Признайтесь честно: кто из нас не чувствовал себя настоящим гением экономии, хватая с полки два геля для душа, потому что «третий в подарок»? Или кидая в корзину три пачки печенья, ведь «одна из них достанется даром»? В голове щелкает калькулятор, и кажется, что вы только что провернули самую выгодную сделку дня, а, может, и месяца!
Вы идете по магазину, видите этот волшебный стикер – «1+1» или «3=2». И вот вы уже, сами того не замечая, кладете в корзину вторую, а то и третью баночку того, что, возможно, вам не так уж и нужно прямо сейчас. Главное ведь – выгодно!
На самом деле, эти акции – это один из самых коварных и эффективных маркетинговых трюков. Они не столько о вашей выгоде, сколько о выгоде магазина. И о том, как заставить вас купить больше, чем вы планировали, сыграв на вашем желании сэкономить.
Наливайте ваш уже-не-за-400-рублей кофе и давайте разберем, как эти «щедрые» предложения работают на самом деле.
1. Иллюзия экономии: мозг видит «бесплатно», а не «больше»
Когда вы видите «1+1» (второй товар бесплатно), ваш мозг моментально фокусируется на слове «бесплатно». Это как магическое заклинание, которое отключает рациональное мышление. Вы не думаете: «А мне вообще нужна вторая упаковка зубной пасты прямо сейчас?». Вы думаете: «Ух ты, я получу что-то даром!». То же самое с «3 по цене 2»: вы не покупаете две упаковки, а «третью получаете бесплатно». Это психологический трюк: мы воспринимаем это как дар, а не как покупку трех единиц товара.
2. Принцип «больше – значит лучше»: опустошаем полки (и ваш кошелек)
Основная цель таких акций – увеличить объем продаж. Простая математика: вместо одной единицы товара магазин продает две или три.
- Вы покупаете то, что не собирались. Вы пришли за одной пачкой кофе, но акция "1+1" заставляет вас купить вторую, которую вы бы не купили, если бы ее не "дарили".
- Вы покупаете ненужное. Если акция распространяется на разные товары (например, "купи шампунь, получи кондиционер бесплатно"), вы можете приобрести то, чем обычно не пользуетесь, но "раз уж бесплатно".
- Вы покупаете раньше срока. Срок годности позволяет, и вы берете про запас, хотя до этого использовали только половину первой пачки. Магазин выигрывает, потому что ваш цикл покупки сокращается.
3. Куда девается «бесплатность»? В цене!
Очень часто «бесплатность» уже заложена в цену. Магазины могут либо:
- Искусственно завышать базовую цену на товар, который участвует в акции. Тогда вы, купив две единицы, по факту заплатите столько же, сколько за две единицы до акции, или даже больше.
- Использовать акции на товары с высокой наценкой. Продукт, который участвует в акции, может иметь очень высокую маржу прибыли, так что даже отдавая "один бесплатно", магазин остается в большом плюсе.
- Распродавать неликвид. Как и в случае с Черной пятницей, такие акции — отличный способ избавиться от товаров, которые плохо продаются, имеют близкий к истечению срок годности, или являются моделями прошлого сезона.
4. Создание привычки и привязки к бренду
Когда вы покупаете несколько упаковок одного и того же товара, вы не только обеспечиваете магазину сиюминутную прибыль, но и формируете привычку. Вы начинаете регулярно пользоваться этим продуктом, и в следующий раз, когда акция закончится, ваш мозг уже будет настроен на него. Это отличный способ для брендов "подсадить" вас на свою продукцию.
5. FOMO и импульсивные покупки
Эти акции – чемпионы по вызову Fear Of Missing Out (FOMO). «Срок действия акции ограничен!», «Только сегодня!». Эти фразы создают ощущение, что если вы не купите сейчас, то потеряете уникальную возможность. В результате – импульсивные, незапланированные покупки, которые бьют по бюджету.
Как не попасться на крючок «выгодных» предложений? Чек-лист рационального шопоголика:
Скидки могут быть выгодными, но только если подходить к ним с умом.
- Спросите себя: «Мне это действительно нужно?» Если бы этой акции не было, купили бы вы вторую или третью единицу? Если нет, то это не экономия, а трата денег.
- Проверьте цену за единицу. Часто акция "1+1" или "3=2" может быть не выгоднее, чем просто купить одну единицу этого же товара в другом магазине, или купить его аналог другого бренда. Разделите общую стоимость на количество товаров, чтобы понять реальную цену за штуку.
- Оцените срок годности. Особенно важно для продуктов питания, косметики и бытовой химии. Сможете ли вы использовать все купленные товары до того, как они испортятся?
- Учитывайте место хранения. Есть ли у вас достаточно места для хранения трех килограммов сахара или пяти пачек туалетной бумаги? Избыточные запасы могут создавать беспорядок и неудобства.
- Не поддавайтесь на FOMO. Акции повторяются. Если вам действительно что-то нужно, вы купите это и потом. Изучите рынок, сравните предложения.
А какая акция "1+1" или "3=2" однажды заставила вас купить что-то совершенно лишнее? Поделитесь своими историями в комментариях, как вы "экономили" и что из этого вышло!
(И подписывайтесь! В следующем посте расскажу, почему "лимитированные серии" и "эксклюзивные предложения" заставляют нас переплачивать, и как бренд создает ажиотаж вокруг обычной вещи).