EXW, FOB или CIF: какое условие выбрать новичку в 2025–2026 году, чтобы не потерять деньги, сон и веру в людей
С утра мне позвонил клиент, с которым мы работаем уже третий год. Голос у него был такой, будто он ночью спал рядом не с подушкой, а с таможенной декларацией, которую нужно было подать ещё вчера. Говорит: «Слушай, помнишь, ты рассказывал про парня, который потерял груз через карго? Так вот… кажется, у меня та же история». И дальше тишина, только его нервное дыхание шумит в трубке.
Я, конечно, помню ту историю. Как забыть человека, который ждал две тонны сантехники, а получил… ну, ничего он не получил, если честно. Карго-посредник ушёл в режим молчаливой медитации. На сообщения не отвечает, звонки сбрасывает, офис закрыт «на реконструкцию». А груз, судя по всему, улетел в параллельную вселенную. Человек после этого долго ходил по складу и смотрел на чужие паллеты так, как будто это его дети, отданные в чужие руки.
И вот стою я у себя на рампе, в руке кофе, который остыл ещё позавчера, вокруг гудят погрузчики, китайский агент пишет мне в WeChat что-то в духе «friend, small problem», и понимаю: опять придётся объяснять, почему в 2025–2026 годах новичку лучше не экспериментировать с серыми схемами и не выбирать условия поставки наугад. EXW, FOB, CIF — слова вроде простые, но за ними стоят судьбы грузов, нервы поставщиков и иногда слегка подрагивающий глаз предпринимателя, который впервые ввязывается в международную логистику.
И если уж рассказывать — то нормально, по-человечески. Без канцелярита, но с той самой усталой иронией, которая появляется у тех, кто слишком долго работает рядом со складами, чёрными списками перевозчиков и таможней, которая «вобще не шутит».
Что такое белая доставка и почему она в 2025–2026 году — единственный вменяемый вариант
Белая доставка из Китая — это не про скучные бумаги, а про спокойную жизнь. Контракт, инвойс, упаковочный лист, декларация, НДС, пошлина — всё официально, всё прозрачно, всё в рамках закона. Говоря проще: груз существует не только в словах китайца «I send, no worry», но и в документах, которые можно показать таможне, банку, партнёрам.
Серые схемы в 2025–2026 годах выглядят как старые VHS-кассеты: вроде ещё существуют, но в любой момент окончательно хрустнут. Таможня давно не работает по принципу «авось пройдёт». Алгоритмы проверок умнеют быстрее, чем мы успеваем запоминать новые формы отчётов. Поставки без документов чаще стали задерживать именно по формальному признаку — «непонятное происхождение товара». И после этого начинается та самая игра в нервотрёпку, где ставка — не только деньги, но и возможность хоть что-то доказать.
С белой логистикой всё проще: есть документы — есть товар. Нет документов — ну тогда нечего удивляться, что груз оказался в таможенном «сером лимбе».
Новичку белая поставка кажется дорогой, пока он не попробует работать иначе. Как однажды сказал мне клиент:
«Знаешь, я думал, что экономлю на карго, а потом понял — я заплатил за этот груз дважды: деньгами и нервами».
Как EXW, FOB и CIF влияют на вашу судьбу (и настроение)
Три буквы, от которых меняется всё. Кто отвечает за груз, кто его сопровождает, кто спорит с портом, кто оплачивает страховку, кто сидит ночью и ищет, почему контейнер завис в корейском порту, хотя должен был быть уже в России.
EXW: свобода, ответственность и лёгкий запах логистического безумия
EXW — это когда поставщик просто выносит товар за дверь своего завода. Дальше хоть трава не расти. Он вам улыбается, машет рукой и говорит: «friend, bye-bye». А вы начинаете настоящий квест.
EXW любят два типа людей:
тот, кто знает, что делает,
и тот, кто пока не знает, что делает.
Новичку EXW часто кажется логичным: «я сам всё проконтролирую, будет дешевле». На деле получается наоборот:
нужно самому искать машину, выбирать склад, подгонять тайминги, согласовывать упаковку, решать, кто оформит экспорт, как подать декларацию, как объяснить водителю, что на завод по понедельникам без пропуска не пускают.
У меня был случай. Машина приехала забирать груз EXW, но охранник не пустил водителя, потому что в списке у него стояла фамилия с ошибкой — одна буква «u» вместо «o». Водитель психует, завод закрывается через 30 минут, тайминг горит, а поставщик, конечно, «уехал на обед». В такие моменты и понимаешь, что EXW — штука не для слабонервных.
Для новичка EXW часто превращается в череду маленьких катастроф. Груз может встать на любом этапе, и всё это время ответственность лежит только на вас. Если вы не любите сюрпризы, EXW может быстро убедить вас пересмотреть жизненные принципы.
FOB: золотая середина, когда все делают то, что должны
FOB — вот это взрослая история. Поставщик довозит груз до порта, проходит китайский экспорт, оформляет нужные бумаги и передаёт товар уже на борт судна. А вы занимаетесь морской перевозкой и импортом.
Почему FOB так любят профессионалы?
Потому что он убирает хаос китайской стороны, но оставляет контроль вам.
Один раз на FOB у меня была сцена, достойная какого-нибудь документального фильма. На терминале в Шанхае сломался погрузчик. Я стою у стены с телефоном у уха, китайский агент тараторит так быстро, что я различаю только «problem» и «maybe two hour». Груз наш, к счастью, всё равно двигается — по FOB завод обязан довести его до судна. Не может просто сказать: «а давайте перенесём на следующий раз».
Новичкам FOB даёт главное — предсказуемость. И безопасность. И возможность не влететь в штрафы из-за неправильного экспорта, который на китайской стороне регулируется жёстче, чем когда-то на наших рынках охрана стояла у входа.
CIF: сладкая конфетка с сюрпризом внутри
Ох, CIF. Это как китайский маркетплейс: вроде красиво, вроде удобно, вроде всё за вас сделали… но иногда что-то идёт совсем не туда.
CIF — это когда поставщик не только доставляет груз до порта отправления, но и оплачивает фрахт и страховку до порта назначения. На словах — сказка. Вы слушаете китайца, который уверяет: «very good price, my friend», и думаете: «ну чего бы и нет».
Проблема только в том, что перевозчика он выбирает сам. Страховку — тоже. Иногда минимальную настолько, что если контейнер упадёт в море, вам компенсируют стоимость упаковки. Ну а сроки доставки при CIF зависят от того, какой корабль свободен. Иногда это хороший вариант. Иногда — тот самый корабль, который идёт домой через десять портов, заезжая по пути за мороженым.
У меня был клиент, который однажды согласился на CIF, потому что поставщик дал «спеццену». Груз пришёл с опозданием на три недели, и человек потерял контракт на миллион. Он потом сидел у меня в офисе, ел печенье и говорил: «ну дурак же, ну дурак…». Я не стал спорить.
CIF — это не зло. Это инструмент. Но не тот, который стоит отдавать в руки новичка.
Почему белая доставка и FOB — самый здравый выбор для первых поставок
Потому что у новичка не должно быть квестов. У него хватает задач без этого: найти товар, проверить качество, договориться с поставщиком, не перепутать HS-код, не забыть про сертификацию. Логистика должна быть партнёром, а не источником инфарктов.
FOB в белых поставках — это как хороший руль на новой машине: не делает вас профессионалом, но позволяет ехать ровно, не виляя.
Вы контролируете перевозку.
Вы выбираете страховку.
Вы планируете сроки.
Вы не зависите от настроения китайского диспетчера.
И самое главное — вы работаете по закону. Груз оформлен, документы есть, декларация подана. На склад он приезжает не как непонятная коробка, а как законный участник мировой торговли.
Истории, после которых даже самые упрямые выбирают белую схему
Как один клиент потерял груз через карго и стал фанатом белой логистики
Он привёз через карго партию электроники. Всё как обычно: наличка, обещания, «дружеская» цена, никаких бумаг. А потом груз исчез. Совсем. Ему писали: «груз на таможне», «будет завтра», «скорее всего ваш», «нихт ферштейн, подождите».
Через месяц человек пришёл ко мне и сказал:
«Я понял, что если мне нельзя показать документ на товар — значит, товара нет».
И начал работать в белую. Сейчас у него три склада, нормальная цепочка поставок и ни одного пропавшего груза.
История с таможней, которую я вспоминаю каждый раз, когда кто-то предлагает “привезти без документов”
Году так в 2018 у нас на оформлении стоял контейнер с сантехникой. Адекватный груз, все документы на месте, но инспектор попросил уточнение по описанию товара. Я раскрываю папку — и, как назло, листы вываливаются прямо на стол. Я их собираю, смеюсь, инспектор смеётся, всё формально, рабочий момент.
А теперь представьте ту же ситуацию, но документ нет. Вообще.
Инспектор не смеётся.
Инспектор вызывает старшего.
Инспектор разворачивает груз.
И после этого многие начинают понимать, что «белая» — не про бюрократию. Это про уважение к себе и своему бизнесу.
2025–2026: мир логистики стал прозрачным, но суровым
Поставщики чаще требуют официальных контрактов.
Таможня проверяет цепочки поставок автоматически.
Перевозчики работают по новым правилам безопасности.
Серые схемы превратились в лотерею с призом «потерял деньги».
Зато белая логистика стала проще. Прозрачнее. Предсказуемее.
И новичку это только на руку.
Так что же выбрать новичку?
Если честно — я бы сказал так:
Если вы только начинаете — берите FOB.
Если вы хотите спокойствия — опять FOB.
Если сильно хочется контроля — потом попробуйте EXW.
Если вы точно знаете, что делаете — тогда можно и CIF, но осторожно.
EXW — слишком дикий для старта.
CIF — слишком непредсказуемый.
FOB — ровно то, что нужно, чтобы войти в белую логистику без потрясений.
Финальный аккорд
Каждый раз, когда смотрю, как на складе разгружают контейнер, думаю: какой длинный путь проделал этот товар. Завод. Порт. Судно. Таможня. Документы. Проверки. Люди, которые стояли ночью и обновляли статус груза.
И как же приятно, когда весь этот путь оформлен правильно. Когда на каждую коробку есть бумага. Когда всё чисто, спокойно, по-человечески.
Вот в этом и смысл белой логистики.
Не в бумагах.
Не в пошлинах.
А в спокойствии, которое вы получаете в обмен на порядок.
Если хотите обсудить вашу цепочку поставок, условия EXW/FOB/CIF или выбрать схему под ваш товар — пишите. Обычно в разговоре всё становится понятнее, чем в любом договоре на пять страниц убористым шрифтом.
И пусть ваши грузы приезжают вовремя, без сюрпризов и без китайских “small problem, my friend”.