О трендах на вторичном рынке и развитии цифровых инструментов рассказывает директор направления «Автомобили с пробегом» платформы «Авито Авто» Андрей Ковалёв.
— В каком состоянии сегодня находится рынок автомобилей с пробегом? Как на него влияют высокая ставка и изменения регулирования?
— В 2025 году рынок автомобилей с пробегом вырос примерно на 2 % в годовом выражении. По итогам года число регистраций может составить около 6,2 млн. При этом продажи у дилеров сократились на 13 %, а сделки между частными продавцами выросли на 14 %. Основная причина — рост стоимости финансирования складов. Повышение ключевой ставки снижает маржинальность дилеров и вынуждает их быстрее продавать автомобили, что сокращает предложение. В результате часть спроса смещается в сегмент частных продаж.
— При этом рынок новых автомобилей показывает другие тенденции. В чем ключевые различия?
— В 2025 году регистраций новых автомобилей стало на 16 % меньше по сравнению с прошлым годом. Здесь несколько отличий. Во-первых, структура брендов: около половины рынка новых автомобилей занимают китайские марки, тогда как на вторичном рынке их доля пока около 5 %, хотя интерес к таким автомобилям с пробегом растёт. Во-вторых, доля кредитных сделок: на рынке новых машин она составляет около 57 % (на 10 п. п. выше 2024 года), тогда как на вторичном рынке — около 8 %. В-третьих, влияние субсидированных программ. Средняя ставка по кредиту на новые автомобили в этом году составила 11,6 %, а на автомобили с пробегом — около 22,9 %. Средний чек при покупке нового автомобиля — 3,4 млн рублей, и он не менялся от года к году. На вторичном рынке — около 1,5 млн рублей (минус 7,5 % год к году).
— Как на этом фоне меняется поведение покупателей?
— По данным «Авито Авто», около 85 % пользователей начинают поиск автомобиля онлайн. При этом 21 % стараются сократить время покупки, и эта доля растёт. Для автомобилей с пробегом ключевыми факторами становятся онлайн-история автомобиля, фиксированная цена и понимание технического состояния. Для новых автомобилей, помимо итоговой стоимости, чаще смотрят на условия кредита и трейд-ин. Есть и сдвиг в коммуникациях: доля обращений через чаты у дилеров выросла с 50 % в начале 2024 года до 68 % к ноябрю 2025-го.
— Что сегодня дают дилерам цифровые системы управления бизнесом?
— Для дилеров важны инструменты, которые помогают управлять процессом от выкупа до продажи. Например, сервис «Автохаб» позволяет отслеживать показатели на разных этапах: скорость оборачиваемости склада, маржинальность, срок от размещения объявления до продажи, количество обращений, стоимость лида и другие метрики.
— Разработка цифровых инструментов требует инвестиций. Дилеры чаще используют внешние решения?
— Да, в практике дилеров обычно востребованы сервисы, которые ускоряют сделки и процесс выкупа. В «Авито Авто» есть, например, «Селект» — сервис онлайн-выбора и бронирования автомобиля. Есть и сервис «Аукцион», который помогает продать автомобиль дилеру: предложения появляются примерно через два часа после размещения объявления, а сделка, как правило, укладывается в два дня. Для оценки стоимости используется сервис «Авито Оценка»: рекомендации по цене формируются на основе данных о продажах и ситуации со спросом и предложением.
— Вы используете искусственный интеллект. В каких направлениях?
— Первое — модерация объявлений: при объёме порядка 1 млн активных объявлений в день 99 % проверяется автоматически. Второе — сервис «Автотека»: алгоритмы анализируют историю автомобиля и помогают выделить факторы риска, а также дают рекомендации по осмотру. Третье — аналитика коммуникаций и лидов: в «Автохабе» ИИ-модели анализируют обработку обращений и помогают выделить «горячие» лиды; одна из моделей, по словам спикера, оценивает звонки дилеру более чем по 70 параметрам и формирует рекомендации по коммуникации. Отдельное направление — упрощение подачи объявлений для частных продавцов: распознавание госномера по фото и автоматическая подгрузка характеристик в объявление.
— Можно ли сказать, что развитие сервисов влияет на выбор площадки дилерами?
— Продукты «Авито Авто» развиваются на основе запросов рынка и обратной связи дилеров. Отмечу роль «Автотеки» и работу с партнёрами: компания обсуждает изменения с участниками рынка и корректирует решения на основе обратной связи. Отдельное направление — обучение: его прошли более 10 тыс. сотрудников партнёров.
— В конце ноября вы провели конференцию «Авто Саммит». Какую задачу вы ставили?
— Мы хотим, чтобы рынок стал безопаснее и прозрачнее для всех участников. Поэтому «Авто Саммит» — это площадка, которая собирает производителей, дилеров, в том числе международных, банки, страховые компании, регуляторов (в этом году был представитель ЦБ), чтобы вместе обсудить бизнес и рынок, проблемы и возможные решения.
Мероприятие посетило более 1000 человек офлайн и онлайн. В рамках конференции мы говорили не только о локальных, но и о глобальных трендах рынка, а нашей основной целью было создать комфортное пространство для прямого диалога всех игроков рынка, которые смогут не только обсудить самые острые вызовы и тенденции этого года, но и найти возможные эффективные пути для развития своего бизнеса».
Ссылка на новость: https://www.om1.ru/news/society/405392-andrejj_kovaljov_avito_avto_rynok_ukhodit_v_onlajjn_i_sdelki_mezhdu_chastnymi_licami/