На WB можно бесконечно «улучшать карточку» — менять фото, переписывать описание, крутить рекламу… и всё равно не понимать, почему заказов нет.
Проблема в том, что продажи на маркетплейсе — это не вдохновение, а система метрик. И если вы смотрите на правильные показатели, вы заранее видите:
- карточка готова к росту или «дырявая»
- реклама усилит продажи или просто сожжёт бюджет
- товар зайдёт или его «съедят» конкуренты
Ниже — 15 метрик, которые действительно помогают предсказать продажи. Для каждой объясню: что это, на что влияет и как по ней понять перспективу карточки.
1) Показы (Impressions)
Что это: сколько раз карточку увидели в поиске/категории/рекомендациях.
На что влияет: на верх воронки — без показов нет кликов, без кликов нет продаж.
Как понять “будет ли продавать”:
- Показы растут → алгоритм «даёт шанс», есть потенциал.
- Показов мало и не растут → либо товар не попадает в спрос/ключи, либо карточка слабая, либо цена/наличие не ок.
Практика: если показов мало — начинайте не с фото, а с семантики, цены, наличия, категории.
2) CTR (кликабельность)
Что это: процент людей, которые кликнули, увидев карточку.
На что влияет: на то, будет ли WB дальше показывать карточку чаще (алгоритму важна реакция аудитории).
Как понять “будет ли продавать”:
- CTR низкий → карточка «не цепляет» на витрине.
- CTR стабильный/растёт → есть шанс вытянуть продажи даже без огромного бюджета.
Что улучшает CTR: главное фото, цена, скидка, рейтинг, количество отзывов, понятный оффер (что за товар и чем он отличается).
3) Позиция по ключевым запросам (и её динамика)
Что это: место карточки в выдаче по вашим ключам.
На что влияет: чем выше позиция — тем больше показов и кликов.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если вы растёте по ключам после улучшений — карточка «заходит алгоритму».
- Если позиция не двигается неделями — значит, либо ключи не ваши, либо нет продаж/выкупов, либо цена не конкурентна.
Важно: смотрите не “разово”, а динамику 7–14 дней.
4) Конверсия в корзину (Add to Cart Rate)
Что это: доля людей, которые добавили товар в корзину после просмотра.
На что влияет: показывает, насколько товар “хочется купить” после первого контакта.
Как понять “будет ли продавать”:
- Низкая конверсия в корзину при нормальном CTR → люди кликают, но не убеждаются.
- Средняя/высокая → карточка перспективная, можно масштабировать трафик.
Что обычно ломает: непонятные фото, нет размеров/характеристик, слабое УТП, цена не соответствует ожиданиям.
5) Конверсия в заказ (Purchase Rate)
Что это: доля посетителей карточки, которые оформили заказ.
На что влияет: главный индикатор “карточка продаёт или нет”.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если трафик есть, а заказов мало → проблема внутри карточки или в логистике/цене.
- Если заказов относительно трафика много → можно добавлять рекламу и расширять ключи.
Подсказка: часто “убийца конверсии” — срок доставки и наличие по складам (см. метрики ниже).
6) Выкупы / % выкупа (Buyout Rate)
Что это: сколько заказов реально выкупили, а не отменили/не забрали.
На что влияет: на доверие алгоритма, устойчивость продаж, эффективность рекламы.
Как понять “будет ли продавать”:
- Низкий % выкупа → WB “охлаждает” карточку, потому что много возвратов/отказов.
- Стабильный выкуп → карточка “здоровая”, можно наращивать оборот.
Что улучшает: точные фото, честные характеристики, понятные размеры, качественная упаковка, нормальная комплектация.
7) Возвраты (и причины возвратов)
Что это: доля выкупленных товаров, которые потом вернули.
На что влияет: рейтинг, доверие, будущие продажи и «охлаждение» карточки.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если возвратов много — карточка может временно продавать, но быстро “сдуется”: рейтинг падает, отзывы ухудшаются.
- Если возвратов мало — продажи стабильнее и дешевле в рекламе.
Лайфхак: анализируйте причины возвратов и закрывайте их в карточке: фото, инфографика, таблица размеров, комплектация.
8) Рейтинг товара
Что это: средняя оценка по отзывам.
На что влияет: кликабельность, конверсия в заказ, доверие.
Как понять “будет ли продавать”:
- Рейтинг ниже среднего по нише → конверсия будет падать (особенно если отзывов много).
- Рейтинг высокий + растёт количество отзывов → карточка “долгоиграющая”.
Важно: рейтинг без количества отзывов слабее влияет, чем рейтинг + объём отзывов.
9) Количество отзывов и их динамика
Что это: сколько отзывов и как быстро они прибавляются.
На что влияет: на доверие покупателей и на “социальное доказательство”.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если отзывы растут стабильно → карточка реально продаётся, и продажи легче поддерживать.
- Если отзывов мало и не прибавляется → даже хорошая карточка будет «тормозить», особенно в конкурентных нишах.
Практика: выстраивайте процесс постпродажной коммуникации (вложение-инструкция, качество, упаковка) — это даёт честные отзывы без “магии”.
10) Цена относительно рынка (Price Index)
Что это: насколько вы дороже/дешевле конкурентов в том же сегменте.
На что влияет: CTR, конверсия, скорость набора продаж.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если вы дороже и не даёте явного преимущества (качество/бренд/комплектация) — конверсия будет страдать.
- Если вы чуть ниже рынка или равны, но “упакованы” лучше — шанс на рост высокий.
Ключ: цена — это не «дёшево», а выгодно за свои деньги.
11) Маржинальность (юнит-экономика на 1 заказ)
Что это: сколько вы реально зарабатываете после комиссий, логистики, хранения, скидок, рекламы.
На что влияет: на то, сможете ли вы масштабировать продажи и не уйти в минус.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если карточка “может продавать”, но маржа нулевая — это путь к кассовому разрыву.
- Хорошая карточка = та, которую можно масштабировать без самоубийства.
Правило: сначала просчитайте юнит-экономику, потом включайте масштаб.
12) Доставка: скорость и география (покрытие складов)
Что это: насколько быстро и в каких регионах товар доступен.
На что влияет: конверсия, показы, конкурентоспособность.
Как понять “будет ли продавать”:
- Доставка долго/товара нет в популярных регионах → конверсия падает даже при крутых фото.
- Хорошее покрытие + быстрая доставка → WB чаще «подкидывает» трафик, и люди чаще покупают.
Практика: иногда “секрет продаж” — не в описании, а в том, что вы привезли товар туда, где спрос.
13) Остатки и OOS (Out of Stock)
Что это: стабильность наличия и моменты, когда товар заканчивается.
На что влияет: позиции, показы, стабильность продаж.
Как понять “будет ли продавать”:
- Частые OOS → карточка теряет позиции, и восстановление занимает время.
- Стабильные остатки → продажи предсказуемее, проще оптимизировать рекламу.
Важно: лучше держать меньший, но стабильный остаток, чем “то густо, то пусто”.
14) ДРР / ACoS (доля рекламных расходов)
Что это: сколько процентов от выручки “съедает” реклама.
На что влияет: на прибыльность и масштабируемость.
Как понять “будет ли продавать”:
- Если без рекламы карточка не продаёт вообще, а с рекламой ДРР высокий — значит, карточка не готова.
- Если есть органика и адекватный ДРР — можно масштабировать.
Логика: реклама должна усиливать, а не “заменять” продажи.
15) Доля органических продаж (Organic Share)
Что это: сколько заказов приходит без платного трафика.
На что влияет: на устойчивость, рост позиций, предсказуемость.
Как понять “будет ли продавать”:
- Органики мало и не растёт → карточка держится на платном трафике, риск высокий.
- Органика растёт → WB “верит” карточке, и продажи могут пойти волной.
Главный вывод: органика — лучший индикатор того, что карточка “встала в спрос”.
Как пользоваться метриками: быстрый чек-лист “карточка будет продавать, если…”
Проверьте 5 связок (это быстрее, чем смотреть 15 показателей по отдельности):
- Показы → CTR
- Показы есть, CTR нормальный/растёт → витрина работает.
- CTR → Корзина → Заказ
- Кликают, добавляют, покупают → карточка продающая.
- Заказ → Выкуп → Возврат
- Выкуп нормальный, возвраты не душат → продажи будут стабильными.
- Цена → Доставка → Наличие
- Цена конкурентная, доставка быстрая, OOS нет → карточку легче “разгонять”.
- Органика → ДРР
- Органика растёт, ДРР контролируемый → можно масштабировать без паники.
Частые ошибки новичков (и почему метрики “врут”, если смотреть неправильно)
- Смотрят только на заказы, игнорируя CTR и корзину (а это ранние сигналы).
- Пытаются лечить продажи “фото” при проблеме доставки и остатков.
- Льют рекламу в карточку с низким выкупом/высокими возвратами — и потом думают, что “WB не работает”.
- Оценивают по 1 дню, а нужно хотя бы 7–14 дней динамики.
Что делать прямо сегодня
Если хотите быстро понять перспективу карточки, сделайте так:
- Выпишите 15 метрик из статьи в таблицу.
- Поставьте по каждой: норма / просадка / критично.
- Начните правки сверху воронки (показы → CTR), затем конверсия, затем выкуп/возвраты, и только потом масштаб.
На WB не продаёт одна метрика — продаёт система.
Показы, клики, заказы, выкупы и органика должны работать вместе, а не по отдельности.
И чаще всего проблема не в товаре, а в том, что за метриками никто не следит системно: что-то правят, что-то запускают, но без единой логики.
Когда показатели собираются в одну управляемую модель — карточка начинает продавать стабильно, без угадываний и хаотичных действий.
Именно такой подход и даёт результат на дистанции.
Если, читая статью, вы ловили себя на мысли:
«Часть метрик понимаю, но целостной картины всё равно нет» — это нормально.
На практике почти у всех магазинов ситуация одинаковая:
🔹 какие-то показатели выглядят «нормально»,
🔹 какие-то уже проседают,
🔹 а несколько — тянут вниз всю карточку, даже если товар хороший.
И вот здесь главное — не угадывать, а точно понимать:
- где именно «дырка» в системе,
- какие метрики сейчас тормозят рост,
- и какие инструменты дадут эффект именно в вашей точке.
Для этого мы сделали короткий диагностический опросник.
Он помогает:
- трезво оценить текущее состояние магазина,
- увидеть слабые места в воронке WB,
- и понять, что именно нужно править: карточку, цену, рекламу, логистику или всю систему целиком.
По сути, это быстрый аудит логики продаж — без воды и «универсальных советов».
А дальше у каждого свой путь.
Кто-то берёт выводы и дорабатывает самостоятельно.
А кто-то понимает, что эффективнее передать это в менеджмент под ключ, где:
- метрики не просто смотрят, а управляют ими,
- решения принимаются системно, а не на ощущениях,
- и карточки развиваются как бизнес-модель, а не как разовая попытка «разгона».
WB хорошо продаёт только там, где есть система.
И первый шаг к ней — понять, в каком состоянии вы находитесь сейчас.
👉 Пройдите опросник и посмотрите на свой магазин не изнутри, а со стороны цифр – https://forms.gle/2TDFCG5gwfDTqBZFA