Поговорим сегодня о книге «Играть, чтобы выиграть. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет» (англ. название "Play to Win: How Strategy Really Works").
Авторы: А. Г. Лафлей (A.G. Lafley)
и Роджер Л. Мартин (Roger L. Martin).
Эта книга — не абстрактный теоретический трактат, а практическое руководство по стратегии, основанное на личном опыте Лафлея, который в качестве CEO вывел Procter & Gamble из кризиса и в разы увеличил её стоимость.
Большинство компаний путают стратегию с стратегическим планированием. Планирование часто сводится к экстраполяции прошлых показателей (на сколько процентов увеличим продажи) и составлению бюджетов. Это ведет к «стратегии от среднего» — ставить безопасные, достижимые цели и играть не чтобы выиграть, а чтобы не проиграть. Авторы утверждают, что настоящая стратегия начинается с амбициозной цели — выиграть (например, стать лидером на определенном рынке) — и требует честных, жестких, взаимоисключающих выборов.
Сердце книги: Стратегическая Канва - 5 взаимосвязанных вопросов
1. Какова наша выигрышная цель? (Winning Aspiration)
· Суть: Определить, что значит «выиграть» для компании, подразделения или бренда. Это не финансовый показатель (типа увеличения прибыли на 5%), а качественное утверждение о желаемом положении на рынке.
· Пример от P&G: Для бренда Oral-B выигрышная цель была сформулирована не как «увеличить продажи зубных щеток», а как «стать безусловным мировым лидером в категории здоровья полости рта».
· Ключевая идея: Цель должна вдохновлять и требовать принципиально иных действий.
2. На каком игровом поле мы будем соревноваться? (Where to Play)
· Суть: Осознанный выбор конкретных рынков, сегментов потребителей, каналов сбыта и продуктовых категорий. Речь идет о фокусе. Нельзя быть везде и для всех.
· Пример: Когда P&G приобретала Gillette, это был выбор игрового поля «мужская гигиена и бритье премиум-класса».
· Ключевая идея: Выбор «где играть» — это решение о том, где компания будет искать конкурентное преимущество. Это всегда отказ от других, менее перспективных полей.
3. Как мы будем побеждать на этом поле? (How to Win)
· Суть: Самое сложное. Это описание уникальной ценности для потребителя и конкурентного преимущества. Ответ должен быть уникальным для каждого «поля». Не может быть одного рецепта победы для всех рынков.
· Пример: На поле «дешевые одноразовые подгузники» в России P&G победила за счет сверхэффективной логистики и низкой себестоимости.
· Ключевая идея: «Если мы предложим это (ценность), то потребители предпочтут нас конкурентам, потому что...».
4. Какие возможности должны быть у нас для победы? (Capabilities to Have)
· Суть: Определение 3-5 ключевых организационных способностей (компетенций), которые критически важны для реализации выбранного способа победы. Это ответ на вопрос: «В чем мы должны быть лучшими?»
· Пример: Компания инвестировала в создание и развитие потребительских инсайтов, дизайна и бренд-менеджмента.
· Ключевая идея: Стратегические возможности должны быть:
· Редкими (их нет у конкурентов).
· Соответствующими (непосредственно обеспечивать «Как побеждать»).
· Устойчивыми (их сложно скопировать).
5. Какие системы управления необходимы? (Management Systems)
· Суть: Процессы и показатели (KPI), которые обеспечат поддержку, измерение и постоянное совершенствование выбранной стратегии. Если системы (бюджетирование, планирование, KPI) останутся старыми, стратегия провалится.
· Пример: P&G внедрила систему, отслеживающую долю продаж от новых продуктов.
· Ключевая идея: Системы управления превращает стратегию в повседневную реальность.
Главный вывод:
Книга призывает компании перестать «играть в обороне» и перейти к «игре на победу», принимая осознанные, взаимосвязанные и часто непопулярные решения.
Источник: https://vk.com/club183913011?from=groups
#СистемыУправления #БизнесЛитература #СтратегическийМенеджмент #Управление #БизнесОбразование
#ДляРуководителей #ДляПредпринимателей #ДляСобственниковБизнеса #РазработкаСтратегии #РостБизнеса #РазвитиеБизнеса