Разбираем, почему заявки есть, а клиентов нет. Чек-лист для самодиагностики.
Знакомая картина: реклама в Директе работает, деньги списываются, заявки приходят. Но потом — тишина. Менеджеры жалуются на «холодных» клиентов, а вы смотрите на пустую статистику по сделкам. В чем проблема? Скорее всего, не в рекламе, а в том, что происходит с лидом после клика. В сфере банкротства физлиц можно терять до 70% клиентов в этой «темной» зоне. Давайте найдем, где в вашей воронке самые большие дыры, и как их закрыть.
Дыра №1: Вы стреляете не в ту цель (ошибки в трафике)
Реклама может быть безупречной, но если она попадает не к тем людям, вы просто сжигаете деньги.
- Симптом: Много заявок, но на консультации приходят люди с долгом в 100 тысяч или те, кто просто хочет «посоветоваться». Стоимость лида вроде низкая, а толку ноль.
- Диагноз: Неточный портрет аудитории. Вы используете слишком широкие запросы («решение долгов») без минус-слов (например, «кредит», «займ», «рефинансирование»).
- Лечение:
Говорите на языке боли. Вместо «Банкротство физлиц» — «Прекратим звонки коллекторов? Законно». Используйте триггеры: «арест счета», «исполнительное производство».
Сужайте фокус. Настройте таргетинг на тематические форумы, группы о долгах, сайты судов. Исключите все, что связано с получением новых займов.
Создайте «теплый» лендинг. Страница, куда попадает клиент, должна не продавать, а понимать. Покажите, что вы знаете его проблему: реальные фото офиса, видео-ответы на частые страхи, понятная схема работы.
Дыра №2: Клиент ушел в тире (провал первого контакта)
Самая частая и критичная ошибка. Заявка — это не клиент. Это человек в стрессе, который сделал робкий шаг.
- Симптом: Клиент берет трубку, говорит «я подумаю» или «перезвоню сам» и пропадает навсегда.
- Диагноз:
Долгая реакция. Звонок через час в этой нише = проигрыш. Идеал — 90 секунд.
Мертвый скрипт. Фраза «Здравствуйте, вы оставляли заявку на списание долгов, расскажите о вашей проблеме» убивает доверие. Это звучит как кол-центр.
Отсутствие экспертизы. Менеджер не может за 2 минуты объяснить суть процедуры и дать хоть крупицу ценности. - Лечение:
Звоните мгновенно. Настройте мгновенные уведомления для менеджера. Первые 3 минуты — золотые.
Перепишите скрипт. Первая фраза должна давать уверенность и ценность. «Иван, здравствуйте! Это Алексей, финансовый управляющий из компании [Название]. Специально звоню, чтобы сразу сориентировать вас по вариантам решения вашей ситуации с долгами. У вас есть 2 минуты?»
Обучайте менеджеров основам. Они должны за 5 минут уметь объяснить этапы банкротства, ключевые риски и ваше преимущество.
Дыра №3: Страх побеждает разум (неотработанные возражения)
В этой сфере у каждого клиента в голове — панический монолог. Если его не остановить, сделка не состоится.
- Симптом: Клиент активен, все понимает, но на этапе договора говорит «дорого», «страшно», «я еще подумаю».
- Диагноз: Менеджер не работает с глубинными страхами, а лишь озвучивает условия. Возражение «дорого» на самом деле означает «я не уверен, что это сработает и стоит таких денег».
- Лечение:
Готовьте ответы на 5 главных страхов: Потеря имущества, дороговизна, огласка, длительность, отсутствие результата.
Используйте кейсы. Не «у нас есть опыт», а «на прошлой неделе мы завершили дело клиента с долгом в 2 млн, он сохранил квартиру, вот решение суда (замазанные данные)».
Предлагайте гарантии. Поэтапная оплата, фиксированная цена «под ключ», прописанные в договоре обязательства.
Дыра №4: Хаос вместо системы (отсутствие автоматизации и анализа)
Лиды теряются, менеджеры не помнят, кому что обещали, а вы не знаете, на каком этапе сливается бюджет.
- Симптом: Непонятно, сколько заявок от рекламы стало клиентами. Менеджеры работают кто во что горазд. Невозможно понять, что улучшить.
- Диагноз: Нет CRM, нет сквозной аналитики, процессы не прописаны.
- Лечение:
Внедрите CRM. Обязательно. Это «медицинская карта» для каждого лида. Все звонки, заметки, этапы — в одной системе.
Настройте воронку. Четко обозначьте этапы: Заявка → Первый звонок → Консультация → Договор → Оплата. Смотрите, на каком этапе самый большой отвал.
Считайте правильные метрики. Забудьте про стоимость заявки. Считайте стоимость привлечения клиента (CPL). (Общий рекламный бюджет / число новых клиентов). Только эта цифра покажет реальную эффективность.
Итог: Юрист ≠ маркетолог и ≠ менеджер по продажам
Ваша главная ценность — экспертиза в банкротстве. Если вы тратите время на настройку рекламы, написание скриптов и контроль звонков, вы работаете не на своем поле.
Что делать?
- Проведите аудит по этим 4 пунктам. Послушайте записи звонков, разберите рекламные кампании, посчитайте конверсии.
- Систематизируйте. Внедрите CRM, пропишите процессы, обучите или найдите сильного менеджера.
- Делегируйте. Доверьте маркетинг и настройку процессов тем, кто в этом силен. Ваша задача — закрывать сложные вопросы и быть лицом экспертизы.
Построение работающей воронки — это не магия, а инженерия. Найдите слабые звенья, усильте их, и ваш бюджет начнет приносить не просто заявки, а платежеспособных клиентов.