Пока вы наслаждаетесь выполнением планов продаж в декабре, когда всё раскупается перед праздниками, я расскажу, как этот "наплыв" использовать для увеличения продаж в январе на примере своего кейса.
Ко мне обратилась торговая сеть товаров для маникюра, которая столкнулась со стагнацией продаж. После вдумчивого разбора их ситуации, я увидела несколько точек роста:
- привлечь новых клиентов
- увеличить частоту покупок среди существующих
- вернуть клиентов, которые уходили на маркетплейсы и к конкурентам
Аналитика и стратегия
Первое, что я сделала, это провела анализ, где их клиенты ищут продукцию, кроме маркетплейсов, и как их быстро приводить в оффлайн-магазины. Я изучила:
- запросы мастеров маникюра и салонов в интернете, социальных сетях, картах, чат-ботах;
- видимость компании и конкурентов в поиске на картах;
- продажи в разрезе RFM: сколько новых клиентов, частота возвратов старых, реакция на акции;
- преимущества компании относительно конкурентов.
Приоритеты по задачам для отдела маркетинга определяла по соотношению затраты на лида к циклу сделки: время «увидел - купил» нужно было сократить до нескольких дней с 3х месяцев.
Что я сделала в декабре для этого:
На картах компания была, но найти её было сложно, поэтому:
- Закупили топовые места в выдаче в регионах с сильной конкуренцией.
- Запустили акцию для клиентов, чтобы оставляли отзывы перед покупкой в магазине.
- Запустили начисление бонусов при регистрации в CRM из карт, чтобы отследить эффективность карт и прекратить тех, кто ищет товары для маникюра в реальных покупателей.
Запустили CRM,
которая позволяет продвигать компанию на всю базу клиентов этой CRM от разных компаний, чтобы вернуть до 20% клиентов в январе.
- Напрямую информировать не только своих клиентов, но и пользователей этой программы об акциях.
- Запустили механику «купи сейчас и получи 1000 бонусов на следующий визит.
- Открыли реферальную систему, которая стимулировала приводить коллег и знакомых в магазины, чтобы у "инфлюенсера" увеличивалось количество накопленных бонусов.
- Использовали уведомления и рассылки с персональными предложениями по интересам.
Настроили онлайн-трафик через полезный контент плюс подарки:
- SEO-оптимизировали страницы во всех социальных сетях под запросы клиентов, чтобы людям первым выходила наш группа или страница.
- Настроили таргет на мастеров маникюра на бесплатные консультации по ведению бизнеса, самозанятости, привлечению клиентов и государственным грантам.
- Плюс те же бонусы выдавали на первые покупки и за регистрацию в программе
- Фокус сместили на вовлечение профессионалов через подробные обзоры продукции и короткие мастер-классы.
- Розыгрыши продукции для вовлечения аудитории с целью выхода контента в рекомендованное.
Стали проводить живые мастер-классы и активность в магазинах
- Аудитория торговой сети такая, что постоянно ищет способы повышения квалификации. В тоже время бренды проводили обучение бесплатное или доступное по стоимости, покупатели сразу пробовали материалы и учились на них работать, а продавцы предлагали через начисление бонусов покупать сейчас, а не потом.
- До 5% из общего оборота приходилось на продажу этих мастер-классов либо товаров с мастер-классов.
Распродажи до 90% и доставка,
которые позволили привлечь категорию людей, чувствительных к цене, а также вернуть тех, которые перешли на маркетплейсы
- Скидки до 90% на остатки товаров с оборачиваемостью более 1 года
- Акция с подарками от суммы среднего чека + 20%, которые позволили поднять средний чек, разгрузить склад с подарками от брендов.
Результат: +12% выручки в январе по сравнению с декабрём без демпинга цен.
В итоге
- CRM и акции стимулировали быстрое возвращение покупателей.
- Контент и мастер-классы увеличили доверие и вовлечённость профессионалов, которая конвертировалась в посещаемость
- Распродажи и рандомные подарки повысили средний чек и активность покупателей.
Даже в «мертвый» январь можно получить рост продаж, если:
- понимать путь клиента и сокращать время от контакта до покупки;
- внедрять малые, но заметные стимулы для возвращения;
- строить систему лояльности, а не разовые акции;
- комбинировать оффлайн и онлайн-активности, создавая ценность для профессионалов.
Подписывайтесь, здесь всё о маркетинге и продвижении.