Скрипты создают структуру, а личные качества менеджеров помогают установить связь с клиентами, завоевать доверие. В кейсе «Атлас Девелопмент» рассказываем, как обучение по антикризисным продажам и эмоциональному интеллекту помогло девелоперу усилить команду.
Клиент:
«Атлас Девелопмент» — застройщик премиальной недвижимости. Компания создает проекты в концепции «Жилой экосистемы». Она объединяет людей, полезные сервисы, предприятия, общественные пространства для повседневной жизни резидентов ЖК.
Вызов:
Для продаж в кризис недостаточно знаний о продукте. Руководство «Атлас Девелопмент» попросило нас повысить компетенции команды и помочь менеджерам обрести уверенность в работе со сложными клиентами.
Задачи обучения:
- Передать команде современные технологии продаж и переговоров в кризис.
- Снизить уровень тревожности и предотвратить выгорание сотрудников.
- Развить навыки работы со сложными возражениями.
- Повысить толерантность команды к стрессу.
Решение:
Перед стартом участники сами выбрали темы обучения. Они попросили нас уделить больше внимания технологиям продаж, развитию эмоционального интеллекта, стрессоустойчивости и разбору сложных клиентских ситуаций.
В качестве решения мы выбрали комбинированную программу «Антикризисные продажи» и адаптировали ее под запрос команды «Атлас Девелопмент».
Как реализовали:
Программа длительностью 2 месяца прошла в 4 этапа:
- Диагностика — мы опросили участников, определили их потребности. Во время анкетирования менеджеры сформулировали и поставили цели на обучение.
- Тестирование — оценили уровень знаний команды до и после обучения для контроля его эффективности.
- Очные тренинги — 2 дня интенсивной практики. Во время живых встреч менеджеры разобрали реальные кейсы и научились презентовать продукт.
- Посттренинг — 12 онлайн-уроков в формате microlearning на платформе Ostanin Group для перевода знаний в навыки.
Во время обучения мы уделили особое внимание ресурсному состоянию команды. Включили в программу цигун-практики, разобрали с менеджерами природу выгорания и методы борьбы с ним.
Азарт и вовлеченность команды поддерживали с помощью геймификации: за активность участники получали «бонусные рубли» и обменивали их на полезные призы из онлайн-магазина Ostanin Group.
Комбо-тренинг «Антикризисные продажи» позволил команде «Атлас Девелопмент» овладеть новыми техниками продаж, научил сохранять спокойствие и энергию даже в сложных переговорах.
Результаты в цифрах:
- 19 участников завершили обучение.
- 95% — средний балл финального теста.
- 9,5 из 10 — оценка очных тренингов участниками.
- 93% — вероятность применения знаний на практике.
- 89% — NPS программы, участники будут рекомендовать наши продукты.
Результаты опроса показали, что обучение попало в цель. Менеджеры отметили, что блоки по психологии оказались не менее важны, чем техники продаж.
Что говорят участники:
Понравилось, что обучение техникам продаж было без жестких манипуляций, а больше направлено на хорошее знание продукта и структурированную презентацию. Очень понравились блоки про выгорание, так как это актуально и на работе, и в жизни. Практики цигун вообще супер, уже применяю в жизни.
Было очень интересно, т.к. я далека от продаж и только начинаю свой путь в них. Было очень интересно послушать на тему эмоционального интеллекта, для меня эта тема очень актуальна и моя проблемная зона.
Понравилось: подача материала, полезные "тренировки" с коллегами из смежных отделов после изученной темы, приведение реальных примеров из жизни. Я научилась "искать три плюса"! :)
Все понравилось. Увидел у себя точки роста, буду работать над ними. Из курса узнал много нового. Доволен, потому что уже стараюсь применять в работе.
Квизы огонь. Также, были новые темы для внедрения в рабочие процессы. Уже пользуюсь несколькими техниками.