Всем привет! Меня зовут Иван. В своем телеграм-канале «БесЧастный случай» я разбираю изнанку работы в продажах — без пафоса и теории «успешного успеха», только реальные кейсы и инструменты. Возможно, вы подписаны на этот дзен, т.к. ранее я выкладывал киноразборы. Если вам не нравится этот материал и формат, пожалуйста, не ставьте дизлайки.
Сегодня — мой дебют на Дзене, и начать я хочу с истории, которая заложила в меня знания, как управленца.
Это было летом 2008-го. Каникулы в колледже, мне 18, никакой записи в трудовой, и я еду устраиваться в Nike Sport Culture. В итоге мы поехали втроем - мой товарищ одногруппник и Егор, который рассказал нам о работе. Егора в итоге не взяли он бросил универ на втором курсе и потом мне рассказали почему это было важно, а мы с Мишей подошли, кстати, для Миши это в дальнейшем сыграло на руку, чтобы устроиться в ЦУМ и торговать люксом.
Это был формат не спортивного, а модного найка. Магазин в «Атриуме» на Курской. Мне тогда было дико удобно — 40 минут по прямой на электричке из Железнодорожного, и ты на месте. Работу у себя в городе я не хотел искать, было желание поработать в Москве. Альтернатив было немного: курьер, официант, продавец, сотрудник макдака.
Кстати, считаю каждую из этих работ отличной школой жизни, а ребята прошедшие мак просто герои! если у вас есть запрос хоть как-то научить свое чадо взрослой жизни - вот решение.
Для меня в дальнейшем, когда я работал в офисе, и нужны были младшие на стажировку или работу, такой опыт был всегда в плюс, расскажу об этом в другом посте.
Сейчас, спустя время, я понимаю, как же круто всё было поставлено в Nike. Заслуга эта тогдашнего дистрибьютера (ООО Евроспорт) или это был такой крутой менеджер у нас, а может все вместе с отточенной системой головной компании, мы уже не узнаем.
Это была не просто работа в ритейле, а психологическая «прошивка». Сегодня я распишу плюсы этой системы, а в следующем посте копнем в «тёмную сторону» — как именно нас дрессировали и почему это иногда выглядело цинично.
✅Собеседование «на ногах» и право на голос
Собеседование проходило прямо там, где ты будешь работать. Тебе показывают зал, продукцию, навигацию. Менеджеры больше слушали, задавали вопросы по реальным кейсам: «А что ты сделаешь, если возникнет такая ситуация?». Твоей задачей было не угадать правильный ответ, а в принципе его дать, показать как ты мыслишь и говоришь. Так проверяли вербальные навыки и стрессоустойчивость — в ритейле это наше всё.
Спрашивали про лояльность к бренду. И тут же давали «правильный» ответ о компании — вкладывали информацию, искажение которой было просто невозможно.
✅Менеджер как «Бабушка» и технологии в подошве
В Nike ты не мог просто выйти в зал и торговать. Ты был «принеси-подай» другие размеры или коробку со склада, пока не защитишь знания: по блокам или всё сразу. История бренда, технологии, материалы... Администратор (менеджер магазина), прямо как моя бабушка, когда учила таблице умножения, мог невзначай подойти и спросить: «А что там за технология Zoom в этой подошве?» или «Откуда взялся логотип?». Такой же подход я в дальнейшем встретил и в «Кофемании».
Пока все не сдашь — до продаж не допущен. Тебе выдавали готовый материал и важно было придерживаться тому, что там было написано. В основном мы все звучали одинаково. Это создавало ощущение экспертности. Ты вроде как и не впаривал, ты проповедовал, рассказывал о моделях, технологиях, выявлял потребность уточнениями и покупатели сами принимали решение.
✅Легенды, которые продают
В Nike Академии (помню, она была где-то на Молодежной) нам показывали кроссовки в разрезе, проводили тесты. Именно там я познакомился с «легендами». Это были красивые истории про появление компании, значка компании (свуш), которые не обязательно были правдой до конца. Нас не заставляли врать, нам просто давали «правильную» картинку. Даже если что-то было неправдой, я-то об этом не знал :)
✅Игры, в которые играют люди
Мотивация была везде. Постоянные конкурсы: на лучшего продавца, самый длинный чек, на самую первую продажу дня, на продажу конкретной модели, залежалого стока и пр. Были «плюшки» за продажу самых дорогих вещей. Соревнования между точками, продавцами и возможность получить повышение за счёт этого (грейд), только добавляло ажиотажа. Кстати, лучшим точкам давали преференции при появлении новинок. Это точно не ваши скучные ежемесячныеежеквартальныегодовые планы :)
Удивительно, но когда я узнал, что носки нужно всегда предлагать не только для повышения чека, но и потому что они гораздо дешевле в производстве, чем кроссы и компания очень хорошо на этом зарабатывает, мои розовые очки стали спадать. (Такие товары, которые дополняют друг друга называются комплиментарными).
✅Трофеи: %, грамоты, премии, коллекционные значки, фирменная одежда или мерч, которые ты часто носил с удовольствием и в обычной жизни, потому что это была не покупка, а награда.
✅Внешний вид: Опрятность и запах. Даже на случай жесткой запары в подсобке у тебя всегда были сменные футболки и носки. Ваши ногти на руках всегда должны быть порядке. Мы следили и за запахом из рта и пару баллончиков для свежести дыхания всегда лежали в подсобке
Ты чувствовал себя частью чего-то большого, хотя ничего толком и не видел, кроме зала, подсобки с запасами и центрального офиса. Система работала как часы, и ты сам хотел подтягиваться и догонять. Каждое твоё слово слушал старший, тебя буквально дрессировали, но делали это через азарт и множественные, прозрачные KPI. Скучно не было никогда. И да, в итоге ты становишься фанатом продукции, а скидки сотрудника только стимулировали это! Когда ты все знаешь о «самых лучших в мире кроссовках», сам их носишь, да и продаешь ты их совсем иначе
Что в итоге?
Егора не взял менеджер, как он потом объяснял, потому что это часто является показателем трудящегося - кто бросил учебу, с большей вероятностью бросит работу или будет что-то саботировать, доводить начатое до конца, иметь дисциплину - важные начала для подчиненных. Такое мнение я потом слышал ни раз, бывало, когда и для меня это было аргументом. Хотя и брал академический отпуск на год в универе и было огромное желание все бросить, но все же вернулся и доучился.
Я дошел до позиции кассира — в ритейле это «святая святых» и уровень максимального доверия среди линейных сотрудников. Nike научил меня, что системность и внимание к мелочам строят миллиардные империи.
Но у этой медали есть и обратная сторона. В следующем посте я расскажу, как эта «дрессировка» выглядит с точки зрения психологии и почему такая глубокая прошивка сотрудников — это не про любовь к людям.
А вы помните свою первую работу? Вас там учили или «дрессировали»? Пишите в комментариях! 👇
В своем телеграм-канале «БесЧастный случай» я скоро выложу — список из книг по психологии и менеджменту, которые объясняют все эти приемы Nike с научной точки зрения (от Фила Найта до Роберта Чалдини).
👉 Подписывайтесь на этот канал в Дзене, чтобы не пропустить следующие посты и разборы.
👉 И подписывайтесь в Телеграм! Там материалы короче, но пишу чаще.
ТЕГИ:
#Бизнес #Nike #Продажи #Личный опыт #Карьера #Менеджмент #Психология #Управление персоналом