Out-of-stock в высокий сезон: страховой запас на фулфиле, который удержит продажи в декабре
Каждый селлер знает: как только начинается декабрь, out-of-stock в высокий сезон превращает спокойный план продаж в пожар. Слетает слот в Коледино, спрос растет быстрее прогноза, а поставщик задерживает партию на день-два. Знакомая картина? Давайте разбираться, как подготовить страховой запас на складе фулфилмента, чтобы не терять выручку и рейтинг карточек.
Коротко о сути: нехватка товара бьет не только по кассе сегодня, но и по трафику завтра. Алгоритмы маркетплейса не любят пустые полки. Значит, нужен рабочий регламент управления запасами и понятная цифра буфера для декабря.
Почему важно управлять запасами в высокий сезон
Нехватка товара в декабре почти всегда дороже, чем временная перепоставка. Вы теряете продажи здесь и сейчас, просаживаете оборачиваемость и откатываете карточку вниз по поиску. Потом приходится догонять скидками и дополнительным рекламным бюджетом.
1. Упущенная выгода. Один день без наличия при дневной скорости 50 штук и марже 200 рублей на единицу это минус 10000 рублей. Неделя простоя — минус 70000 рублей.
2. Падение оборачиваемости. Пустая карточка копит негативную историю спроса, что ухудшает позицию и стоимость клика.
3. Штрафные каскады. Слет слота, возврат поставки, повторный забор — растет себестоимость и срок входа в продажи.
4. Репутация и рейтинг. Клиенты видят нет в наличии, уходят к конкуренту. Возвращать их сложнее и дороже.
И наоборот: даже небольшой страховой запас товара на фулфиле позволяет закрыть всплеск спроса, дождаться следующего слота и удержать стабильную оборачиваемость без лишних нервов.
Как создать эффективный страховой запас товара
Шаг 1. Соберите исходные данные
1. Средняя дневная скорость продаж по SKU за последние 30 дней и отдельно за прошлый декабрь.
2. Коэффициент сезонного роста. Для декабря по многим категориям это 1.5-3.
3. Сроки поставки: от поставщика до фулфила, приемка на фулфиле, доставка и приемка на WB или Ozon.
4. Частота слотов и вероятность переносов. В декабре закладывайте плюс 1-2 дня к среднему.
Шаг 2. Определите целевой сервисный уровень
Для массовых SKU обычно достаточно 95 процентов, для лидеров продаж и акционных позиций ставьте 97-99 процентов. Чем выше цель, тем больше буфер и ниже риск out-of-stock.
Шаг 3. Рассчитайте страховой запас простым методом
Формула для практики: страховой запас равен максимум дневных продаж за 7 дней в декабре, умноженный на максимум фактического срока пополнения в днях, минус средняя дневная продажа, умноженная на средний срок пополнения. Негатив не берите, минимум 0.
Пример. Средняя продажа 40 шт в день, максимум 70 шт. Средний срок пополнения 4 дня, максимум 6 дней. Страховой запас равен 70 на 6 минус 40 на 4 и получается 220 штук. Это буфер на одном складе фулфилмента.
Шаг 4. Посчитайте точку заказа
Точка заказа равна спрос за средний срок пополнения плюс страховой запас. В примере 40 на 4 плюс 220 и получается 380. Как только фактический остаток на фулфиле падает до 380, запускайте пополнение.
Шаг 5. Разложите буфер по местам хранения
1. Фулфил-буфер 60-70 процентов от страхового запаса — это то, что деблокирует out-of-stock в пиковые дни.
2. Буфер у поставщика 20-30 процентов — срочный довоз в течение 24-48 часов, если спрос резко прыгнул.
3. Буфер в пути 10-20 процентов — чтобы не зависеть от переносов слотов.
Шаг 6. Настройте регламент пополнений
1. Ежедневный контроль ключевых остатков по SKU-лидерам до 11:00.
2. Авточек-лист у менеджера фулфила: остаток, в пути, дата слота, прогноз до даты слота.
3. Пополнение не реже 2 раз в неделю в декабре по приоритетным SKU, чтобы нивелировать переносы.
Шаг 7. Метрики, за которыми следим
1. Процент дней без наличия по SKU и доля упущенной выручки.
2. Оборачиваемость по неделям и рост складских дней.
3. Точность прогноза спроса MAPE — держите ниже 25 процентов в декабре.
4. Fill rate и скорость приемки от отгрузки до появления на полке в часах.
Шаг 8. Что делаем в БН-Логистик на практике
Мы ведем адресное хранение, фотоотчеты на приёмке и акт приемки по каждому SKU. Менеджер держит в чате с селлером ежедневный срез остатков, в пути и даты слотов. Если видим риск нехватки товара, предлагаем срочную дозаказную отгрузку с Садовода или из вашего склада и ставим резерв на ближайший выезд в Коледино.
Шаг 9. Частые ошибки и как их избежать
1. Буфер считают от средней, а не от пиков — берите максимум по декабрю.
2. Не учитывают задержки приемки — добавьте минимум 1 день в высокий сезон.
3. Хранят весь запас на маркетплейсе — гибче держать часть на фулфиле для быстрого маневра.
4. Пересорт убивает пополнение — держите чистые SKU, проверяйте маркировку и штрихкоды по регламенту.
Мини-чек-лист на 15 минут
1. Вытащите продажи по SKU за прошлый декабрь и последние 30 дней.
2. Посчитайте максимум дневных продаж и сроки пополнения средний и максимальный.
3. Рассчитайте страховой запас и точку заказа по формуле из статьи.
4. Утвердите недельный график пополнений и ответственного в чате.
5. Проверьте маркировку и адресное хранение — минимизируйте пересорт.
Наши соцсети:
Что это значит на практике
Допустим, у вас 6 SKU-лидеров. По каждому закрепите персональную точку заказа и страховой запас товара, а в Telegram с менеджером согласуйте недельный слот-план. Любой перенос мы перекрываем дополнительной отгрузкой с фулфила. Так вы защищаете декабрьскую выручку и удерживаете оборачиваемость без просадок.
Если вы только стартуете, начинайте с простого: буфер на 5-7 дней продаж по каждому SKU и ежедневный контроль остатка. Уже этого достаточно, чтобы не ловить out-of-stock в высокий сезон в самые горячие даты распродаж.
Итоги и следующий шаг
Правильно организованный страховой запас — это ваша страховка от провалов и путь к стабильной выдаче даже в декабре. Держите под рукой формулу, weekly-ритм пополнений и прозрачный фотоотчет по приёмке. Тогда out-of-stock в высокий сезон останется теорией, а не вашей реальностью.
Хотите быстро посчитать буфер по вашим SKU и получить график пополнений под декабрь? Запросите расчет на этой странице — пришлем цифры и чек-лист для внедрения без лишней операционки.
Нужен взгляд со стороны на ваши остатки и регламенты пополнений? Оставьте заявку на консультацию, разберем узкие места и соберем рабочую схему под ваш темп продаж.
Наши соцсети:
Вконтакте
Youtube
Pinterest
Telegram