Эта история произошла в 2003 году, когда я устроился работать в агентство недвижимости.
С элитными клиентами у нас работал очень энергичный молодой молдаванин.
Он был образован, владел английским языком и успешно работал с премиальными клиентами из стран СНГ и Европы.
Однако клиенты с Востока: турки, арабы, японцы... для него оставались настоящей загадкой, он не мог их понять и выстроить правильную стратегию работы с ними, а от хитросплетения их логики и психологии у него "взрывался мозг".
Для меня же родившегося и до 20 лет прожившего в восточной республике СССР, восточный менталитет был вполне понятен и привычен.
Кроме того, благодаря советскому и европейскому образованию, а также жизни в Европе, я одинаково хорошо понимал наших, восточных, и европейских клиентов.
Однажды в агентство обратился богатый бизнесмен из Сирии.
В свое время он учился вместе с мужем владелицы агентства в военном вузе, они были близкими друзьями.
В студенческие годы они знатно позажигали...
Позже он вернулся на Родину, остепенился, сделав успешную военную карьеру, а затем занялся крупным бизнесом, став представителем новой арабской элиты.
Спустя много лет он вернулся в Россию с желанием вложиться в нефтяной бизнес.
Солидный и импозантный мужчина с чувством юмора, он говорил на безупречным русском языке и был лишён понтов присущих нашим "новым русским".
Он сразу обозначил, что ему не нужна гостиница, а нужна квартира, так как он привык к домашнему уюту.
Требовалась трёхкомнатная квартира рядом с Кремлём, с бюджетом от 5000 долларов и выше.
Этого важного клиента передали нашему "суперагенту" молдаванину, который активно взялся за подбор вариантов и показы квартир, предвкушая большую комиссию...
Утром, придя на работу, я увидел его с горящими глазами.
— Макс, я наконец-то нашёл квартиру для Масума! — радовался он.
— Всё, что он хотел: современная планировка, ремонт, техника, рядом с Кремлём...
Я сторговался, её отдадут всего... за 3500 долларов!
Сейчас позвоню ему и предложу!
Я предупредил:
— Не стоит этого делать!
Арабы, особенно "новые арабы" в отличие от турок, не торгуются за каждую копейку...
Если он озвучил бюджет от 5000 долларов, значит, дешевле предлагать не стоит...т.к люди его статуса могут оплатить и больше!
Но, он меня совсем не слушал, а в своем воображении представлял, как на комиссию от сделки в компании длинноногих куколок зарулит куда-нибудь в клуб...
Комиссия по этой сделке составляла 100% арендной платы, то есть 5000 долларов, из которых он должен был получить 40% — 2000 долларов.
Нередко, в случае успешной сделки, шедрые клиенты могли заплатить "чаевые" риэлтору, которые могли составлять от 100 до несколько сотен баксов.
Обрадованный такой финансовой перспективе, молдаванин радостно позвонил арабу:
— Здравствуйте, господин Масум!
Я нашёл квартиру, такую, какую вы хотели, и всего за 3500 долларов...
Хозяин сдаёт её впервые и ещё не разбирается в ценах.
Я с ним договорился, так что вы сэкономите 1500 долларов!
Араб очень... обиделся и, используя русские матерные выражения, ответил:
— Что ты меня за нищеброда принимаешь?!
Я же тебе...б... я сказал, что нужно найти квартиру за 5000 долларов, значит, мне нужна именно за эту сумму, не меньше!
Если бы квартира мне понравилась, я бы за неё и 10, и 15 тысяч баксов заплатил!
Ты меня смертно оскорбил и я больше не хочу видеть не тебя не твое агентство!
Видя такую картину, я сказал молдаванину:
– Ты идиот, полный идиот!
Ты мог бы позвонить хозяину квартиры и предложить:
– Я могу сдать вашу квартиру не за 3500, а за 5000 долларов, и у меня уже есть клиент, готовый платить такую сумму.
Но при этом у меня есть условие – вы лично выплачиваете мне разницу в 1500 долларов!)
Все остались бы довольны:
1) Араб получил бы квартиру;
2) Твое руководство - прибыль в размере 5000 долларов.
3) Радостный хозяин квартиры выплатил тебе бы 1500 баксов лично, так как свою квартиру он сдал бы за 5000 долларов вместо 3500.
4) Ты получил бы 2000 долларов комиссионных от руководства.
Итого: в совокупности заработал бы 3500 баксов.
И самое главное – ты бы получил множество рекомендаций от состоятельных друзей араба из нефтяного бизнеса!
Но, свой шанс ты упустил!
В итоге этот араб обратился в другое агентство, которое специализировалось на работе с элитными клиентами, и его поручили Ринату — молодому риэлтору родом из Казани.
Это был уникальный тип, про него надо написать отдельно...
Он происходил из очень состоятельной семьи, родители обеспечили ему отличное образование, включая знание английского, турецкого и арабского языков.
Его отец работал в нефтяной отрасли и планировал устроить сына в свою компанию.
Однако, тот был ещё слишком молод, у него гулял ветер в голове...
И он решил убежать в Москву, чтобы освободиться от контроля строгого отца и с головой погрузиться в светскую жизнь: вечеринки, бары, рестораны, коктейли, девушки....
Он начал работать в элитном сегменте недвижимости не ради денег, а, как сам говорил, «по приколу».
Ринат успешно помог арабскому бизнесмеену с жильём, тот остался очень доволен и стал рекомендовать его как риэлтора профессионала своим многочисленным друзьям из нефтяного бизнеса Сирии, Кувейта, ОАЭ и других арабских стран.
Ринат быстро соорентировался, как использовать новые знакомства, и передавал важные контакты своему отцу.
Примерно через полтора года, он вернулся в семейный бизнес, и вместе с отцом они смогли выгодно монетизировать имеющиеся связи в арабских деловых кругах, превратив их в значительную прибыль.
Но, могло быть и по другому!
Если бы риэлтор молдаванин правильно соорентировался учитывая национальные и культурные особенности араба, то при деньгах и хороших связях оказался бы он, но увы...