Конкуренция на маркетплейсах растёт с каждым годом. Чтобы удерживать внимание покупателей, мало просто выставить товар по привлекательной цене — приходится учитывать скрытые механизмы площадки. Один из таких инструментов — скидка постоянного покупателя (СПП), которую Wildberries предоставляет клиентам.
Для многих продавцов это звучит как загадка: откуда берётся эта скидка, кто её оплачивает и как ею управлять? Давайте разберёмся подробно.
Что такое скидка постоянного покупателя
СПП — это дополнительная скидка, которую маркетплейс предоставляет своим клиентам. Она работает как элемент программы лояльности: чем активнее покупатель делает заказы, тем больше выгода при новых покупках.
С 2023 года сам Wildberries стал называть её «Скидкой WB», но суть не изменилась: клиент видит более низкую цену, а товар становится привлекательнее по сравнению с конкурентами.
Продавцу важно помнить, что СПП напрямую влияет на конверсию карточки. Товар с видимой скидкой всегда выигрывает в глазах покупателя у того, где её нет.
Как формируется СПП
Официального алгоритма Wildberries не раскрывает. Но опыт продавцов и аналитика рынка показывают несколько факторов, которые могут повлиять на размер скидки:
- Цена товара. Чем выше стоимость, тем больше вероятность появления СПП. Если карточка стоит слишком дёшево, маркетплейс просто не станет дополнительно её удешевлять.
- Формат торговли. На товарах, которые хранятся на складах WB (FBO), СПП выше, чем у тех, что идут со складов продавца (FBS).
- Участие в акциях. Если карточка включена в акции и распродажи, вероятность повышения СПП возрастает.
- Динамика продаж. Резкий рост может трактоваться как «подозрительная активность» (например, самовыкупы), и тогда СПП снижается или отключается.
Получается, что СПП — это не фиксированный бонус покупателю, а инструмент гибкого стимулирования продаж, который WB включает и выключает по своему усмотрению.
Кто оплачивает скидку
Многие продавцы справедливо задаются вопросом: если товар продаётся дешевле, значит ли это, что теряет поставщик? Ответ: не совсем.
Wildberries компенсирует разницу за счёт своей комиссии — КВВ (коэффициент вознаграждения). То есть часть дохода площадки уменьшается, чтобы покупатель увидел привлекательную цену.
Однако важно понимать: WB в любом случае зарабатывает на других услугах — логистике, хранении, доставке, возвратах. Чем больше заказов, тем больше прибыль маркетплейса. Поэтому система СПП выгодна самой площадке, ведь она стимулирует рост общего оборота.
Почему продавцам важно следить за СПП
Для покупателя скидка — это просто приятный бонус. А для продавца — фактор, напрямую влияющий на продажи.
Плюсы для селлера:
- карточка получает конкурентное преимущество,
- цена выглядит привлекательнее без снижения чистой маржи,
- растёт вероятность покупки в сравнении с аналогичными товарами.
Минусы:
- продавец полностью зависит от решений WB,
- исчезновение СПП может резко снизить конверсию,
- при подозрении в «серых методах» продвижения (например, самовыкупы) маркетплейс может обнулить скидку.
Как проверить наличие СПП
На данный момент продавец не может заранее узнать, какую именно скидку WB применит для конкретного покупателя. Но существуют рабочие инструменты:
- личный кабинет WB, раздел «Цены и скидки»,
- отчёт реализации (фактические продажи),
- сервисы аналитики, которые показывают СПП в цифрах.
Например, в «Радар-аналитике» можно отследить, какие карточки имеют СПП и какой процент скидки применяется. Это помогает понять, насколько конкурентоспособна ваша цена и стоит ли корректировать стратегию.
Что делать, если СПП исчезла
Если ваши товары потеряли скидку постоянного покупателя, не стоит паниковать. Сначала нужно определить возможные причины:
- резкие скачки продаж,
- участие или неучастие в акциях,
- ценовая политика (слишком низкая или слишком высокая стоимость),
- модель торговли (FBS вместо FBO).
Что можно предпринять:
- Добавить товары в акции WB.
- Пересмотреть цены и сравнить с конкурентами.
- Запустить рекламу — как внутреннюю (аукцион, автореклама), так и внешнюю.
- Рассмотреть перевод товаров на склады WB.
Главное — избегать «серых схем» (массовые самовыкупы, искусственный разгон). Такие действия могут привести не только к потере СПП, но и к штрафам.
Как повысить шансы на получение СПП
Есть несколько рабочих приёмов, которые помогают чаще попадать в поле внимания алгоритмов WB:
- регулярно участвуйте в акциях,
- поддерживайте конкурентное ценообразование,
- используйте рекламные кампании WB,
- работайте с карточками: фото, описание, ключевые слова,
- обеспечивайте стабильные продажи без подозрительных всплесков.
И ещё один момент: правильно подобранная категория может повлиять на СПП. Но экспериментировать здесь стоит осторожно — за ошибочную классификацию предусмотрены штрафы.
Заключение
Скидка постоянного покупателя на Wildberries — это не просто приятный бонус для клиентов, а мощный инструмент конкуренции между продавцами. Наличие СПП делает карточку более привлекательной и напрямую влияет на конверсию.
Но важно помнить: система полностью контролируется маркетплейсом. Алгоритмы могут измениться в любой момент, поэтому задача селлера — отслеживать динамику, участвовать в акциях, работать с ценами и использовать аналитику.
В «Радар-Аналитике» вы можете увидеть реальную картину: какие товары получают СПП, как меняется её размер и что влияет на видимость карточек. Это помогает продавцам принимать решения на основе данных, а не догадок.
Подключайтесь к Радар-Аналитике — держите бизнес под контролем, даже когда рынок меняется.
3 дня бесплатного доступа ко всем функциям — без ограничений.
#Wildberries #Продажинамаркетплейсах #АналитикаWildberries #Бизнеснамаркетплейсах #КакпродаватьнаВБ #Продажионлайн #Ecommerce #Онлайнбизнес #Юнитэкономика #Анализконкурентов