Автор: команда Gurmedia и франшиза Суши Love
Если вы думаете, что в городе с серьезной конкуренцией (55 локальных игроков и 6 федеральных сетей) новую доставку не ждет ничего, кроме борьбы за выживание, этот кейс — для вас.
Мы расскажем не теорию, а конкретные шаги и цифры из нашего опыта запуска доставки роллов и пиццы. Это был проект с условиями «на максимальном уровне сложности»: кухня на окраине без точки самовывоза, ограниченный бюджет и скептически настроенный рынок. При этом мы хотели протестировать только один вид рекламы, ведь бюджет на рекламу у партнера был совсем небольшой.
Исходные данные:
- Город: 250 000 человек.
- Конкуренция: 55 локальных доставок, локальный гигант с оборотом ~10 млн руб./мес., 6 федеральных сетей
- Наш проект: Кухня на окраине, только доставка.
Наша цель была амбициозной, но четкой: не просто «открыться», а выйти на операционную безубыточность в первом квартале. Вот как мы этого добились.
Часть 1: Две ключевые стратегии, с которых всё началось
Прежде чем закупать продукты или нанимать курьеров, мы зафиксировали два правила.
1. Стратегия первого квартала: Выход на операционную безубыточность.
Все усилия и бюджет первых 90 дней были направлены не на прибыль, а на точку ноль. Фокус — на привлечение максимального количества первых заказов по минимальной цене. Логика проста: даже если с первого заказа мы выходим «в ноль» по марже, мы покупаем самого ценного актива — клиента, который, при правильном подходе, вернется снова.
2. Стратегия дня: Выход в ноль до 18:00.
Мы разбили финансовый план не по месяцам, а по дням. Задача для операционной команды звучала так: «Сегодняшние затраты (аренда, зарплата, продукты) должны окупиться заказами к 18:00». Все, что продается после — чистая прибыль. Это создавало здоровое напряжение и фокус на эффективности каждый день.
Часть 2: Главный канал старта — не контекст и не листовки, а ВКонтакте
Вопреки распространенной практике, в этом городе мы поставили ставки на таргетированную рекламу в сообществе ВКонтакте.
Почему именно ВК?
- Глубокая таргетированность: Можно показывать рекламу не просто «всем в городе», а конкретно тем, кто любит суши, состоит в гастрономических пабликах, живет в определенных районах.
- Низкий порог входа: Создание и оформление сообщества дешевле и быстро.
- Эффект сарафанного радио: Люди видят лайки и репосты друзей, что повышает доверие.
Наши практические приемы в ВК (те самые «секреты»):
-Создали не публичную страницу, а открытую группу. В группе подписчики могут оставлять посты и отзывами на стене. Живые отзывы клиентов на стене работают в 10 раз лучше, чем любые рекламные посты. Мы сознательно пошли на риск негативных отзывов, чтобы работать на доверии.
-Название для SEO: «Суши Love [Название города]l Роллы Пицца Доставка». Это помогло нам сразу появляться в поиске ВК и Яндекса по ключевым запросам.
-Обложка — рекламный баннер. Не просто логотип. На обложке сразу был товар привлекающий внимание низкой стоимостью
-Товары вместо меню в альбомах. Мы использовали встроенный раздел «Товары». Это позволяло выводить цены, описания и принимать оплату прямо через ВК, сокращая путь до заказа.
-Виджеты как FAQ. Вместо одного поста «о нас» мы создали несколько видов виджетов: «Акции», «Отдел заботы», «Оставить отзыв». Это снимало 80% типовых вопросов и экономило время операторов.
-Виджет-ловушка с подарком для роста базы подписчиков. Мы разместили виджет с интригующим названием «ПОДАРКИ!».
Кликая на него, пользователь подписывался на сообщения сообщества.
В ответ он сразу получал два приятных предложения: «Ролл в подарок за честный отзыв после первого заказа» и «Подарок к любому заказу от 1600 руб.»
Результат: Эта простая механика позволила нам собрать базу из более 4000 целевых подписчиков на прямые сообщения. Теперь мы делаем точечные рассылки 2 раза в неделю (анонс новых позиций, «вкусные» напоминания, эксклюзивные предложения), что стабильно стимулирует повторные заказы.
Игры и механики, которые взрывают активность.
Чтобы группа не молчала между заказами, мы регулярно запускали активности, которые давали не просто охват, а сотни вовлеченных действий.
Кейс 1: «Розыгрыш от Суши❤LOVE» с игровым ботом. Мы использовали специальное приложение для проведенияигры.
Правила: подписаться, поставить лайк, написать в комментариях число от 1 до 1000 и угадать, в какой мишени подарок.
Репост давал +2 попытки. Запуск такой игры на 20 призов (от сетов до роллов) собирал сотни комментариев за считанные дни. Это не просто розыгрыш, это вирусная активность, где алгоритмы ВК видят живое общение и сами продвигают пост.
Кейс 2: Аукционы в ленте.
Раз в неделю мы запускали простой, но гениальный формат: «АУКЦИОН».
Шаг ставки — 10 рублей. За несколько часов в комментариях разворачивалась настоящая битва. Люди азартно перебивали ставки друг друга, часто поднимая итоговую цену выше обычной стоимости сета в меню. Победитель не только покупал сет, но и чувствовал себя триумфатором. Для нас это был способ продать блюдо с высокой маржой и получить сотни комментов, что помогает повышать видимость сообщества.
Часть 3: Контроль качества и работа с лояльностью — «Тайный гость» и бонусы, а не скидки
Как только пошли первые заказы, мы столкнулись с классической проблемой: как держать руку на пульсе качества? Нанимать тайных покупателей было дорого для стартапа.
Наше решение: акция «Тайный гость» для клиентов.
- Как работает: В каждом заказе случайным образом лежала открытка. Клиент, получивший ее, мог стать «Тайным гостем»: заполнить простой чек-лист (оценка курьера, упаковки, температуры еды, вкуса) и приложить фото. Взамен — возврат до 1000 руб. на бонусный счет.
- Что это дало: Поток честной обратной связи и фотоотчетов от реальных клиентов. Мы видели свои провалы их глазами и мгновенно их исправляли. Клиенты чувствовали вовлеченность.
Почему мы отказались от скидок в пользу бонусной системы?
Скидка — это безвозвратная потеря прибыли. Бонус — это «замороженная» валюта, которая удерживает клиента.
- Пример: Клиент заказал на 1000 руб. и получил 100 бонусов (10%). Эти 100 руб. «висят» у него на счете, и он будет помнить о вас, чтобы их потратить. Это «якорь» лояльности.
- Бонусы как инструмент решения конфликтов: Курьер опоздал? Плохо закрыли крышку? Вместо скидки на след. заказ или спора мы просто начисляли 200-300 бонусов на счет клиента. Проблема решалась за 30 секунд по телефону, а клиент оставался с позитивом и желанием потратить свои «кэшбэк-рубли».
Часть 4: Анализ каналов и «странная» аномалия в графике заказов
Через 2 месяца мы начали подключать другие каналы и анализировать статистику. Оказалось, что много заказов у нас приходился на «мертвое» время с 14:00 до 17:00, когда у всех конкурентов был спад.
Причина: Вся наша реклама в ВК была нацелена на «здесь и сейчас». Люди видели пост с аппетитным роллом в ленте в обеденный перерыв и сразу заказывали. У нас не было «вечерних» акций, которые смещали бы спрос.
Финансовый итог проекта (первые 4 месяца):
- Оборот: 3 995 000 руб. в
- Затраты на рекламу: 159 000 руб.
- Пиковый месячный оборот (к 3-му месяцу): 1 309 000 руб.
Что вы можете сделать уже на следующей неделе? Практические шаги:
- Сфокусируйтесь на одном канале. Не распыляйтесь. Если у вас мало бюджета, сделайте идеально одну площадку (как мы — ВК).
- Превратите группу в инструмент продаж. Используйте «Товары», откройте стену для отзывов, сделайте обложку — продающий баннер.
- Запустите «Тайного гостя». Это дешево и эффективно для сбора обратной связи.
- Замените скидки на бонусную систему. Начинайте копить лояльность, а не раздавать прибыль.
Запуск в конкурентном рынке — это, а система. Система приоритетов, фокуса на одном канале, глубокой работы с клиентом и быстрых экспериментов.
Если вы хотите получить бесплатный аудит ваших рекламных каналов и маркетинговую стратегию на ближайшие 2 месяца, команда Gurmedia готова помочь. Оставьте заявку на сайте, и мы проведем для вас разбор, как в этом кейсе.
А если хотите повторить успех наших партнеров из кейса выше - оставляйте заявку на сайте франшизы "Суши Love"