— Я на первой консультации (диагностике) даю столько пользы, что людям потом кажется, будто им уже всё понятно.
Очень часто слышу я эту фразу от начинающих специалистов. И чаще всего эта фраза звучит с плохо скрываемой обидой.
Потому что после "такой насыщенной и полной" консультации человек:
— благодарит,
— кивает,
— уходит…
и больше не возвращается.
Далее в этой статье про то, почему «много пользы на первой консультации» — это ошибка.
О чём мы вообще говорим, когда говорим «диагностика»
Мы говорим о первой консультации.
О той самой встрече, куда человек приходит, потому что:
— Я запутался.
— Я не понимаю, что со мной происходит.
— Мне нужно разобраться.
Это и есть диагностика.
Её задача — не решить проблему,
а помочь человеку увидеть, в чём она на самом деле.
В чём ключевая ошибка новичков
Новички часто путают два разных этапа:
- Диагностика — поиск первопричины, прояснение сути запроса.
- Работа с запросом — процесс, который требует времени, встреч и сопровождения.
И вот когда на первой встрече специалист начинает:
— лечить,
— прорабатывать всё и сразу,
— давать инструкции «на всю жизнь вперёд»,
он фактически стирает границу между этапами.
В результате человек получает не ясность, а перегруз.
Почему «много информации» не равно польза
На диагностике действительно можно многое увидеть.
Опытный специалист видит сразу несколько слоёв:
— первопричину,
— последствия,
— возможные сценарии,
— направления работы.
Но видеть — не значит выдавать всё сразу.
Потому что задача первой консультации —
не показать, как много вы знаете,
а помочь человеку собраться в одной точке.
Если вместо этого вы начинаете:
— объяснять всё подряд,
— рассказывать, что «ещё вот это важно»
— и «вот с этим тоже нужно обязательно поработать»,
человек теряет фокус.
Эффект «я пойду подумаю»
После такой первой консультации человек часто говорит:
— Я пойду подумаю.
Рано радоваться, что у клиента включилась осознанность.
Это просто у него внутренний перегруз.
Ему дали:
— слишком много смыслов,
— слишком много направлений,
— слишком много «надо».
Вместо ясности возникает ощущение:
— со мной что-то не так,
— всё слишком сложно,
— я не знаю, с чего начать.
И энергия уходит не в движение, а в сомнения.
Так что же — жадничать, скрывать?
Речи нет про жадность, «недодать» и манипуляции. Речь исключительно про профессиональную дозировку.
Как в медицине:
даже правильное лекарство в неправильной дозе
перестаёт быть лечением.
Про дозировку информации
Я часто слышу:
— Я по-другому не могу. Я всё вижу и не могу молчать.
Хорошо.
Но тогда давайте посмотрим на результат.
Если после первой консультации:
— человек не возвращается,
— не продолжает работу,
— остаётся в подвешенном состоянии,
значит, информации было больше, чем он мог переварить.
"Метафора, приди на помощь"
Представьте ребёнка в песочнице.
Он говорит:
— Песка мало.
И тут подъезжает КамАЗ
и вываливает песок так,
что ребёнка накрывает с головой.
Формально песка стало больше.
А по факту — стало хуже.
С информацией на диагностике — точно так же.
Главный смысл первой консультации
Информация — это инструмент.
Не самоцель.
На первой встрече достаточно, если вы:
— помогли человеку увидеть ключевую причину,
— назвали главный узел,
— дали ощущение: «Теперь я понимаю, что со мной происходит».
Даже если вы ничего не «проработали».
Потому что именно ясность
создаёт доверие
и готовность идти дальше.
А не количество сказанных слов.