Инфляция, рост зарплат, налогов, стоимости материалов — все эти факторы давят на бизнес, вынуждая поднимать цены. Но как сделать это правильно, чтобы не отпугнуть клиентов и сохранить прибыль?
В этой статье мы разберём пошаговый план повышения цен, основанный на реальном опыте B2B-сегмента, и расскажем, какие ошибки могут стоить вам репутации и денег.
Шаг 1. Подготовка: анализ рынка и сегментация клиентов
Прежде чем что-то менять, нужно понять, где вы находитесь относительно рынка.
Анализ конкурентов:
Позвоните своим ключевым конкурентам под легендой потенциального клиента. Узнайте их актуальные цены, запросите коммерческие предложения. Спросите: «Почему я должен покупать у вас, а не у компании N (вашей)?» Ответы покажут, какие преимущества ценят клиенты и в чём ваши слабые места.
Сегментация клиентской базы:
Разделите клиентов на три категории:
- Категория А (20% клиентов, 80% выручки) — ключевые партнёры. С ними нужно общаться лично: встречи, звонки, индивидуальные условия.
- Категория Б — стабильные, но менее объёмные клиенты. Достаточно персонального письма или звонка.
- Категория С — мелкие или редкие заказчики. Здесь подойдёт массовая рассылка с уведомлением об изменении цен.
Пример из практики: когда одна компания повысила цены, клиент категории А самостоятельно изучил рынок, сравнил 10 поставщиков и заключил: «Вы — в нижней границе премиального сегмента. Повышение обосновано». Договор был продлён.
Шаг 2. Формирование железобетонных аргументов
Цена должна быть обоснована. Клиент не должен чувствовать себя обманутым. Подготовьте минимум три аргумента:
- Рост себестоимости — самый убедительный довод.
Пример: «Наш единственный поставщик поднял цену на сырьё на 20%. Мы вынуждены частично перенести это повышение на конечную стоимость». - Индексация зарплат — особенно актуально для IT, производства, услуг.
Пример: «Зарплаты разработчиков выросли на 25%, чтобы удержать команду, нам пришлось пересмотреть тарифы». - Изменение налогового бремени или инфляция — универсальный, но менее персонализированный аргумент.
Лучше использовать в комплексе с другими причинами.
Когда повышать?
Большинство компаний закладывают бюджеты на следующий год осенью. Повышение цен в октябре-ноябре позволит клиентам включить ваши новые тарифы в свои планы и избежать конфликта: «У нас уже всё согласовано!».
Шаг 3. Правильная коммуникация и тактика переговоров
Не играйте в торги с постоянными клиентами.
Не стоит изначально завышать цену, чтобы потом «сделать скидку». Лучше предложить индивидуальные условия:
«Мы ценим наши отношения. Вы покупаете 50 часов, но мы готовы дать вам ставку как для 100 часов — это на 12% ниже общего прайса».
Избегайте бессрочных договоров.
Контракт, ограниченный годом, даёт естественный повод для пересмотра условий. Бессрочный договор усложняет переговоры о повышении.
Можно ли прописать индексацию в договоре заранее?
Да, это работает в долгосрочных проектах (например, аренда). Но в сфере услуг проще перезаключать договоры или подписывать дополнительные соглашения.
Чего делать нельзя: главные ошибки при повышении цен
- Повышать цены несколько раз в год.
Каждое изменение — это стресс для клиента и нагрузка на ваш отдел продаж. Делайте это раз в год, максимально предсказуемо. - Молча менять прайс.
Клиент должен узнать о повышении от вас, а не из счёта. Открытость сохраняет доверие. - Игнорировать сегментацию.
Ключевым клиентам — персональное общение, остальным — ясное уведомление. - Не считать финансы.
Если вы годами не считаете соотношение доходов и расходов, инфляция и рост затрат могут превратить вашу прибыль в убыток. Вы можете незаметно начать продавать себе в минус.
Что будет, если не повышать цены вообще?
Сначала прибыль начнёт сокращаться. Потом бизнес может выйти в ноль. В итоге вы можете обнаружить, что работаете себе в убыток: себестоимость + операционные расходы оказываются выше, чем цена для клиента.
Автоматизация финансового учёта помогает вовремя заметить эти тенденции и принять решение до того, как ситуация станет критической.
Итог: повышение цен — это нормально
Это не признак жадности, а необходимость для устойчивого развития бизнеса. Клиенты, которые ценят ваше качество и сервис, примут изменения, особенно если они обоснованы и прогнозируемы.
Главное: будьте прозрачны, готовьтесь заранее и помните — вы имеете право на прибыль.
Нужна помощь в расчёте экономики, автоматизации учёта или подготовке к переговорам с клиентами?
Оставьте заявку на консультацию — поможем выстроить систему, которая зарабатывает, а не работает в ноль.