Я слышу что вы говорите, но давайте я кое-что скажу настоящая прелесть программы в том... " (достаём сильное оружие) Это третья презентация - вторая петля. Нужно связать отработку с возражением. Упомянуть его. Если это жена - что-то сказать о ней. Должен быть ответ на любой вопрос. Нужны просто правильные рабочие скрипты.
"Believe me all I ask is this, when you make your first four thousand dollars you go and buy your wife a little present. I'm sure she deserves this. Sounds fair enough?" (Дальше молчим. Кто первый заговорит - проиграл)
- "Купите, Закажите" - не подходит. Нужно "Сделайте это".
- "Допустим Вы купили это. И я оказался неправ. (насмешливым тоном) Вы сгорите в аду? Честно"
- "Именно, это не сделает Вас бедным, но с другой стороны, я могу сделать для Вас ..." (массивная продажа будущего - огромная выгода от работы со мной, чтобы весы упали в мою сторону)
- "И вот что я прошу - дайте мне шанс, 90 дней чтобы себя показать, и если я сделаю наполовину также хорошо, что я делаю для всех своих клиентов, поверьте, единственным минусом будет то что я не позвонил вам полгода назад, справедливо?"
Ему станет некомфортно, тк он попал в коробку. И не купил пока его коэффициент награда/риск не станет больше 1.
- "Допустим я идиот и неправ, что случится в худшем случае? Вы попадёте в Ад?"
Если ответит "Да", значит не стоит ему покупать. Нужно создать эмоциональную картинку удовольствия от продукта, которую он получит по сравнению с риском.
Если клиент долго сомневается и ему правда стоит купить - можно воспользоваться последним средством - вывести на стыд:
- "Подними свою юбку, найди там яйца и прими уже ёбаное решение"
- "Ваша жена консультируется с Вами, когда покупает туфли?"
Нельзя класть трубку с мыслями, что кто-то другой сможет его закрыть. Нужно стать лучшим, насколько это возможно - закрывать всех кого на самом деле нужно.
Четвёртая петля очень узкая - пара строк на компанию, пара на себя и последний вопрос другой - "О чём нужно поговорить с партнёром?" Такое говорить можно только в конце и никогда не строго!. Не дожидаясь ответа ррассказать что это не то решение, о котором нужно разговаривать с партнёром. И повторить из любопытства "Какую деталь Вы хотите обсудить?"
Пусть говорит. Часто всё завязано на деньгах
"In making a presentation one must study three points: first - the means of producing persuasion; second - the language; third - the proper arrangement of the various parts of the speech."
Две важные вещи, которым нужно научиться
1. Слова-импульсы (Trigger words) которые обходят сознание для влияния на безсознательном уровне
"Всего лишь", "Только", "Потому что"
2. Компенсирующие языковые шаблоны (Offsetting language patterns) - для нейтрализации негативных эмоций.
Если кто-то беспокоится - можно применить шалон для компенсации этого чувства
Если “нужно подумать” - применяется шаблон для компенсации этого ощущения
Компенсирующие шаблоны позволяют элегантно делать петли
Можно изобрести свои соответствующие Вашей аудитории.
- "Практически" (virtually) можно использовать везде (чтобы не говорить, что "ВСЕ" или "Большинство" получают продукт)
- "Всего/только" (only) минимизирует влияние цены
- "Потому что" (because) оправдывает, например "May I make copies because I'm in a rash" - Суть причины не важна - главное что есть оправдание. "Because I need to"
"I need to cut the line because I'm in the rush it will only take a minute" - 95% пропустят
Надо использовать "Только" говоря о цене и "Потому что" чтобы оправдать свою просьбу
Давая ценность вначале - мы получаем много ценности впоследствии. Когда ты даёшь - люди чувствуют себя обязанными. Это один из 7 основных принципов продаж.
Официантка нарисовала смайлик и получила не 10, а 15% чаевых, а потом оставила другим шоколадки и получила 25%
Потом нарисовала смайлик, дала 2 шоколадки, потом уходя, вернулась и дала ещё 3 шоколадки. Получила 75%!
- Слово "Инвестиции" говорит, что продукт ничего не стоит, Ваша инвестиция
- "I would be glad to" (Я бы с удовольствием) - вместо ответа "Мне нужно поговорить..." -> "Я с удовольствием поговорю/узнаю это для Вас" - создаёт контакт и заставляет чувствовать себя лучше. Иначе можно почувствовать себя рабом, которому "Надо сделать это, и это, и это"
Компенсирующие паттерны:
- "Hold your hand every step of the way" (Помогу Вам в любой момент) - добавляет плюсов и убирает минусы + это должно быть в конце! перезентации (если это имеет значение)
- "I'll show you all the ins and outs" (Я покажу Вас все входы и выходы) Упоощу для Вас задачу и покажу как пользоваться
- "Huge upside with little downside" (Много плюсов, мало минусов) - используем перед "Что страшного может произойти?"
- "It's incredibly easy to get started" (Начать очень просто) - никто не хочет возиться с бумагами и гемором
- "In depth training program" - (Углублённая программа обучения) - если речь об обучении
- "It's a long term relationship" (Это долгосрочные отношения) - что я могу сделать для Вас в перспективе. Future pace + здесь мы предполагаем что первая продажа прошла успешно (Не стоит говорить "Кроме этого я могу сделать...") "Следующий шаг, где я могу быть полезен Вас в Вашей семье это ..."
- "It's surefire, paint-by-numbers" (Всё по шаблону) Люди любят покупать простые пошаговые программы-системы.
Мощные шаблоны для закрытия:
- "All I ask is this, you give me one shot" - перед закрытием, остальные мощные - для закрытия
- "If you do even a half as well as the rest of the people, they have gone through this program..."
- "The only problem you'll have is I didn't call you 6 months ago and we didn't start then. Sounds fair enough?"
- "Believe me. You will not be sorry. Sounds fair enough?"
- "Believe me. You are going to be very very impressed" (Хорошо для первого закрытия). Sound fair enough?
- "Всё что я прошу - это когда Вы останитесь довольны - написать мне хороший отзыв"
- "Ваша жена расцелует Вас, когды вы вернётесь домой"
- "Вы отправите детей в лучшую школу"
- "Слушайте, с этой сделки я не смогу даже сводить девушку в Евразию"
- "Но я знаю, что у Вас получится и Вы напишите мне кучу отзывов, так на самом деле и развивается мой бизнес"
- "Я это делаю не ради денег, а потому что мне нравится общаться по делу"
Нужно выбрать наиболее подходящий к Вашей личности, чтобы Вам это нравилось и не было ощущения что мне не по себе от этих слов
Петлевые шаблоны:
- "Does the idea make sense to you?" (curiosity)
- "You see the true beauty of the program..." (deflection)
- "If I'd been your advisor/sales rep/selling you flowers for last 3-4 years помогая Вам зарабатывать на постоянной основе, сохраняя Ваши сбережения/... Вы бы сейчас не говорили что надо подумать. Вы бы сказали Чего мы ждём! Я прав?"
- "As far as my company goes" (Что касается моей компании) - переход от продажи себя к компании "Я горжусь тем что нашёл 2 года назад достойную компанию. И хочу стать здесь лучшим, чтобы другие шли за мной. И клиенты оставляют реальные хорошие отзывы о компании и даже упоминают меня. Благодаря этому я не допускаю плохих сделок" (Найти что-то лучшее о моей компании) "Моей компании можно верить, мы работаем очень давно, давно стоим на этом месте и долго помогаем клиентам"
- "What we can do besides one transaction?" (Здесь забыть о вопросительном знаке) "По поводу " продукта
Найти 3 вещи, которые я могу сделать, кроме сделки (уместны бонусы или опции, доп. услуги) - завуалировать аплейлы как выгоды
- "What's the worse that can possibly happen here?" Мол даже если что-то не так окажется - всё равно отличная вещь
- "We can start off small, and get bigger and better in the future!"
- "Please don't misconstrue my enthusiasm for pressure" - заставит уважать
- Если через 3 петли ему всё ещё надо подумать - "ИИ, дайте мне сказать, я понимаю что нужно подумать. В недвижимости 3 правила - местоположение, местоположение и местоположение. В моём бизнесе - это время, время и время. Не связывайте мне руки. Сейчас все главные факторы на Вашей стороне" - и привести пример, почему моё время ценно и я не могу ждать. Комбинировать это с шаблоном и опять - "Что может плохого произойти, если я не прав?"
Нужно взять то, что звучит хорошо и подходит мне:
- "Начать очень просто - вопрос только в одном"
- "Денежные издержки/инвестиции всего 250 000 рублей"
Дальше остаётся только уверенно стрелять отработками
Никогда нельзя забывать про тональность
После первой петли - нельзя снижать цену, если конечно это не запланировано изначально
"Давайте начнём с малого" - предлагаем меньше продукта за цену ниже
Тональности для закрытия:
- Абсолютная уверенность "I you do even half as well"
- Полная искренность "You will be very very impressed"
- Резонно "Sound fair enough?"
"Language is the blood of the soul into which thoughts run and out of which they grow."
В продажах очень важна Ваша жизненная мотивация
Нужно сфокусироваться на двух якорях мотивации:
- Мотивация боли = страха плохой жизни - представить подробно такую жизнь
- Мотивация наслаждения - = удовольствия от богатой жизни
Нужно выяснить 5 своих ситуаций с каждой стороны и с одной стороны они будут меня отталкивать, а с другой притягивать
Если установить 2 таких якоря, то можно будет их использовать, чтобы проходить через такие ситуации. И делать из страха - мотивацию. Обязательно фокусируйтесь на том, куда Вы хотите прийти.
Нет причин не действовать, потому что жизнь - боль и от этого никуда не деться, в этом её красота
Нужно в итоге почувствовать успех в сердце
Отношение к отмазкам
Скажите что у Вас нет денег, я буду уважать вас за это.
Скажите что мой продукт плохой и я объясню почему Вы не правы.
Скажите что не доверяете компании и я расскажу почему нам можно доверять.
Но не говорите мне что Вам нужно подумать. Этого я не уважаю
Отработка возражений - не увиливаем, а отвлекаем и он забудет об этом
Как сделать клиента на всю жизнь?:
- Никогда не пропускать звонков - это самое ужасное для продавца. Если есть плохие новости - скажите, они простят Вас. Если провели неправильную операцию - быстро признайтесь и Вас простят. Нельзя позволять проблеме загноиться. Если Вам не ответили на звонок - не работайте с этой компанией (если есть выбор).
- Отправьте их к конкуренту - скажите, где они могут получить нужный продукт если Вы не можете им помочь. Это улучшит Ваше отношение к себе.
- Помните про их семью - после сделки нужно выяснить кто это вообще такой. Не до продажи, потому что время-деньги. Узнать о нём можно во время заполнения документов. Интересы, день рождения, дети.
- Правильно использовать подарки. Дарить только то, что человеку нравится. Выяснить что интересно клиенту кроме работы и удовлетворить ту потребность.
- Писать эффективные благодарственные письма. Писать что-то от себя и красиво.
НЛП - это просто здравый смысл, подогнанный к реальности
Мотивации нет, когда цель слишком размыта
Ведите себя как будто Вы богатый человек и Вы станете им
Велите себя как будто Вы уверенный человек и Вы станете им
Ведите себя как будто у Вас есть все ответы в мире
Если говорить пламенную речь каждый день по 2 часа - можно стать отличным руководителем
