Вы думаете, что масштабирование бизнеса начинается с офиса в центре и инвесторов? История Дмитрия Никифорова, владельца автосервиса Никифоров в частном секторе микрорайона Южный города Твери, доказывает обратное. Его точка на карте - не на проходной трассе. Сюда не заедут «с улицы». Сюда едут осознанно. А скоро таких точек на карте города станет две. Как «локальный чемпион» перестал быть просто гаражом и задумался об экспансии? Разбираем его путь от точки А к точке Б.
Акт 1. Парадокс локации: роскошь там, где ее не ждут
Когда не продлили аренду на первом сервисе, Дмитрий стоял перед выбором. 60% клиентов - местные, из своего же, «южного» района. Переезжать далеко - значит терять клиентскую базу. Значит надо искать помещение на районе. Помещений для осуществления ремонта автомобили найти было можно, а для клиента?
«Возможность сделать качественно клиентскую зону была одним из ключевых критериев», - признается Дмитрий. Так родился парадокс: сервис, спрятанный во дворах частного сектора, обзавелся по-столичному презентабельной зоной приёмки. На втором этаже, со входом со двора.
«Снаружи возможности выделиться нет. Поэтому внутри решил сделать максимально красиво. Новые клиенты действительно удивляются контрасту - и это их располагает», - говорит владелец. Это был не каприз, а холодный расчет. Если тебя не видно с дороги, ты должен произвести впечатление, когда клиент уже дошёл. Первое правило «вызова» - компенсируй недостатки локации вау-эффектом в точке контакта.
Акт 2. Инструменты роста: не оборудование, а знания и сообщество
Но красивая приемка - лишь обложка. Начинкой бизнеса Дмитрий решил заняться системно. Из менеджера по продаже запчастей он превращался в управленца и в этом, по его словам ему помогает:
Участие в сети автосервисов EVERYCAR. «В первую очередь - это сообщество единомышленников, - подчеркивает Дмитрий. - Общаясь в чатах, на конференциях, навещая друг друга, мы улучшаем качество всей отрасли». Это чувство плеча и доступ к коллективной экспертизе.
«В отпуск за знаниями». 7 дней 6 ночей ты в обществе коллег и это не просто обучение. Для Дмитрия - это «приемы других автосервисов, которые подходят под мою модель». Сейчас его фокус - управление и контроль за финансами. «Обучение навыкам управления необходимо для построения качественной работы. Это приводит к росту постоянных клиентов, которые рекомендуют автосервис своим знакомым. Ради такой схемы стоит вкладываться», - убежден он. Вопрос «лучше в оборудование или в развитие?» для него риторический. Оборудование позволяет выполнять работу сегодня. Система управления, будет работать завтра и послезавтра и, при этом, можно работать на разном оборудование.
Его формула поддержки роста проста: знания (обучение) + ресурсы и сообщество (партнёрство). А чего не хватает? «Опыта, - честно отвечает он. - Но он приходит со временем и с правильным обучением».
Акт 3. «Автосервис на диване»: главная фишка частного сектора
В этой локации рождается неожиданный формат обслуживания, невозможный в шумном центре. Дмитрий называет его «автосервис на диване».
«Вокруг - семь многоэтажек. Многие жильцы просто оставляют ключи с описанием проблемы и уходят домой. Мы сами всё выясняем, согласовываем и выполняем работы. Клиент экономит время, а мы получаем максимальное доверие», - делится он фишкой. Это создает уникальный тип отношений, почти соседский. Встречи в местном магазине лишь укрепляют связь. Даже личный автомобиль Дмитрия стал инструментом - он забрендирован в фирменные цвета для узнаваемости в районе. Бизнес вышел за стены сервиса.
Акт 4. Точка Б: Планы на экспансию и философия масштабирования
Насытив первую точку, Дмитрий задумался о второй. Триггер - не амбиции ради амбиций, а логичное развитие модели.
«Задача - чтобы клиент выбрал нас по "картинке" на картах и, приехав, подтвердил ожидания. Нужно расширять перечень услуг, для чего в текущей локации уже нет места», - объясняет он.
Как будет устроена экспансия?
Риски: Кадры - главный вызов. Но Дмитрия это не пугает: «После переезда в текущую локацию без единого механика меня этим не испугать».
Формат: Второй сервис станет идеальным гибридом: красивая приёмка (как в первом) плюс идеальная ремзона (опыт с прошлых локаций). Максимум комфорта для клиента и сотрудника.
Управление: Модель уже заложена. «Нанятый управляющий заложен в текущем сервисе - просто его роль пока выполняю я сам, - улыбается Дмитрий. - По готовым регламентам новый человек быстро войдёт в курс дела».
Финал. Совет от «локального чемпиона»
Свой чек-лист для таких же владельцев, которые чувствуют потенциал, Дмитрий формулирует так:
- Визуализируйте и улучшайте. Если есть возможность сделать сервис красивее и приятнее - делайте. Пусть это будет ваш главный аргумент.
- Не бойтесь кадрового голода. Создавайте новые рабочие места - и люди появятся. Это вопрос правильной организации и привлекательности вашего бизнеса для сотрудников.
- Мечтайте и чертите планы. «Мечтайте, визуализируйте, делайте план нового помещения. Это сформирует предложение от вселенной - главное, увидеть его и начать действовать!»
История Дмитрия - не про мгновенный успех. Она про последовательное строительство системы: сначала - для клиентов двора, затем - для всего района, а скоро, возможно, - и для нового района. Это доказательство: чтобы расти, не обязательно быть в центре. Нужно быть в центре внимания своего клиента. И тогда даже «автосервис на диване» может вырасти в сеть.