Прогнозирование продаж на Новый год 2026: пошаговый расчет запаса без лишних рисков
Планируете закупки к праздникам и сомневаетесь, хватит ли товара? Прогнозирование продаж на Новый год помогает уйти от гаданий и собрать ровно тот объем, который уедет в декабре и январе. Давайте разберем рабочую схему, по которой мы считаем сезон у селлеров на Wildberries и Ozon каждый год.
Знакомая картина: либо склад забит неликвидом, либо карточки простаивают с out-of-stock в пиковые дни. Оба сценария бьют по деньгам и рейтингу. Решение одно — нормальная аналитика и четкий регламент по закупке и отгрузкам.
Ниже гайд в три шага: от понимания спроса до финальной цифры по поставке и страхового запаса. Возьмем простые коэффициенты, добавим проверку рисков и дадим формулу для первого цикла отгрузки.
Шаг 1: понимание рынка и потребительского спроса
Начинаем с фактов. Поднимите продажи прошлых декабрь-январь по каждой SKU: штучная динамика, среднедневной спрос, средняя цена, доля промо. Отдельно отметьте дни пиков: 25-31 декабря и первые выходные января.
Дальше — abc-анализ. Разбейте ассортимент на три группы по вкладу в оборот. A дает 70-80, B — около 15-20, C — хвост. Сезон формируйте вокруг группы A. На B держите умеренный запас. C берем точечно или под предзаказы.
Проверьте тренды. Что изменилось: конкуренты, цены, отзывы, фото, упаковка, сроки доставки. Добавьте к карточкам пометки, где вы усилились, а где просели. Это пригодится при выборе коэффициентов.
Согласуйте маркетинг. Будут промо, купоны, рекламу крутите или нет, бюджет. Любая агрессивная активность меняет спрос. Лучше заложить это заранее, чем ловить out-of-stock в ночь перед 29 числа.
Шаг 2: прогнозирование продаж на новый год
Подходов два, и они дополняют друг друга. Статистика дает базу, экспертная оценка корректирует нюансы конкретной категории и конкуренции.
База. Возьмите среднедневной спрос за прошлый декабрь по SKU и умножьте на число продажных дней в декабре 2026. Умножьте на коэффициент сезонности. Если в прошлом декабре рост к ноябрю был 2.1, а сейчас карточка стала сильнее, смело закладывайте 2.2-2.4. Если отзывы или цена хуже, снижайте до 1.7-1.9.
Промо. Планируете купоны и рекламу — добавьте коэффициент промо 1.1-1.5. Без промо — оставляйте 1.0-1.1. Не завышайте для группы C, чаще всего там конверсия не вытянет.
Пример. В декабре 2025 SKU продавала 300 штук, 31 день, среднедневной спрос 9.7. Карточку усилили фото и отзывы, будет легкое промо. Берем сезонность 2.2 и промо 1.15. Прогноз декабря: 9.7 x 31 x 2.2 x 1.15 примерно 765 штук.
Проверьте январь. Первые 10-12 дней держатся неплохие хвосты. Обычно берем 30-45 от декабрьского объема на этот период, если категория подарочная. Для утилитарных товаров январь может быть 60-80 от среднего месяца.
Сколько закупать товара на первый цикл отгрузки
Не везите весь прогноз залпом. Сезон живой, запас надо крутить циклами, учитывая время закупки, упаковки и поставки.
1. Посчитайте цикл пополнения. Закупка у поставщика плюс доставка до фулфила плюс приемка и упаковка плюс довоз до склада маркетплейса плюс время на приемке у МП. Сложите с запасом 1-2 дня.
2. Определите окно спроса. Например, осталось 24 продажных дня до 31 декабря. На цикл нужно 7 дней. Значит, влезает 3 цикла по 7 дней и небольшой хвост.
3. Объем первого цикла. Среднедневной спрос из прогноза умножьте на дни до следующей поставки и добавьте 20-40 страхового запаса на непредвиденный рост. На топах группы A ближе к пиковым датам берем верхний порог.
4. Объем второй и третьей поставки. Корректируйте по факту. Если конверсия и трафик растут, увеличивайте на 10-25. Если видите просадку или ценовую войну — режьте поставку и защищайте маржу.
Наши соцсети:
Шаг 3: расчет запасов на высокий сезон
Теперь переводим прогноз в складские цифры. Цель — закрыть спрос и не повиснуть с неликвидом к середине января.
Рабочее правило. Циклический запас равен спросу на период до следующей поставки плюс страховой запас. Если поставки раз в 7 дней, умножьте среднедневной спрос на 7 и добавьте страховой.
Страховой запас без переплаты
Страховой запас нужен на всплески спроса и задержки в поставках. Для группы A берите 3-7 дневных продаж в декабре, для B 2-4, для C 1-2. Чем длиннее цикл и слабее прогноз, тем ближе к верхней границе.
Можно считать и точнее. Оцените колебания спроса за день по прошлым декабрьским данным, посчитайте среднее отклонение и умножьте на корень из дней поставки. Добавьте коэффициент сервиса 1.3-1.7 в зависимости от приемлемого риска out-of-stock.
Риски out-of-stock и неликвид
Чтобы не улететь в пустые полки, держите контрольные точки. Ежедневно проверяйте остатки по группе A и прогнозируйте, на сколько дней хватит при текущем темпе. Если меньше 5-7 дней до нуля — срочно выставляйте пополнение.
Неликвид режется дисциплиной. Не раздувайте хвост C. Ставьте лимиты на закупку по каждой SKU хвоста. Если видно, что спрос не подтверждается, сворачивайте закупку и готовьте план уценки на январь.
Баланс цены. Сильный дисконтующий конкурент может сломать прогноз. Введите порог маржи, ниже которого цена не опускается, и переключайтесь на продвижение топов, где эластичность выше.
Адаптация в сезоне. Каждые 3-4 дня обновляйте аналитика лист: трафик, конверсия, средняя цена, выкуп, остатки, дни до нуля. Корректируйте коэффициенты и объем следующих поставок на 10-30, не ждите конца недели.
И еще про операционку. Планируйте слоты заранее, проверяйте маркировку и упаковку по текущим правилам МП. Штраф в сезон — это не просто деньги, это выбитый ритм и потерянные продажи.
Мини чек-лист перед закупкой
1. Прогноз по SKU есть и подтвержден фактами прошлого сезона.
2. ABC-разбивка сделана, лимиты по C стоят.
3. Цикл поставки посчитан, окна слотов забронированы.
4. Страховой запас по группам A, B, C заложен.
5. План уценки и распродажи на январь готов.
6. Готов ежедневный мониторинг остатков и дней до нуля.
В «БН-Логистик» мы ведем такие расчеты вместе с селлерами: считаем цикл, закладываем страховой запас, проверяем упаковку и тайминг приемки. Это снижает риск out-of-stock и не раздувает остатки после праздников.
Итог простой. Четкий прогноз, аккуратный расчет цикла и контроль в процессе позволят пройти декабрь-январь без кассовых ям и складского хвоста. Прогнозирование продаж на Новый год перестает быть лотереей, когда у вас есть структура и дисциплина.
Хотите сверить свою модель и получить таблицу для расчета цикла и страхового запаса под ваши артикулы? Запросите шаблон и консультацию на странице калькулятора — подскажем, как адаптировать формулы под вашу категорию и график поставок.
Наши соцсети:
Вконтакте
Youtube
Pinterest
Telegram