Сейчас залететь на маркетплейс с пятью рублями или партией с рынка не получится. Рынок стал жёстче. Недоработанная матрица и низкая конверсия убьют бюджет. Поэтому я вижу только три рабочих сценария для выбора первой партии. Исходя из того, к какому из них вы относитесь, и нужно действовать.
1. СЦЕНАРИЙ: Вы уже на маркетплейсе и хотите расширяться.
Это самый безопасный путь. У вас уже есть:
- Положительный финансовый поток (вы зарабатываете больше, чем вкладываете в оборот).
- Подтверждённая юнит-экономика — вы чётко видите прибыль с каждой единицы.
- Белый бизнес — это уже не опция, а необходимость. Проверки участились.
- Отлаженные процессы и, желательно, команда.
Как выбирать товар в этом случае?
Через цифры, которые у вас уже есть. Рынок уже голосует за вас рублём. Действуйте от сильной позиции:
- Расширяйте ассортимент в своей категории (например, если продаёте брюки, добавляйте джинсы или чиносы).
- Выходите в смежные ниши с похожей аудиторией (от брюк к верхней одежде).
- Углубляйтесь в свою категорию, закрывая новые потребности ваших покупателей.
Ваш главный инструмент — ваша же статистика. Тестируйте плавно, как естественное развитие бизнеса.
2. СЦЕНАРИЙ: У вас есть офлайн-бизнес, и вы выходите в онлайн.
Здесь критически важно не «убить» свой же розничный бизнес. Есть два пути:
- Выходить с тем же товаром. Это рискованно. Вы создадите себе прямого конкурента в лице собственного интернет-магазина, что может обрушить дилерскую сеть и розничные продажи. Я видела печальные примеры, когда многомиллионные офлайн-сети умирали после такого выхода.
- Создать отдельную продуктовую линейку для онлайн. Это умная стратегия. Например, как это делала «Инка́нта» в сегменте белья и колготок: для своих магазинов — один ассортимент, для оптово-розничных партнёров — другой. Так вы охватываете разные каналы сбыта, не конкурируя сами с собой.
В любом случае, онлайн — это отдельное направление. Потребуется отдельная аналитика, отдельные люди под него и формирование товарной матрицы с нуля.
3. СЦЕНАРИЙ: Вы предприниматель с опытом, но на маркетплейсы заходите с нуля.
Этот путь требует максимальных вложений, но и даёт возможность мощного старта. Ключевое слово здесь — команда под ключ.
Сейчас маркетплейс не прощает ошибок. Бизнес стал «миллиметровым». Нельзя экономить на специалистах. Нужно собрать сильнейших подрядчиков, как проект:
- Аналитик по товару. Который найдёт нишу не на глазок, а по цифрам.
- Проектный менеджер/снабженец. У которого есть выходы на производства, умение договориться об отсрочках и снизить себестоимость.
- Финансист/бухгалтер. Который выстроит учёт с первого дня и просчитает точку безубыточности. Это не тот, кто ведёт 100 мелких ИП, а стратег, понимающий этапы роста бизнеса.
- Сильный юрист. Для работы в белом поле.
- Сильный маркетолог и менеджеры. Для агрессивного, но точного старта.
Как выбирать товар здесь? Есть две стратегии:
- От рынка: Аналитик находит нишу → снабженец ищет под неё производство.
- От производства: У вас есть выход на мощное производство → аналитик исследует, какие товары с этих линий будут хорошо продаваться на WB.
Общий вывод на 2026 год:
Выбор первой партии — это не про товар, а про вашу стартовую позицию и готовность инвестировать в экспертизу.
Определите, по какому сценарию вы идёте, и действуйте соответственно. «Залететь» на удачу больше не выйдет.