Вы вывели на рынок новый продукт. Он хорошо сделан, решает реальную проблему и вы уверены в нём. Первый логичный шаг для продаж загрузить его на маркетплейс. Быстро, аудитория уже есть, закуплена реклама, осталось только получать заказы. Но вместе с первыми продажами приходит и осознание, что сервис забирает 30%, а в некоторых категориях и до 50% с каждой сделки. Вы работаете на них, а не на себя. Почему же вложение в собственную маркетинговую упаковку продукта не просто трата, а стратегическая инвестиция, которая окупается многократно? Давайте разбираться.
Скрытые издержки маркетплейсов.
Маркетплейс это аренда, а не собственность. Вы арендуете витрину, трафик и инструменты. Всё имеет свою цену и со временем она растёт.
Высокая комиссия только вершина айсберга. За дополнительные услуги по продвижению внутри площадки (без которых вас не увидят) берут отдельную плату. Итоговая стоимость привлечения клиента (CAC) часто оказывается сравнима с комиссией.
Сегодня ваш товар в топе, завтра правила ранжирования поменялись и вы на 20-й странице. Вы не контролируете трафик. Ваш бизнес зависит от решений, но не ваших.
Клиент принадлежит не вам. Вы не знаете, кто купил ваш продукт. Вы не можете написать ему, предложить сопутствующий товар, попросить отзыв или пригласить в сообщество. Клиент лоялен к маркетплейсу, а не к вашему бренду. Вы лишаетесь самого ценного актива — своей клиентской базы.
Жесткая конкуренция на понижение. На площадке вас сравнивают в первую очередь по цене и рейтингу. Это гонка на выжимание копейки, где трудно выделиться качеством и историей. Вы один из многих, товар, а не бренд.
В такой модели вы не строите бизнес. Вы оптимизируете поставки для чужой платформы. Альтернатива — построить собственную систему привлечения и удержания клиентов. И её фундамент — маркетинговая упаковка продукта.
Что на самом деле даёт маркетинговая упаковка.
Упаковка продукта не просто красивый логотип и фотография. Это создание целостной системы коммуникации, которая превращает незнакомца в лояльного покупателя. В отличие от комиссии, это разовое вложение, результат которого работает на вас годами.
Что входит в профессиональную упаковку продукта.
Стратегия и позиционирование. Вы не просто продаёте «худи». Вы продаёте «худи из экологичного органического хлопка для тех, кто ценит комфорт и осознанное потребление». Это история, которая находит отклик у конкретной аудитории и позволяет установить справедливую цену, а не самую низкую.
Продающий сайт или лендинг. Ваша собственная цифровая витрина, которая работает 24 в сутки. Вы полностью контролируете дизайн, контент, путь клиента и данные. Каждый посетитель является потенциальным контактом для вашей базы.
Единый визуальный и текстовый стиль. От упаковки посылки до поста в соцсетях. Это создаёт профессиональное, доверительное впечатление, которое нельзя купить за деньги на маркетплейсе.
Система контента. Блог, полезные статьи, обзоры, e-mail рассылки. Вы не просто рекламируетесь, вы становитесь экспертом в своей теме. Это привлекает «холодный» трафик из поисковиков, который ничего не стоит, кроме труда по его созданию.
Инструменты для аналитики и автоматизации. Вы видите, откуда приходят клиенты, что им интересно, где они отваливаются. Это позволяет бесконечно улучшать систему, снижая стоимость привлечения.
Считаем выгоду.
Допустим, ваш товар стоит 3000 руб., и вы продаёте 100 штук в месяц через маркетплейс с комиссией 30%.
Годовой оборот: 100 шт. * 3000 руб. * 12 мес. = 3 600 000 руб.
Комиссия маркетплейсу 3 600 000 руб. х 30% = 1 080 000 руб. в год. Эти деньги вы теряете безвозвратно. Каждый год. Навсегда.
Теперь рассмотрим альтернативу. Вы вкладываете единоразово 400 000 руб. в комплексную маркетинговую упаковку, включающую стратегию, продающий сайт, базовый контент, настройку рекламы.
Вы перенаправляете трафик на свой сайт.
Комиссии платежных систем составят лишь примерно 3%.
Вы экономите 1 080 000 — (3 600 000*3%) = 900 000 руб. за первый же год только на разнице в комиссиях.
Ваши вложения в упаковку окупились уже менее чем за полгода, а дальше вы получаете чистую прибыль.
Но главное, что вы получаете в собственность работающий маркетинговый актив (сайт, базу подписчиков, настроенную рекламную модель), который продолжает приносить клиентов. Вы контролируете весь процесс и всю коммуникацию.
Строим актив, а не оплачиваем аренду.
Выбор между маркетплейсом и собственной системой это выбор между тактикой и стратегией, между сиюминутным удобством и долгосрочной свободой.
Маркетплейс это быстрый старт, кредит на развитие, который вы отдаёте большой частью своей прибыли. Он полезен как один из каналов, но смертельно опасен как единственный.
Инвестиция в маркетинговую упаковку продукта, как строительство собственного дома на своей земле. Это сложнее, требует времени и профессионального подхода. Но это единственный путь к созданию устойчивого, независимого и прибыльного бизнеса, где вы устанавливаете правила, владеете активами и строите прямые, долгосрочные отношения со своими клиентами.
Хотите упаковать свой продукт?