Я сидел в офисе Onitsuka в Кобе, Япония, летом 1962 года. Я только что потратил несколько недель на бэкпэкинг и теперь пытался заключить самую важную сделку в своей жизни. Передо мной сидели японские руководители, ожидая презентации.
«Итак, мистер Найт, как называется ваша компания, которая будет дистрибьютором?» — спросил переводчик, и я почувствовал, как жар подступил к лицу.
Я кашлянул, чтобы выиграть драгоценные секунды. Я только что придумал название, которое показалось мне достаточно серьезным. «Она называется… Blue Ribbon Sports», — выпалил я. «Мы специализируемся на импорте высококачественной обуви для американских спортсменов».
На самом деле, Blue Ribbon Sports (BRS) существовала только в моей голове, и в банковском счете на $50. Но я ушел оттуда с правом на дистрибуцию «Тигров» Onitsuka на западе США. Я только что солгал себе путь в бизнес.
Мотивация была проста и упряма. Будучи бегуном под руководством легендарного тренера Билла Бауэрмана в Университете Орегона, я знал: существующая американская обувь была мусором. Тяжелая, неэргономичная, дорогая. Американский рынок был скован немецкими брендами.
Моя дипломная работа в Стэнфорде, написанная годом ранее, была посвящена потенциалу японских производителей спортивной обуви, способных «вторгнуться» на американский рынок с более дешевым и технологичным продуктом. Прием: Внутренний монолог «Большинство людей пишут дипломные работы. Я решил ее прожить».
Когда я вернулся домой, мне нужны были инвестиции. Я уговорил своего бывшего тренера, Билла Бауэрмана, стать моим партнером. Билл был одержим улучшением спортивной экипировки. Он постоянно ковырялся в кроссовках, разрезал их, перешивал и переделывал для своих атлетов.
Он согласился вложить по $500, и так, в январе 1964 года, родилась BRS. Наш первый заказ — 300 пар Onitsuka Tiger — обошелся в $1000. Это были все наши деньги.
Первые годы я продавал обувь буквально из багажника моего Plymouth Valiant на соревнованиях. Я работал бухгалтером днем, чтобы держаться на плаву, и продавцом-коммивояжером по выходным. BRS была моим «сумасшедшим проектом».
Первым полноценным сотрудником стал Джефф Джонсон, который продавал кроссовки на Восточном побережье. Он был так же одержим бегом и так же мало зарабатывал.
В середине 60-х BRS росла, но деньги едва покрывали расходы. Мы сидели на игле одного-единственного поставщика — Onitsuka.
Диалог Предательства
Напряжение между BRS и Onitsuka росло. Они видели, как мы расширяемся, и хотели выкупить долю или расторгнуть контракт.
В 1971 году письмо от Onitsuka пришло как гром среди ясного неба.
«Они обвиняют нас в нарушении контракта и требуют прекратить деятельность!» — кричал я Биллу по телефону. Мой голос дрожал от злости и страха.
Билл, всегда спокойный, но жесткий, ответил: «Фил, они увидели, что мы можем выжить без них, и это их разозлило. Мы знали, что это произойдет. **/Прием: Резкий контраст/ Помнишь, как ты говорил, что эта обувь — революция? Теперь мы сделаем свою революцию. Лучше, чем их».
«Но у нас нет ни имени, ни дизайна, ни завода, Билл! У нас нет ничего, кроме долгов и пары идей Бауэрмана!»
«Это более чем достаточно, Найт. Теперь мы несем ответственность только перед собой. И перед бегунами».
Оказавшись перед необходимостью создать совершенно новый бренд и продукт за считанные месяцы, мы лихорадочно искали дизайнера.
Я вспомнил о Кэролин Дэвидсон, студентке-графике из Портлендского университета, которой я иногда платил за создание рекламных материалов.
«Кэролин, нам нужно что-то, что вызывает ощущение движения», — объяснил я. «Нечто, что можно было бы легко напечатать на боковине обуви и что не стоило бы дорого».
Она представила мне несколько вариантов. Они были неплохи, но ничего не вызывало восторга. И тут она показала мне серию эскизов, основанных на идее «крыла» и скорости.
Я остановился на одном. Это был простой, изогнутый, элегантный знак, напоминающий галочку.
/Прием: Использование метафор «Это не просто линия, Кэролин. Это рокот, который издает бегун, проходящий мимо. Это — скорость. Я не люблю его, но, кажется, это то, что нам нужно».
За эту работу, которая стала самым узнаваемым логотипом в мире, я заплатил ей $35 (позже, когда компания стала успешной, Кэролин получила золотое кольцо с логотипом и значительную долю акций).
Название? Пока я сидел, терзаясь выбором, Джефф Джонсон, наш первый сотрудник, позвонил мне рано утром. Он сказал, что название пришло ему во сне: Nike. В честь греческой крылатой богини победы (Ни́ки). Оно было коротким, звучным и содержало букву «К» — всегда считавшуюся удачной в брендинге.
Билл Бауэрман, тем временем, работал над самой важной частью — подошвой. Он был одержим снижением веса и увеличением сцепления на треке.
Однажды утром в 1971 году, за завтраком, Бауэрман смотрел на вафельницу своей жены. Его осенило: почему бы не использовать этот принцип? Глубокие выступы вафельной формы могли обеспечить невероятное сцепление без использования тяжелых металлических шипов.
Он вытащил вафельницу, залил ее жидким уретаном. Итог? Он испортил вафельницу (что вызвало бурный диалог с миссис Бауэрман), но он создал «вафельную» подошву.
Первые кроссовки, выпущенные в 1972 году под брендом Nike с логотипом Swoosh и вафельной подошвой, произвели фурор на олимпийских отборочных соревнованиях. Мы перестали быть импортерами. Мы стали лидерами инноваций.
Мы победили Onitsuka в суде. Мы доказали свое право на BRS. Но это уже не имело значения. Nike взлетела. Мы дали спортсменам то, что им было нужно: легкую, быструю обувь. Мы сделали бег доступнее и эффективнее.
/Прием: Обращение к читателю/ Люди до сих пор спрашивают: как, имея $1000, двух сумасшедших партнеров и багажник машины, можно построить такую компанию?
Я скажу вам.
Дело не в кроссовках. Дело в Смелости — смелости врать в Кобе, смелости продавать из багажника. Дело в Вере — вере в Бауэрмана и его вафельницу. Дело в Упорстве — когда ты на грани банкротства, но все равно ищешь студента-дизайнера, чтобы купить у него свое будущее за $35.
Не ждите идеального момента, идеальных партнеров или идеальных денег. Если вы верите в свою идею, как в победу, — просто начните. Just Do It.