Признайтесь честно: что вы чувствуете, когда натыкаетесь на баннер с надписью «СКИДКИ ДО 70%!»? Или когда наступает та самая Черная пятница, и весь интернет пестрит кричащими предложениями? Наверняка, у многих сразу начинается легкое головокружение, ладони потеют, а палец сам тянется к кнопке «Купить».
Это магическое время, когда кажется, что весь мир решил одарить нас неслыханной щедростью. Кажется, что именно сейчас можно урвать ту самую вещь, о которой мечтал целый год, да еще и с огромной выгодой.
А теперь давайте вернемся в реальность. Как маркетолог, я вам скажу: скидки 70% (и даже 50%) — это чаще всего очень красивый трюк. Это не грабеж, нет. Это тонкая, продуманная игра с нашим подсознанием, которая заставляет нас покупать то, что нам, возможно, не очень нужно, или то, что на самом деле не такое уж и выгодное.
Давайте разберем, как эти «грандиозные распродажи» работают, и что за ними скрывается.
1. Перечеркнутая цена: старый добрый якорь, но с подвохом
Мы уже говорили про эффект якоря с красными ценниками. На распродажах это правило возведено в абсолют. Видите «Было 10 000, стало 3 000!»? В 90% случаев никогда это «было» не стоило 10 000. Или стоило, но всего пару дней в году, чтобы потом показать грандиозную скидку. Магазины перед распродажами часто искусственно завышают цены, а затем «снижают» их до обычной или даже чуть выше обычной. Ваш мозг «якорится» на высокой, нереальной цифре, и вы чувствуете себя победителем, купив товар за три тысячи.
Многие законодательства даже борются с этим явлением, требуя указывать реальную минимальную цену за определенный период до распродажи. Но, как вы понимаете, лазеек достаточно.
2. «Распродажа» залежавшегося товара (и искусственное создание дефицита)
Черная пятница и другие масштабные акции — это идеальное время для магазинов, чтобы избавиться от неликвида.
- Модели прошлых сезонов, которые уже не модны.
- Техника, которая вот-вот будет заменена новой линейкой.
- Товары с истекающим сроком годности (особенно актуально для косметики и продуктов питания).
- Товары, которые плохо продавались по полной цене.
Все это вываливается на полки и в онлайн-каталоги под соусом «грандиозной скидки». И пока вы гонитесь за «выгодой», магазин успешно расчищает склады, освобождая место для новых поступлений.
При этом часто создается искусственный дефицит на действительно ходовые товары. «Такой цены больше не будет!», «Осталось всего 5 штук!» — знакомо? Это все тот же Fear Of Missing Out (FOMO), заставляющий нас принимать решения импульсивно.
3. Специально для распродаж: когда качество хромает
Да, такое тоже бывает. Некоторые производители (особенно в сфере электроники и бытовой техники) выпускают специальные модели, ориентированные исключительно на распродажи. Они выглядят почти так же, как основная линейка, но имеют упрощенные характеристики, более дешевые материалы или урезанный функционал. Вы видите условный телевизор Samsung X, который на распродаже стоит вдвое дешевле. Вы радуетесь, но не замечаете, что это не совсем тот Samsung X, который продается по полной цене. Это Samsung X-promo, с другим процессором, меньшим количеством портов или более слабой матрицей.
Будьте особенно внимательны к названиям моделей и их характеристикам!
4. Нам продают не товары, а азарт и эмоции
Представьте себе игрока в казино. Он ждет своего выигрыша, надеется, что вот-вот сорвет джекпот. Распродажи вызывают схожие ощущения. Мы чувствуем себя охотниками, которые должны быть самыми быстрыми и хитрыми, чтобы «урвать» лучший кусок. Адреналин, азарт, предвкушение победы — все это затмевает рациональное мышление.
Магазины умело играют на этих эмоциях, устраивая «полуночные старты продаж», «секретные скидки для первых 100 покупателей» и таймеры обратного отсчета.
Как не попасться на удочку «гигантских» скидок? Чек-лист разумного охотника:
Не все скидки — обман. Можно и нужно покупать выгодно. Главное — подходить к этому осознанно.
- Составляйте список заранее. Задолго до распродажи определитесь, что вам действительно нужно. Запишите конкретные модели.
- Отслеживайте цены. За 1-2 месяца до Черной пятницы следите за ценами на интересующие вас товары. Есть специальные расширения для браузеров и сайты-мониторы цен. Это поможет выявить накрутки.
- Сравнивайте не только цены, но и характеристики. Убедитесь, что это действительно та модель, которую вы искали, а не ее удешевленная версия. Читайте обзоры.
- Читайте отзывы. Особенно полезны негативные отзывы и сравнения с конкурентами.
- Игнорируйте срочность. Если вам что-то очень нужно, вы купите это и без распродажи. Если вы сомневаетесь, дайте себе время подумать, даже если таймер отсчитывает последние секунды. Возможно, эта же акция повторится, или вы найдете что-то лучше у конкурентов.
- Уточняйте условия возврата. На распродажные товары иногда действуют особые условия, или их вообще нельзя вернуть.
А вы когда-нибудь сталкивались с тем, что купили что-то на распродаже, а потом сильно пожалели? Поделитесь своей историей «успеха» или «провала» в комментариях!
(И подписывайтесь! В следующем посте расскажу, почему упаковка может стоить дороже самого продукта, и как с помощью красивой обертки нам продают воздух. Спойлер: «чем больше бантиков, тем меньше толку»).