Меня зовут Иван Плюснин — врач-хирург по образованию, маркетолог и основатель команды маркетинга ПРОДОХОД.
Мы выстраиваем маркетинг для бизнеса, продажи и системное управление процессами в компаниях разных ниш: медицина, услуги, образование, b2b.
За последние годы я заметил закономерность, актуальную для предпринимателей и управленцев:
👉 Компании теряют деньги не в рекламе, а на этапе первого контакта — звонка или переписки.
И даже идеальный маркетинг и высокий трафик не спасут, если отдел продаж, администраторы или колл-центр работают без структуры и контроля.
Сегодня я дам вам пошаговый план проверки звонков и переписок, который используют сильные руководители и РОПы.
И расскажу, как благодаря ежедневному контролю мы подняли конверсию в запись с 40% до 88% — без увеличения рекламного бюджета.
Почему контроль звонков — ключевой навык руководителя
Многие предприниматели и маркетологи думают:
«Мало продаж — нужно больше рекламы».
Но в 70% случаев проблема не в маркетинге, а в низкой эффективности отдела продаж:
— менеджеры говорят “по настроению”, не по скриптам
— администраторы не задают квалифицирующие вопросы
— не фиксируется потребность
— нет попытки сделки
— не назначается следующий шаг
— нет повторных касаний
— отсутствует возврат в воронку
В результате:
💸 сливается рекламный бюджет
📉 падает конверсия в продажу
📉 бизнес теряет прибыль
Поэтому управление продажами начинается не с мотивации менеджеров, а с контроля входящих звонков и структуры коммуникации.
Пошаговый план: что нужно проверять в каждом звонке и переписке
Этот алгоритм — стандарт, который мы внедряем в десятках компаний.
Он помогает владельцам и РОПам ежедневно контролировать качество работы колл-центра и администраторов.
Готовый план приведён ниже.
1. Корпоративное приветствие
Это формирует первое впечатление.
❌ Плохо:
«Алло… Да?»
✔ Хорошо:
«Здравствуйте! Компания ____, меня зовут Анна. Подскажите, как могу помочь?»
💬 В переписке:
«Здравствуйте! Меня зовут Мария, помогу вам с решением вопроса.»
Это повышает доверие и влияет на первую конверсию.
2. Программирование разговора
Менеджер задаёт ритм — это сильный инструмент управления диалогом.
✔ Пример:
«Чтобы подсказать точнее, задам пару вопросов, хорошо?»
Это снижает сопротивление клиента и делает диалог структурным.
3. Квалифицирующий вопрос
Управленцы часто удивляются, но отдел продаж теряет до 50% сделок, потому что менеджер не понимает потребность.
Вопросы могут быть такими:
— «С какой задачей обращаетесь?»
— «Какая для вас цель?»
— «Сравниваете варианты или готовы принимать решение?»
Квалификация — обязательный элемент воронки продаж.
4. Самопрезентация компании
Коротко, уверенно, без воды:
«Мы работаем 7 лет, специалисты с опытом 5–10 лет, решаем такие задачи, как у вас.»
Это усиливает экспертность бренда и влияет на доверие.
5. Попытка сделки (ключевой KPI отдела продаж)
Здесь “умирает” большинство обращений.
❌ Плохо:
«Ну… если что — звоните.»
✔ Хорошо:
— «Давайте подберу время?»
— «Могу записать прямо сейчас, удобно?»
— «Есть два варианта — выберите подходящий.»
Этот шаг напрямую влияет на конверсию в запись.
6. Отработка возражений
Это навык, который отличает продавца от оператора.
❌ Плохо:
«Ну подумайте…»
✔ Хорошо:
— «Что смущает?»
— «С чем сравниваете?»
— «Хочу предложить для вас подходящий вариант.»
Это повышает конверсию в сделку.
7. Озвученная выгода / мотивация к действию
Выгода — не скидка, а инструмент принятия решения.
✔ Пример:
«Сегодня действует бесплатная консультация — можно сразу получить план решения вашей задачи.»
8. Назначение следующего шага (важнейшая метрика управления продажами)
Если нет следующего шага → нет сделки.
Примеры:
— запись
— отправка КП
— повторный звонок
— добавление в чат
— отправка материалов
Следующий шаг = продвижение клиента по воронке.
Факультативные пункты (усиливают продажи)
- задаётся продающий вопрос: «Что важно при выборе?»
- делается вилка выбора: «Сегодня или завтра?»
- берётся дополнительный контакт — база для ретаргета
Автоматизация: как ИИ помогает управлять отделом продаж
Мы внедряем компаниям сквозную аналитику звонков (Calltouch + ИИ), которая:
- автоматически анализирует разговоры
- выделяет ошибки
- показывает, где потерян клиент
- даёт рекомендации, что улучшить
- оценивает менеджеров
- экономит 3–5 часов времени руководителя ежедневно
Это must-have для любого управленца, который хочет повышать эффективность отдела продаж.
Кейс: как компания увеличила конверсию с 40% до 88%
Компания обратилась с проблемой:
«Заявок много — продаж мало».
Мы:
- внедрили пошаговый план контроля звонков
- провели обучение отдела администраторов
- подключили сквозную аналитику
- запустили возврат клиентов в воронку
- проводили ежедневный контроль работы администраторов
📊 Итог:
конверсия выросла с 40% до 88%
стоимость привлечения снизилась с 1500 рублей до 256 рублей
продажи выросли без увеличения рекламы
Это отличный пример того, как системное управление может изменить бизнес.
Хотите получить чек-лист со скриптами и проверить свой отдел продаж?
👉 Чек-лист доступен в моём Telegram-канале «Плюснин про маркетинг.
Ссылка — https://t.me/metatarsus_v.
Если вы хотите:
✔ глубже понимать маркетинг,
✔ использовать рабочие инструменты,
✔ забирать шаблоны и чек-листы,
✔ развивать клинику, экспертный бизнес или компанию системно —
Добро пожаловать в канал «Плюснин про маркетинг».
👉 Telegram-канал: https://t.me/metatarsus_v