Участие в тендерах — это мощный инструмент роста для бизнеса, но путь к государственному контракту сопряжен с определенным набором «подводных камней». Незнание или недооценка рисков может привести не только к потере времени и денег, но и к попаданию в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), что фактически закрывает двери для дальнейшего участия в государственных закупках на ближайшие 2 года.
Привет. На связи Байдаров Ростислав - тендерный специалист и действующий поставщик государственных контрактов. Пишу про госзакупки и торги, все фишки и способы как найти, проанализировать и грамотно закрыть тендер, а также про свежие новости из мира тендеров в своем тг-канале. Перейдем к теме.
Давайте систематизируем ключевые риски на каждом из этапов участия в тендерах:
1. Риски на этапе подачи заявки (До заключения контракта)
Основным риском на данном этапе является отклонение заявки. Как итог вы теряете деньги (оплата тарифов электронных площадок на участие в закупке, оформление банковской гарантии на обеспечение заявки) и время, потраченные на подготовку заявки. Какие ошибки в оформлении заявки встречаются чаще всего?
а) Технические и формальные ошибки:
Самая распространенная группа. Несоответствие требованиям документации, опечатки в реквизитах, ошибки в заполнении технического предложения (на основе ТЗ), просроченные документы (например, выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП). Последствие: Отклонение заявки без рассмотрения по существу.
б) Непонимание критериев оценки:
Данная ошибка характерна для конкурсов. Если в закупке соотношение критериев опыта и цены контракта 70/30 или 60/40, то предоставить хорошую цену за товар или услугу недостаточно. Часто такое соотношение критериев является барьером для новичков. И лучше помнить о том, что победа в конкурсах и запросах предложений, где есть критерий наличия опыта выполнения аналогичных работ, без предоставления этого самого опыта маловероятна даже при подаче лучшего ценового предложения.
Перед участием в конкурсе или запросе предложений важно ознакомиться с критериями и их соотношением, потому что тот же опыт можно оценивать по-разному. Один заказчик смотрит на общую цену аналогичных исполненных контрактов за последние 5 лет, другой посмотрит на самый большой по цене контракт, а кому-то нужно количество контрактов.
Помимо разных видов критерия могут быть ещё и дополнительные условия. Рассмотрим пример с тендером в сфере поставки продуктов питания.
Пример из конкурсной документации №1
Пример из конкурсной документации №2
Помимо ограничения по цене может прилететь и другое условие: нам интересен опыт поставки только в образовательные и медицинские учреждения, в другие организации же как-то по-другому продукты привозят: молоко фиолетовое, а огурцы круглые… В общем, есть вопросы, но и такое встречается.
Последствие:
Проигрыш из-за отсутствия опыта или обнуление критерия из-за предоставления не той документации. Внимательно читайте критерии оценки.
в) Риск признания участника недобросовестным: Подача заявки без реального намерения или возможности исполнить контракт, сговор с другими участниками или заказчиком. Последствие: Включение в РНП на 2 года.
Как минимизировать: Тщательная проверка заявки по чек-листу, привлечение тендерного специалиста, анализ документации «от корки до корки».
2. Риски на этапе исполнения контракта
Даже выиграв тендер, расслабляться рано. Основные сложности возникают именно здесь.
- Ценовые риски (особенно в долгосрочных контрактах): Рост цен на сырье, материалы, логистику, который невозможно предсказать на момент заключения контракта по фиксированной цене. Индексация по 44-ФЗ крайне ограничена.
- Риски неисполнения/ненадлежащего исполнения: Срыв сроков поставки, несоответствие качества товаров/работ требованиям ГОСТ, ТУ или документации. Последствие: Неустойки (пени, штрафы), односторонний отказ заказчика от контракта.
- Риски, связанные с приемкой: Сложности в согласовании промежуточных этапов, необоснованный отказ в подписании акта выполненных работ, затягивание приемки. Необходимость тщательной фото- и видеофиксации процессов.
- Банковские гарантии: При нарушении сроков поставки, расторжении договора и других провинностях банковскую гарантию, которая оформлялась для обеспечения исполнения контракта/договора, раскрывают. Бенефициар (заказчик) получает сумму БГ, а у вас портится репутация в банке и получить новые банковские гарантии в дальнейшем будет труднее.
Как минимизировать: Детальный анализ технического задания (ТЗ) в составе контракта, прозрачный график исполнения, регулярный документооборот с заказчиком, закладывание в цену контракта суммы на изменение стоимости материалов и товаров на рынке
3. Правовые и регуляторные риски
- Изменение законодательства: Законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также подзаконные акты периодически меняются. Процедура, которая была законной в прошлом квартале, сегодня может стать основанием для жалобы.
- Жалобы в ФАС: Конкурент может обжаловать действия заказчика или ваши действия на любом этапе. Даже если вы правы, процесс рассмотрения жалобы отвлекает ресурсы и может заморозить процедуру.
- Внеплановые проверки: При исполнении госконтракта поставщик может стать объектом проверок контролирующих органов (например, в сфере труда, миграционного учета).
Как минимизировать: Отслеживание изменений в законодательстве (подписка на официальные ресурсы), консультации с юристом, грамотное ведение всей первичной документации.
4. Репутационные и финансовые риски
- Включение в РНП: Катастрофа для бизнеса, работающего с госсектором. Происходит при уклонении от заключения контракта или существенном нарушении его условий по вине поставщика.
- Задержка оплаты: Хотя 44-ФЗ, 223-ФЗ устанавливают четкие сроки оплаты (в течение 7/10 рабочих дней с даты подписания акта), на практике, особенно с бюджетами муниципалитетов, возможны задержки. Это создает кассовые разрывы.
- Потеря деловой репутации: Неисполненный или плохо исполненный контракт с одним заказчиком может закрыть вам дорогу к другим, так как информация о контрактах и их исполнении находится в открытом доступе (на сайте ЕИС).
Общие рекомендации по управлению рисками:
- Инвестируйте в знания: Или штатного специалиста по закупкам, или внешнего консультанта.
- Проводите исследование заказчика: Изучите репутацию заказчика на сайте ЕИС (Единая информационная система), историю его закупок и судебные споры (как часто он в них побеждал, по поводу чего чаще всего жалуются на заказчика).
- Не гонитесь за количеством, стремитесь к качеству: Участвуйте только в тех закупках, где вы действительно компетентны и где риски просчитаны.
- Документируйте всё: Каждое взаимодействие с заказчиком по-хорошему должно фиксироваться в письменной форме.
Вывод: Участие в тендерах — это системная работа, где побеждает не тот, кто предложит самую низкую цену, а тот, кто сможет лучше всего управлять комплексом правовых, финансовых и операционных рисков. Грамотная подготовка и постоянный аудит своих действий — залог успеха и безопасности в сфере госзакупок.
Заходите в тг-канал, и узнайте легальные способы увеличить стоимость тендера. Сделайте первый шаг к государственному контракту прямо сейчас!
Ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал. А если нужна профессиональная помощь с тендерами, обращайтесь в наше агентство — мы всегда готовы помочь! Оставляйте заявку на бесплатную консультацию.
С любыми вопросами по госконтрактам лучше всех поможем мы!
Контакты для сотрудничества и консультаций:
Ростислав Байдаров, тендерное сопровождение, исполнительная документация, внедрение ИИ в бизнес, помощь с эцп и криптографическими программами.
+7 (992) 198-14-93 (WhatsApp)