Бренд одежды на Wildberries и Ozon с оборотом 30 млн/мес.
Как Топмаркетплейс готовит своего клиента к 2026 году - импорт с НДС, уход от карго, новый налоговый режим, просчет цен под новые комиссии и налоги.
Наш герой — производитель/бренд одежды с выручкой 30 млн в месяц, который пришёл к нам с такой же мыслью:
«Мы вроде держимся… Но что делать в 2026? Карго остановилось, комиссии маркетплейсов растут, налоги увеличиваются. Мы боимся принимать решение, чтобы не сделать хуже».
Это типичная ситуация.
1. Откуда вообще появляется тревога: “белый ввоз”, НДС, налоги, комиссии — страшно же
Когда бизнес шёл по карго, всё казалось понятным:
- получили, упаковали, отправили
- продали
- налоги фикс от выручки заплатили
Но к 2026 году всё поменялось:
- карго становится дороже и рискованнее,
- комиссии WB/Ozon растут до 35–40 %,
- появляется НДС для всех,
И селлер остаётся с вопросами:
А если я перейду на белую схему — не утону в налогах?
А если не перейду — меня не заблокируют?
А как формировать цены?
А что делать с НДС?
А какую схему выбрать?
Так было и у этого бренда, и мы знали что надо консультироваться с финансовым директором, просчитывать варианты и готовиться заранее (налоговый режим можно поменять только до 31 декабря, потом только через год)
2. Первый честный шаг — узнать правду: что будет, если ничего не менять
Мы начали встречу с финансовым директором с того, что посчитали модель бренда на 2026 год в текущем виде.
И получилось:
Заказы - 100 млн в мес.,
Продажи — 30 млн в мес,
Выручка на счет - 17 млн в мес
Чистая доходность — 7–10 %, и это до изменений в налогах.
При первых же изменениях (комиссия +2 %, логистика +10 %, НДС без зачёта) бизнес уходит в 3–4 %, а местами — в минус.
3. Почему нельзя остаться на карго (и почему “серое” становится дороже белого)
Мы сделали расчёт: карго 2025 vs белый ввоз 2026.
Получилось неожиданно даже для клиента:
НДС 22 % увеличивает входную себестоимость — да,
но…
- белый ввоз исключает блокировки, штрафы, пересорт, потери на дороге,
- себестоимость становится стабильной,
- входной НДС можно принять к зачёту,
- расходы можно учитывать,
- маржа становится управляемой.
То есть:
❌ Карго — дешёво в моменте, дорого в результате
✔ Белый ввоз — дороже в моменте, но дешевле в результате
И клиент впервые сказал:
«Так получается… что белая схема нам выгоднее?»
Да.
Если ею правильно пользоваться.
4. Ключевое решение — не “возить самим”, а покупать у импортёра
Чтобы не усложнять жизнь клиенту, выбрали простую схему:
✔ Нашли компанию в РФ, которая становится официальным импортером.
Они сами:
- ввозят товар,
- платят ввозной НДС 22 %,
- маркируют в Честном Знаке,
- оформляют документы,
- продают клиенту товар уже на территории РФ с НДС 22%.
Клиент покупает:
товар + услуги по доставке + НДС по документам.
И теперь может принять этот НДС к зачёту.
Это ключевой момент.
Мы начали первую подготовку клиента еще в январе 2025 - перешли на официальный честный знак от импортера, который ввозил по карго и брал риски на себя.
Поэтому себестоимость была выше, чем напрямую из Китая, но риски все убраны, клиент и в 2025 спал спокойно.
Поэтому и доходность в 25 - 7-9%, зато стабильно, клиент спит спокойно, мы работаем.
5. Переход на новый налоговый режим: УСН доход–расход + заявление на НДС 22 %
Чтобы схема стала выгодной, нужно не только купить у импортёра, но и перейти на правильную систему учёта.
Финансовый директор просчитал варинаты:
- УСН Доходы с фиксированным НДС 5%
- УСН Доходы с НДС 22%
- УСН доход–расход
- ОСНО
И оказалось, что:
❌ УСН Доходы с фиксированным НДС 5% (как было в 2025)
— ловушка: НДС платишь, но принять не можешь.
✔ УСН доход–расход + переход на НДС 22% — самая эффективная модель.
Почему?
- НДС за товар можно зачесть,
- расходы уменьшают налоговую базу,
- итоговая налоговая нагрузка ↓ на 6–12 %,
- маржа сохраняется.
Клиент понял:
«Мы платили НДС, но не могли его вернуть. Теперь сможем».
И это для многих становится точкой прозрения.
6. Главный страх селлеров: “А что с ценами?”
И мы честно просчитали всё.
На Ozon — математика не сошлась:
Из-за низкого выкупа в одежде в 25%, логистика и высокой комиссии в категории «одежда» получилось, что для нормальной маржи нужна наценка ×10.
Мы сказали честно:
«×10 никто покупать не будет. Это нереалистично.
Лучше оставить только ходовые позиции, без расширения на Озоне».
На сегодня приостановили новые поставки на Озон.
На Wildberries — модель рабочая
По расчётам вышло:
- было х4,5
- стало х5
И это та наценка, которая:
✔ выдерживает комиссию 2026 года
✔ даёт прибыль 15%
✔ не вызывает шок у покупателей
7. Итог: белый импорт не убил бизнес — он его спас
После пересборки клиент получит:
✔ Полностью белую модель
без рисков, штрафов, блокировок.
✔ Правильный налоговый режим
УСН доход–расход + НДС — экономит до 12 % нагрузки.
✔ Работающие цены
WB ×5 — реальная, рыночная, дающая прибыль.
✔ Управляемую маржу
не 7–9 %, а 13–15 % в прогнозе на 2026.
✔ И главное — понимание
что с бизнесом всё ок, если цифры держать под контролем.
Клиент закончил встречу словами:
«Теперь хотя бы понятно, куда идти.
А то мы жили в страхе — а оказалось, что решение-то есть».
8. Для кого полезен этот кейс
Селлеры, которые сидят на карго и боятся «белой схемы».
Производители, которые не понимают, какой налоговый режим выбрать.
Бренды, у которых маржа 5–10 %, и они не понимают, почему.
Одежда и обувь, которым кажется, что «комиссии всё убивают».
9. Если вы хотите пройти этот путь без хаоса
Мы можем сделать то же самое:
пересчитать вашу модель 2026,
выбрать подходящий налоговый режим,
показать реальную себестоимость по белому вводу,
рассчитать новые цены,
и сказать честно: где вы зарабатываете, а где нет.
Запишитесь на консультацию. Это бесплатно.