Ситуация знакомая:
«Сделай нам воронку, а мы тебе процент с продаж»,
«Собери автоматизацию, оплатим из сэкономленных денег»,
«Давай без фиксированной оплаты, а за долю от результата».
Снаружи это выглядит как партнёрство и «win-win»: если бизнес растёт — ты зарабатываешь больше. Но на практике:
- ты несёшь риски и вкладываешь время сразу;
- управлять результатом полностью не можешь (трафик, продукт, отдел продаж — не твоя зона);
- деньги, если и придут, то потом и непонятно в каком объёме.
Эта шпаргалка поможет мягко отказаться от формата «только процент» и перевести разговор в формат фиксированного бюджета (при желании — с разумным бонусом поверх, а не вместо оплаты).
Контекст ситуации
Как обычно звучит предложение
- «Сделай воронку, а оплату сделаем процентом с продаж.»
- «Нам важно сначала заработать, давай процент от результата, без фиксированной ставки.»
- «Сделаем автоматизацию, которая сокращает ручной труд, и заплатим процентом от экономии.»
- «Давай как партнёр: ты делаешь всё под ключ, а потом получаешь долю.»
Часто это подаётся как «честная история»:
раз вы влияете на результат, давайте получать с него.
Почему такая модель кажется заманчивой
- Если проект «стрельнет», теоретически можно заработать больше, чем на фиксированном чеке.
- Звучит как признание важности твоей работы: «от тебя зависит результат».
Но есть нюансы.
Чем опасен формат «только процент» для автоматизатора
- Ты вкладываешь время и экспертизу сразу, а деньги — “когда-нибудь”.
Никакой гарантии, что проект доведут до конца, не сольют бюджет, не закроют направление через 2 месяца. - Результат зависит от огромного количества факторов, которые не в твоих руках:качество продукта;
цена и оффер;
трафик и маркетинг;
работа менеджеров по продажам;
сезонность, внешние условия.
Автоматизация — только один элемент системы, а заработок тебе предлагают привязать ко всей системе.
- Нужен глубокий контроль и доступ, которого чаще всего не дают.
Чтобы честно работать «за процент», тебе нужны данные, право влияния на воронку, маркетинг, продажи. В реальности: «сделай автоматизацию, а дальше мы сами». - Высокий риск «работы в ноль» или «в минус».
Ты тратишь реальные часы, можешь упустить другие оплачиваемые проекты — и в итоге не получить ничего.
Готовые формулировки
Используй эти фразы в переписке, на созвонах или в голосовых. Адаптируй под свой стиль, но сохраняй смысл: процент — не база, а максимум бонус.
- Базовый отказ от процента + предложение фикса
Вариант 1 (из промта):
«Понимаю идею с процентом, но я не работаю в формате “сделаем, а там как пойдёт”. Автоматизация — это конкретное время и экспертиза, поэтому я беру фиксированную оплату за работу. Можем заложить пилот с понятным объёмом и бюджетом, а уже рост продаж и экономия будут приятным бонусом, а не базой для расчёта моего гонорара.»
Когда использовать:
— базовый ответ на любые предложения «давай процентом».
- Про зоны ответственности и управляемость результата
Вариант 2:
«Формат оплаты “с процента” логичен, когда я могу управлять всем циклом: продуктом, трафиком, продажами. В автоматизации я отвечаю только за свою часть — процессы и интеграции. Поэтому я работаю за фиксированную оплату, а результат в виде продаж и экономии остаётся выгодой для вашего бизнеса.»
Когда использовать:
— когда клиент уверяет, что «вы же влияете на результат, давайте и получать с него».
- Про риски и отказ от работы “за идею”
Вариант 3:
«Я не захожу в проекты, где моё вознаграждение полностью зависит от факторов, на которые я не влияю. Процент с продаж или экономии — как раз такой формат. Я могу предложить понятный фикс за конкретный объём задач, без ставок на то, сработает ли реклама или отдел продаж.»
Когда использовать:
— если надо обозначить границу чуть жёстче, но без конфликта.
- Фикс + бонус (если ты в принципе рассматриваешь мотивацию от результата)
Вариант 4:
«То, что вы предлагаете, близко к партнёрской схеме. Если хочется завязать мою мотивацию на результат, можем рассмотреть формат: фикс за работу + бонус при достижении согласованных показателей. Но базовая часть — всегда фикс, без варианта “если получится — заплатим, если нет — ничего”.»
Когда использовать:
— если ты готов обсуждать небольшой бонус сверху, но не вместо оплаты.
- Про «долю в проекте» и иллюзию партнёрства
Вариант 5:
«История с долей и процентом имеет смысл, когда я реально вхожу в проект как партнёр: с правом влиять на продукт, маркетинг и стратегию. В данном формате вы ждёте от меня конкретную работу по автоматизации, поэтому тут я работаю по фиксированной ставке, без участия в доле.»
Когда использовать:
— когда предлагают «чуть-чуть доли» или «сделать как партнёру».
Примеры диалогов
Диалог 1. Процент с продаж после запуска воронки
Клиент:
«Давайте так: вы делаете воронку, а мы вам платим, например, 10% с продаж, которые через неё проходят. Так вы сами заинтересованы сделать всё по максимуму.»
Ты:
«Понимаю идею с процентом. Но я не работаю в формате “сделаем, а там как пойдёт”. На продажи влияет много факторов: трафик, оффер, отдел продаж. Я отвечаю за свою часть — автоматизацию.
Поэтому я беру фиксированную оплату за работу. Можем заложить пилот с понятным объёмом и бюджетом, а дальнейший рост продаж будет уже вашей выгодой, а не базой для расчёта моего гонорара.»
Клиент:
«Но вам же самому выгодно, чтобы воронка работала?»
Ты:
«Мне выгодно сделать качественную систему — это мой репутационный и профессиональный интерес. Но связывать оплату только с продажами, на которые я не влияю напрямую, для меня слишком рискованно. Предлагаю обсудить фикс за постановку воронки.»
Диалог 2. Процент от экономии времени/затрат
Клиент:
«Сделайте автоматизацию, мы посчитаем, сколько руками тратили раньше, сколько сэкономили, и дадим вам процент от этой экономии.»
Ты:
«Формат выглядит логично на словах, но в нём много неопределённостей: как именно мы считаем экономию, в какие сроки, как учитываем другие изменения в бизнесе.
Автоматизация — это конкретный объём моей работы, и я беру за него фикс. А вот экономия по времени и деньгам остаётся уже вашим плюсом.
Если хотите, мы можем посчитать прогнозируемую экономию для себя — как аргумент в пользу проекта, но не как основу моей оплаты.»
Диалог 3. Стартап и «давай как партнёр, за долю»
Клиент:
«Мы стартап, сейчас денег немного, но перспективы большие. Сделайте нам всё под ключ, а мы дадим вам долю и процент с будущей прибыли.»
Ты:
«Понимаю, что на этапе старта бюджет ограничен. История с долей имеет смысл, когда я реально захожу в проект как партнёр: участвую в решениях по продукту, маркетингу, стратегии, беру на себя часть бизнес-рисков.
В текущем запросе вы хотите конкретную работу по автоматизации. В таком формате я работаю за фиксированный бюджет. Если вы в будущем будете искать именно партнёра с участием в управлении — это уже другая роль, другой формат и отдельный разговор.»
Клиент:
«То есть за долю вы не готовы?»
Ты:
«За формат “сделай работу как подрядчик, а мы заплатим, если взлетит” — нет. Я могу либо зайти как подрядчик за фикс, либо обсуждать партнёрство с другим уровнем включённости и ответственности.»
Как выстраивать разговор по шагам
- Не отвергай идею резко.
Короткое «понимаю идею с процентом» показывает, что ты слышишь клиента, а не просто отказываешься «из принципа». - Отделяй работу от результата бизнеса.
Объясни: автоматизация — это часть системы. Ты влияешь на процессы, но не управляешь всем циклом продаж. - Чётко обозначь свою модель работы.
«Я работаю за фиксированный бюджет за конкретный объём задач.»
Это должно звучать как правило, а не как просьба. - При необходимости предложи фикс + бонус.
Если хочешь, чтобы у клиента осталась идея «совместной заинтересованности» — предложи бонус за KPI, но только поверх адекватного фикса. - Не влезай в проценты без контроля.
Если у тебя нет инструментов влиять на ключевые метрики (оффер, трафик, продажи, финансы) — формат «только процент» превращается в лотерею. - Фиксируй договорённости письменно.
Если всё же договоритесь о каком-то бонусе: пропиши критерии, формулу, сроки, источники данных. Не оставляй это на уровне «как-нибудь посчитаем».
Чек-лист ошибок
Проверь себя:
- Я соглашался работать только за процент, не имея доступа к реальной аналитике и инструментам влияния.
- Я не фиксировал, как именно считается этот процент и в какие сроки выплачивается.
- Я брал на себя работу сейчас, а оплату оставлял «потом, если зайдёт».
- Я принимал долю вместо денег, не имея формальной роли и права голоса в бизнесе.
- Я не закладывал в расчёты риск, что проект может закрыться или не выйти на запланированные объёмы.
- Я рассчитывал, что «если стрельнет, все окупится», вместо того чтобы посчитать, сколько времени и денег вкладываю уже сейчас.
Если отметился хотя бы в одном пункте — следующий такой запрос лучше перевести в фикс или вежливо отказаться.
Блок для самостоятельного заполнения
- Определи свои правила по проценту
Ответь для себя:
- Готов ли ты вообще рассматривать бонус от результата?
— да / нет / только для старых клиентов / только при полном доступе к цифрам. - Минимальный фикс за проект, ниже которого ты не опускаешься даже «ради процента»:
— ___ ₽ или ___ часов по ставке ___ ₽/час. - В каких форматах ты точно не работаешь:
— только процент без фикса;
— доля вместо денег;
— оплата после «отбоя» всех вложений клиента;
— другое: ___.
Собери короткую внутреннюю формулу:
«Мой минимум: фикс ___ ₽ за проект. Процент возможен только как бонус сверху, при прозрачных KPI и понятных данных.»
- Твой универсальный ответ на «давай за процент»
Сформулируй под себя шаблон:
«Понимаю идею работать за процент, она часто звучит в таких проектах. Я не работаю в формате “сделаем, а там как пойдёт”, потому что на результат влияет много факторов, на которые я не могу влиять напрямую.
Я беру фиксированную оплату за свою часть — анализ и автоматизацию. При желании можем отдельно обсудить бонус при достижении понятных показателей, но базово я работаю за фиксированный бюджет.»
С этим шаблоном любые предложения «давай за процент» перестают быть ловушкой: у тебя уже есть спокойный, понятный ответ, который защищает твои деньги и время.