Поговорили с Владимиром Крамаровым, основателем и CEO RecPlace — платформы для автоматизации маркетинга и развития локального бизнеса.
Ещё на старте проекта нас с Владимиром свела «Воронка инновационных стартапов». А этим летом на «Регионе 93» он рассказывал предпринимателям, почему важно всегда быть на связи с аудиторией.
Проект RecPlace родом из Краснодара, команда за 2 года выросла в полноценную экосистему, стала резидентом Сколково. А недавно привлекла грант от ФСИ на 15,5 млн рублей для развития интеллектуальной платформы геомаркетинга для малого бизнеса
Узнали, как проект помогает предпринимателям автоматизировать маркетинг, строить бренд и развивать предпринимательство
- Recplace сегодня — это кто и для кого?
Recplace задумывался как платформа автоматизации маркетинга. Изначально наша миссия — помочь микро- и малому бизнесу расти в России, СНГ и вообще в мире.
Сейчас в нашей стране порядка 6,6 млн предпринимателей, и примерно 95% из них — это бизнесы с оборотами плюс-минус миллион рублей. Такие компании, как правило, не растут. Причин здесь три:
У предпринимателя нет времени, свободных денег и компетентных кадров. Он одновременно управляет, продаёт и решает операционные задачи. А хорошие маркетологи и консультанты стоят дорого, и для микро-бизнеса часто недоступны.
Мы хотели закрыть все эти проблемы, чтобы предприниматель мог расти. Для этого в Recplace создали несколько модулей:
1) UpSkill. В рамках одной подписки предприниматель получает все необходимые образовательные материалы для развития бизнеса
2) Geo помогает увеличить видимость бизнеса на геосервисах и агрегаторах, чтобы клиенты приходили без затрат на платную рекламу.
3) Creator позволяет в пару кликов создавать любой контент: скрипты, регламенты, упаковку Avito, структуру сайта, статьи, контент для соцсетей и так далее.
Идея была в том, чтобы предприниматель мог либо сам этим заниматься, либо взять ассистента, который будет отвечать за развитие. Всё это мы упаковали в одну платформу.
Когда мы вышли на рынок, стало понятно, у предпринимателей всё равно нет времени во всём этом разбираться. Им нужны люди, которые могут это внедрять.
Так мы начали развивать клуб партнёров. Это образовательная программа для маркетологов и агентств, где мы показываем, как работать с предпринимателями, как их растить, какие инструменты использовать и как их применять. Всё на базе наших решений.
2. За счёт чего вам удаётся стабильно расти в турбулентное время?
Мы работаем с локальным бизнесом: стоматологии, медклиники, салоны красоты, автосервисы и другие компании, для которых привлечение клиентов привязано к конкретному району или точке.
Помогаем увеличить видимость на геосервисах и агрегаторах, создавать весь необходимый контент, чтобы людям было проще их находить, определяем точки роста бизнеса и с помощью нашей платформы закрываем эти задачи без дополнительных затрат на рекламу.
Часто предприниматели приходят и говорят: «Мы хотим запустить рекламу, нам нужны лиды». Но когда начинаешь разбираться, оказывается, что у них нет продажной инфраструктуры: некому обработать заявки, нет посадочных страниц, сайтов, соцсетей, ничего не упаковано. Без автоматизации и правильной финансовой модели любая реклама — это просто слив денег.
Мы сначала находим эти «тонкие места», показываем, как их исправить и выстроить модель работы. А потом постепенно помогаем предпринимателю закрывать все процессы и запускать маркетинг правильно.
Как в моей клинике, так и вообще в Recplace мы больше склонны к тому, что нужно правильно выбрать свою целевую аудиторию, правильно сформировать смыслы и доносить их максимально безбюджетными способами. То есть, можно, конечно, всё залить рекламой, но реклама сейчас очень-очень дорогая.
Мы создаём продукты так, чтобы нас активно рекомендовали, и строим партнёрства. Например, наша клиника сотрудничает с ресторанами, фитнес-залами, школами йоги, флористическими магазинами, частными детскими садами, в местах, где есть наша целевая аудитория.
Те же принципы применяем и в работе с Recplace. Для привлечения клиентов мы партнёримся с банками (Точка Банк, Альфа Банк), агрегаторами, CRM (UIS, Манго) и другими сервисами, где сосредоточена наша целевая аудитория предпринимателей.
То же самое делаем с маркетологами: сотрудничаем с сервисами, где их много, с блогерами, которые влияют на маркетинговое сообщество. Они видят, что мы делаем, понимают сегмент, который мы закрываем, и что мы не конкурируем с ними, а помогаем им расти.
Потому что маркетологи такие же предприниматели, у них такие же проблемы, как и у всех. Мы им помогаем для того, чтобы они больше зарабатывали. Зарабатывают маркетологи, зарабатывают предприниматели, зарабатываем мы.
3. Какие решения в 2025 году дали самый ощутимый рост выручки, а какие оказались ошибкой?
Развитие через партнерскую сеть. В конце апреля мы создали клуб партнеров, в котором сейчас больше 250 маркетинговых агентств. Раньше мы сами шли в рынок и стучались к предпринимателям: выступали на конференциях, делали контент. С этого был какой-то выхлоп, но достучаться до всех невозможно, либо нужны очень большие бюджеты.
Создав клуб партнеров, мы получили 250 компаний, которые вкладываются в продвижение, продажи, аккаунтинг и работу с клиентами. За счет этого мы кратно выросли. Мы помогаем агентствам достучаться до своих клиентов и продавать наши продукты, а агентства платят за наши сервисы.
Таким образом, партнерская модель выступила как точка роста. Партнерка работает и с агрегаторами, и с банками, и с другими сервисами, и с маркетинговыми агентствами. Получается полностью замкнутая система.
Если говорить про ошибки, мы всегда хватаемся за большое количество проектов. Если хотите расти, нужно концентрироваться на чем-то узком. Проще стать топ-платформой для развития стоматологии, чем топ-платформой для всех бизнесов сразу.
В этом году мы тоже начали сужаться: пошли плотно в медицину, обошли все крупные стоматологические и медицинские конференции. За счёт этого получили хороший прирост клиентов и повысили узнаваемость. Сделали бы это раньше, о нас знали бы ещё больше.
В 2026-м у нас на каждую сферу бизнеса будет свой руководитель: автосервисы отдельно, бьюти отдельно, хорика отдельно и так далее. Люди с компетенциями, которых знают в своей отрасли, смогут участвовать во всех конференциях и выстраивать правильные маркетинговые коммуникации с этими сегментами рынка.
4. Вы работаете с локальным бизнесом. В чём его главная боль прямо сейчас?
Привлечение клиентов и удержание сотрудников. К сожалению, с ростом инфляции сильно подскочили зарплаты, и большинство бизнесов не в состоянии выдерживать эту конкурентную гонку.
Курьер может получать 150–200, а то и 300 тысяч рублей, а салон красоты не в силах столько платить мастеру. При этом налоговая нагрузка растёт, маркетинговый бюджет не окупается. Реклама становится очень дорогой, стоимость клиента часто не окупается даже со второго-третьего контакта.
Чтобы бизнес развивался, нужно думать комплексно: не только о рекламе, но и о сервисе, возврате клиентов, упаковке бизнеса, выстраивании финансовых моделей. Предпринимателям просто не хватает времени и компетенций, чтобы всё это внедрить. В итоге где-то что-то делается, но этого недостаточно для выживания.
Если не создавать условия, которые помогут бизнесу расти, много компаний закроются. В Reсplace мы создаём специалистов, которые помогают предпринимателям, и доступные решения для автоматизации, упаковки и продвижения бизнеса.
Статистика жесткая: даже в прошлом году, 86% новых компаний закрылись в первый год. Предприниматель с горящими глазами берёт займ, открывает бизнес, в первый год разочаровывается, банкротится, влезает в долги, и цикл повторяется. Потому что нет людей и решений, доступных для того, чтобы поддержать бизнес и вывести его на точку самоокупаемости.
5. Какие маркетинговые каналы перестали работать, но бизнес всё ещё в них верит?
Платная реклама, которая сейчас очень сильно дорожает. Будь то Авито, Яндекс или другие каналы. Многие предприниматели просто не знают, что делать, и ищут «золотую кнопку». Им кажется, что если купить подписку или нажать кнопку «Продвигать», всё сразу заработает. На самом деле нет.
Сначала нужно проработать весь путь клиента: кто он, почему должен прийти именно к вам, как он до вас дойдет, через какие посадочные страницы, офферы, смыслы. Нужно понять, как его встретит администратор, как доведут до посещения и оплаты. Это сложная работа, которую многие даже не рассматривают.
Просто оплатить рекламу и ждать результата не получится. Сначала нужно выстроить фундамент: продумать путь клиента, отладить все точки, где он может потеряться, и только потом запускать рекламу. Иначе реклама всегда будет в минус, а клиент никогда не окупится.
6. Как по-вашему мнению выглядит антикризисное управление? И что бизнесу нужно делать в первую очередь, когда начинается спад?
Нужно проработать весь путь клиента, разобраться, где можно улучшить конверсии, чтобы стоимость клиента была ниже и больше людей находили бизнес.
Также важно анализировать, где сократить расходы. Сейчас во многих сферах нагрузка растет из-за повышения НДС и снижения ставки по патентам. Для понимания: в этом году мы платили за патент на бьюти 220 тысяч рублей, а в следующем году придется платить от 5 до 9 миллионов. Это почти вся прибыль бизнеса.
Приходится искать баланс: повышать цены нельзя сильно из-за инфляции и падения доходов клиентов, нужно оптимизировать экономическую модель, сокращать косты и выжимать эффективность.
Но ни в коем случае нельзя резать маркетинг. Многие предприниматели думают: «кризис — денег нет, маркетинг можно убрать». Это неправильно. Без новых клиентов бизнес быстро умрет. Внутренние процессы оптимизируем, но на маркетинг всегда нужно закладывать бюджет, чтобы бизнес мог выжить и расти дальше.
7. Что сложнее: привлечь деньги или эффективно их освоить?
На самом деле и то, и то. Эффективно освоить умеют немногие. Многие, получив деньги, начинают ими раскидываться. Я видел не один стартап, который благодаря предыдущим бизнесам привлек инвестиции, но пытался сразу идти в агрессивный рост, не проверив финмодель. Большие деньги развращают, с ними думаешь иначе, чем когда их нет.
Когда денег нет, приходится думать нестандартно, как привлечь клиентов без затрат, как выживать.
Привлечение инвестиций в России сейчас тоже непростое: высокая депозитная ставка, нестабильность бизнеса и высокие риски для инвесторов. Можно идти в гранты, но там тоже куча конкурентов.
Зато у этого есть плюс: большинство бизнесов плохо упакованы: не донесли свои смыслы, не сделали презентации, сайты, питчи. Если компания продумает путь клиента и грамотно себя упакует, шансы на привлечение инвестиций сильно возрастают. Сейчас примерно 95% предпринимателей этим вообще не занимаются, думают, что деньги сами придут. Поэтому большинство бизнесов и закрываются.
8. Как предпринимателю понять, что он готов к инвестициям?
Для начала предприниматель должен выстроить свою финмодель и понять все показатели своего бизнеса. Он должен четко ответить на вопрос: что он сделает с этими деньгами, для чего они нужны? «Развивать бизнес» — это не ответ. Необходима конкретная стратегия: маркетинговая, продуктовая, по разработке, во что будут вкладываться деньги и как они принесут новые деньги.
Если предприниматель это понимает, готов показать цифры, например, вложили миллион рублей, получили три миллиона за счет конкретных действий, и у него полностью проработан путь клиента, тогда можно привлекать инвестиции.
Если же инвестиции привлекаются просто для теста модели, это неправильный подход. Я сталкивался на РВФ: ребята три года разрабатывают устройство для обувания толстых людей, а спрос не проверяли. Я им предложил сделать минимальный лендинг, потратить 50 тысяч на рекламу и посмотреть, будут ли заказы. Они ответили, что сначала хотят полностью разработать устройство, а потом продавать. Полтора года они привлекают инвестиции только на разработку без проверки спроса.
Можно ли таким людям давать деньги? Конечно, нет. Сначала нужно проверить спрос и финмодель, чтобы убедиться, что вложения не будут просто выброшены и никогда не окупятся
9. Какие навыки агентствам сейчас критично прокачивать, чтобы выживать и расти в 2026?
Во-первых, это работа с сотрудниками. Чтобы мотивировать их, чтобы они не просто «обезьянка делает», а выполняли задачи четко по инструкциям и были заинтересованы в развитии бизнеса. Здесь могут быть интересны, к примеру, фантомные доли в компании или опционы. Опцион реализовать в России достаточно сложно, а фантомные доли возможно.
Можно заключить соглашение с сотрудниками, и сказать: «Смотри, вот у нас такие задачи, и вот твоя доля в компании. По результатам года мы посчитаем чистую прибыль, и ты получишь часть этой прибыли». Это внутреннее соглашение на срок работы сотрудника в компании, без нотариуса. Starbucks так у себя сделали: всем сотрудникам дали акции компании, и тогда они начали работать на процветание бизнеса, где у них есть доля.
Во-вторых, нужно посмотреть все свои каналы коммуникации с клиентами и дорожную карту их пути: как клиент приходит, откуда, как можно ввести чекпоинты, чтобы увидеть, где что можно улучшить и увеличить показатели.
В-третьих, важно партнерство. Нужно искать, где можно получать клиентов без дополнительных затрат на рекламу. При этом думать нужно не только о себе: зачем партнеру продавать ваш продукт, что он с этого получит? Выстраивание отношений, понимание целей и мотивов партнера делают сотрудничество выгодным для всех сторон.
10 . Ваш главный совет нашим читателям?
Совет простой: думать о тех, с кем вы работаете, о клиентах и о партнерах. Подумайте, почему они должны прийти к вам, почему выбрать именно вас, как будет проходить их путь, как вы с ними коммуницируете и насколько это приятно.
Поставьте себя на место человека, который работает с вашим брендом, и спросите: что бы вы улучшили, что хотелось бы изменить по отношению к вам как к клиенту или партнеру? Если вы видите точки роста, идите и внедряйте их, чтобы процесс коммуникации с вашим бизнесом был максимально качественным, отполированным и удобным. Чтобы люди хотели возвращаться, рекомендовать вас и приносить свои честно заработанные деньги.
Узнать больше о том, как устроен RecPlace и какие инструменты команда развивает для предпринимателей, можно на сайте проекта.
Следить за нашими материалами, интервью и разборами кейсов бизнеса, технологий и инноваций в медиа — @iqareum.