Приветствую. Меня зовут Катя, я маркетолог.
И сегодня хочу поделиться своей философией, по которой я работаю с клиентами и по которой в целом начинаю любую работу.
Я не пришла в маркетинг из курсов, не из инфобизнеса и не из красивых презентаций. Свой путь я начала очень рано и начала его на строительном рынке. В то время не было крупных строительных гипермаркетов, не было интернет-магазинов, не было маркетплейсов, не было доставки «по клику». В принципе, не было ничего из того, к чему мы сейчас привыкли.
Было одно место.
И в это место ехали все.
Вся область.
Все, кто строился.
Все, кто делал ремонт.
Все, у кого была задача что-то купить, заменить, переделать, достроить.
И именно там у меня очень быстро сформировалось понимание рынка, которое я пронесла через всю свою дальнейшую работу.
Я в первую очередь продажник
За годы работы я настолько закалилась, что в первую очередь я продажник. И это важно сразу проговорить. Потому что продажи — это не «когда к тебе пришли и купили килограмм яблок». Продажи — это когда человек приходит со своей болью.
В строительной нише по-другому не бывает. Любой человек, который делает ремонт или строит дом, — это человек:
- с ограниченным бюджетом,
- с постоянным стрессом,
- с ошибками, которые уже допущены,
- с подрядчиками, которые подвели,
- с ощущением, что он ничего не понимает и может сделать ещё хуже.
И этому человеку нужно продать. Но не в смысле «впарить». А в смысле — помочь принять решение.
Раньше продажи были очень сильные психологически. Не было стратегий, не было маркетинговых схем, не было воронок. Был живой разговор. Было умение слышать, понимать, объяснять.
К тебе могли прийти купить что-то на 100 рублей.
А могли — сразу на миллион.
И твоя задача была не просто отпустить товар. Твоя задача была:
- подобрать,
- рассказать,
- объяснить,
- выслушать,
- дать совет,
- помочь человеку разобраться,
- и уже потом вывести его на покупку.
Это очень сильно закаляет. После такого опыта у тебя просто не может быть проблем:
- с пониманием целевой аудитории,
- с коммуникацией,
- с продажами,
- с логикой поведения клиента.
Почему рынок для меня всегда остаётся рынком
Прошло много лет.
Я стала маркетологом.
Сменились инструменты, каналы, форматы.
Но для меня в целом ничего не изменилось.
Рынок услуг — это рынок.
Рынок товаров — это рынок.
Авито — это рынок.
Сайты — рынок.
Реклама — рынок.
Всегда есть определённое количество людей, которые:
- готовы купить,
- ищут решение,
- заходят на рынок в конкретный промежуток времени.
И отсюда у меня сформировалось правило, которого я придерживаюсь уже много лет.
Если на рынок зашло 10 клиентов — 11-й вас не купит
Я всегда говорю это своим клиентам. И почти всегда это сначала вызывает сопротивление. Потому что людям хочется верить, что рынок бесконечен, что если вложить больше денег, то клиентов станет больше.
Но это не так.
Если на рынок зашло 10 человек — 11-й вас не купит. Его просто нет.
И не потому что вы плохие.
Не потому что у вас слабая реклама.
А потому что рынок конечен.
Да, сейчас можно всё отследить. Можно открыть Яндекс.Вордстат, посмотреть ключевые запросы, посмотреть динамику, сезонность, спрос. И я это делаю постоянно.
Я захожу — и сразу вижу реальное количество людей, которые потенциально могут купить услугу или товар в конкретной нише. Это делается очень легко, если ты умеешь работать с цифрами и понимаешь, что за ними стоит.
И когда клиент приходит ко мне и говорит:
— «Нам нужно больше заявок»
я всегда сначала думаю не про рекламу, а про рынок.
В чём главная ошибка бизнеса сегодня
Основная ошибка на сегодняшний день — это вера в то, что чем больше ты вкладываешь в рекламу, тем больше ты получаешь.
Раньше это ещё как-то работало. Сейчас — нет.
Что происходит на практике:
- клиентов становится меньше,
- конкуренция растёт,
- бюджеты увеличиваются,
- цена лида растёт,
- эффективность падает.
И бизнес начинает паниковать. Начинает искать новых специалистов, новые каналы, новые «связки». Хотя проблема не в каналах и не в специалистах.
Проблема в том, что рынок уже занят, а бизнес пытается забрать больше, чем он физически может забрать.
Почему я не работаю по логике «залить больше»
Моя задача как маркетолога — не увеличить бюджет. Моя задача — снизить стоимость клиента и научить бизнес забирать своих людей.
Если на рынок зашло 10 клиентов, ваша задача — не пытаться забрать всех 10. Это невозможно.
Ваша задача — забрать хотя бы 2–3. Но забрать их качественно.
Через:
- общение,
- продажи,
- скорость реакции,
- сервис,
- понимание боли клиента.
И здесь мы возвращаемся к тому, с чего я начинала — к продажам. Потому что если бизнес не умеет продавать, никакая реклама его не спасёт.
Почему я всегда говорю: лиды — это не главное
Очень часто мне говорят:
— «Нам нужны лиды, а дальше мы сами разберёмся».
И я всегда задаю встречный вопрос:
— Зачем вам лиды, если вы не умеете их продавать?
— Зачем вам заявки, если менеджер не может их обработать?
— Зачем вам клиенты, если вы готовы платить за них по 2–3 тысячи рублей и просто сливать?
Это не проблема рекламы.
Это проблема системы.
Реклама приводит человека. Всё остальное — это работа бизнеса.
Почему эта стратегия будет актуальна и дальше
Я уверена, что в ближайшие годы ситуация только усилится. Реклама будет дорожать. Конкуренция будет расти. Людей больше не станет.
И выиграют не те, кто больше льёт, а те, кто:
- умеет считать рынок,
- понимает реальный спрос,
- умеет работать с теми, кто уже пришёл,
- и не тратит бюджеты в пустоту.
Моя философия простая и очень приземлённая.
Если на рынок зашло 10 клиентов — 11-й вас не купит.
Зато вы можете забрать своих.
И если вы это умеете — вам не нужны огромные бюджеты.