Финансовая модель стоматологии на 3 кресла — расчет затрат и прибыли

Почему именно 3 кресла: логика выбора формата

Формат стоматологии с тремя креслами стал устойчивой моделью в среде малого и среднего бизнеса в медицине. Это не случайность, а результат практического баланса между гибкостью, затратами, возможностью масштабирования и управляемостью. Рассмотрим, чем трехкресельный формат отличается от других вариантов.

• 1 кресло: максимальная экономия на старте, подходит для врача, открывающего кабинет "под себя". Однако ограниченный поток пациентов не позволяет гибко работать с графиком, принимать экстренных клиентов или подстраиваться под сезонные нагрузки. Малейшие простои врача тут критичны для дохода.
• 2 кресла: добавление второго кресла позволяет разделить потоки — один врач работает научённо, второй — гибко принимает по записи или обслуживает непрофильные направления (например, профилактику). Однако при внезапном росте количества пациентов или привлечении нового специалиста — места может не хватить.
• 4-5 кресел: зона уверенного развития, рассчитанная на многопрофильную клинику с постоянно работающей командой. Тем не менее, стартовые вложения, требуемая площадь, расходы на персонал и маркетинг вырастают кратно. Ошибки в прогнозировании спроса могут привести к недозагрузке и убыточности.

Формат трех кресел оптимален, потому что:

• предусматривает модульность: возможна посменная работа двух врачей и загруженность третьего в зависимости от направления;
• позволяет создать внутреннюю специализацию: терапия, протезирование, имплантация или гигиена + дежурный контур;
• достаточен для расписания 20–35 пациентов в день, что уже обеспечивает позитивный денежный поток при грамотном управлении;
• не требует чрезмерной площади: минимально — около 85–100 м², включая стерильную зону, санузлы, ресепшен и кабинеты консультаций;
• управляется одним управляющим/администратором без найма отдельного руководящего блока;
• не перегружает бюджет в фазе открытия — всё ещё возможно уложиться в общий стартовый бюджет до 15–20 млн рублей в базовой конфигурации.

По факту, такой формат подходит как для начального запуска с перспективой развития, так и для уже работающих врачей, желающих перейти от найма к собственной практике. Он сбалансирован между экономией и будущим масштабированием.

Когда этот формат может не работать:

• в населённых пунктах до 15 тысяч человек (низкий спрос, конкуренция с МУПами, ограниченное количество первичных пациентов);
• в районах с высокой арендной ставкой (Московский центр, курортные зоны), где экономические метрики ухудшаются из-за накладных расходов;
• при дефиците кадров в регионе: без стабильного потока ассистентов и врачей загрузить 3 кресла невозможно;
• в случае стилистики "премиум-соло": если планируется работа только одного врача в эстетике "врач-звезда", лишние кресла теряют смысл.

Оптимальная конфигурация для начала — 2 полноценных рабочих кресла и 1 дополнительное в гибком использовании (например, для гигиены, консультаций, записи видеоконтента, приема бесплатных детей по страховке). Это обеспечивает не только гибкость, но и постепенное смещение фокуса к росту бизнеса, а не к исполнению функций самим руководителем.

Распаковка капитальных вложений: сколько и на что уйдёт в самом начале

Запуск стоматологии требует комплексных инвестиций. Недостаточно просто арендовать помещение и купить кресла — необходимо соблюсти медицинские требования, установить технику, провести инженерные работы, получить лицензии и обустроить помещение для комфортной работы персонала и приема пациентов. Разберем, из чего складываются стартовые затраты, с детализацией по категориям и диапазонам.

Помещение

Минимально необходимая площадь под клинику на 3 кресла — около 100 м². Это компромисс между СНиПами, Роспотребнадзором и логистикой потоков пациентов и персонала. Включается:

• кабинеты (анализ минимум 14 м² на рабочее место);
• помещения: автоклавная, лаборантская, санузлы, ресепшен с ожиданием, кабинет врача для консультаций, комната персонала, кладовые.

Аренда: при средней ставке аренды в городах-миллионниках — около 1500–2500 рублей за м². Итого — около 200–250 тыс. рублей ежемесячно. За первые 3-4 месяца необходимо заложить резерв — 800–1,000 тыс. рублей.

Покупка недвижимости: вариант для обеспеченных инвесторов. Средняя цена в медицинском доме — 100–150 тыс. руб./м². Вложения на 100 м² — от 10 млн рублей. Однако амортизация, рост стоимости недвижимости и передача в лизинг другим специалистам может со временем вернуть инвестиции. Подходит не всем.

Инженерные коммуникации

Клиника — объект повышенных требований: нужны медицинские стандарты водоснабжения, вентиляции (в том числе вытяжной фильтрации для удаления аэрозолей), усиленная электрика с УЗО и резервом по мощности, антибактериальные поверхности и безопасные зоны.

• Электрика: прокладка отдельных трасс, выделенная мощность — от 150–300 тыс. руб.
• Вентиляция и кондиционирование: центральная вытяжка + приток, фильтрация + кондиционеры — 400–700 тыс. руб.
• Сантехника (вода, канализация, гидроизоляция): 150–250 тыс. руб.

Ремонт и отделка

• Внутренняя отделка, кабинеты, коридоры, зона ожидания: 8000–15000 руб./м²;
• Мебель, освещение, покрытие пола медицинского класса — от 1,2 до 1,8 млн в совокупности;
• Техническое зонирование, шумоизоляция, наливные полы, пожарная сигнализация — 400–800 тыс. руб.

Медицинское оборудование

На этом этапе преимущественно формируется клинический потенциал проекта. Основной фокус — на установках, рентген-оборудовании, системах стерилизации:

• Стоматологическое кресло с установкой: 1,3–1,5 млн рублей за единицу (среднего класса);
• Рентген и визиография: 500 тыс. - 1,2 млн в базовой модели;
• Автоклавы, ультразвуковые мойки, упаковщики — 300–600 тыс. рублей на всю стерилизационную линию;
• Компрессоры и аспираторы: 200–500 тыс. руб. (централизованные системы на 3 рабочих места);
• Компьютеры, камеры, административные ПК — 200–400 тыс. руб., включая лицензии ПО.

Правовая регистрация и лицензирование

• Регистрация юрлица (ООО чаще всего, с мед. лицензией): 5–10 тыс. рублей;
• Сопровождение проекта лицензирования (договора, техническое заключение, получение заключения от Роспотребнадзора и пожарных служб): от 100 до 250 тыс. руб. — при работе с консультантом;
• Госпошлины, нотариат, сертификация помещений — 50–70 тыс. руб.

Итого: ориентировочная диагональ затрат

• Минимально допустимый сценарий (аренда, среднеценовое оборудование, доступные поставщики): 11–13 млн рублей.
• Средневыгодный сценарий (более комфортные условия, оборудование выше среднего уровня, удобное расположение, базовый маркетинговый задел): 15–18 млн рублей.

Важно учитывать, что около 15–20% инвестирования в мягкой форме уходит на информационные таблички, настройку софта, ИТ-поддержку, дообучение персонала, юзабилити сайта, рекламу в первые месяцы. Эти расходы напрямую влияют на получение потока пациентов, а значит — на окупаемость инвестиций.

Система финансирования может быть гибкой: от личных сбережений и банковских кредитов — до лизинга кресел и программ господдержки (в ряде регионов действуют налоговые субсидии на оборудование или компенсация части процентов на инвестиционные кредиты — нужно уточнять регионально).

Переменные и постоянные расходы: из чего складываются операционные издержки

После прохождения фазы запуска клиника начинает генерировать не только прибыль, но и регулярные расходы. Правильное понимание их структуры критически важно для контроля чистой прибыли, планирования бюджета и оценки рентабельности. Все издержки делятся на постоянные (не зависят от потока пациентов) и переменные (пропорциональны оказанным услугам).

Заработная плата

Фонд оплаты труда — ключевая статья операционных затрат, часто достигающая 35–45% от выручки. Стандартная команда на 3 кресла включает:

• Врачи-стоматологи — 2–3 специалиста. Обычно они работают по договору оказания услуг или трудовому договору с почасовой или сдельной оплатой (30–40% от своего чека). Средний врач генерирует от 300 до 800 тыс. рублей выручки ежемесячно, что даёт 100–300 тыс. руб. заработной платы на человека;
• Ассистенты (медсёстры) — из расчета 1 ассистент на 1 кресло по смене. Ставка — от 35 до 60 тыс. руб. в регионах. Возможен поэтапный запуск: первый месяц — 2 ассистента при 2 креслах, далее увеличение штата;
• Администратор — лицо клиники, работает в формате 2/2 или 5/2, зарплата — 45–70 тыс. рублей + премии от загрузки;
• Уборка — часто аутсорсинг (20–30 тыс. в месяц) или на почасовой ставке в личном штате;
• Управляющий или совмещенная должность — часто совмещается с врачебной или административной. В среднем 80–120 тыс. руб. при выходе на операционную устойчивость.

Итого фонд оплаты труда на полной загрузке 3 кресел — около 500–800 тыс. рублей в месяц при среднем уровне загрузки и сдельной системе. Начальный этап (половинная загрузка) — 250–350 тыс. руб. на 2 кресла.

Расходные материалы

Себестоимость расходников для терапии, хирургии, ортопедии варьируется в зависимости от качества закупки, используемых брендов и типа работы (например, терапия — менее затратная, имплантация — выше среднего).

Консервативный ориентир:

• терапевтический приём — 10–15% от чека (композиты, инструменты, анестезия, СИЗ);
• ортопедия — 25–30% (себестоимость коронок, самых лабораторных материалов, слепки, цементы);
• имплантология — до 40–50% (включая сами импланты, комплектующие, костный материал);

По статистике, при правильной системе закупок и регулировке протоколов, переменные издержки по расходникам относятся к 15–20% от выручки при сбалансированном миксе услуг.

Аренда и коммунальные платежи

• Аренда — фиксированная статья, обычно 150–250 тыс. рублей в месяц;
• Коммуналка — от 15 до 30 тыс., включая воду, отопление, электричество, связи, интернет, обслуживание вентиляции;
• Обслуживание оборудования — раз в квартал/месяц (дезинфекция фантомов, стерилизация, калибровка) — 10–15 тыс. ежемесячно.

В сумме — это около 200–300 тыс. руб./мес. фиксированных затрат.

Маркетинг и привлечение пациентов

Для стабильного потока новых пациентов необходим регулярный маркетинг. Лучшая практика частной стоматологии — выделение не менее 7–12% от ежемесячной выручки на рекламу. Расходы обычно включают:

• контекстную рекламу (Google Ads, Яндекс.Директ) — наименее рискованный канал привлечения «горящих» лидов;
• ведение соцсетей, таргетинг в Meta*, ВКонтакте и др. — формирует базу постоянных пациентов;
• поисковую оптимизацию и работа с отзывами;
• медийную рекламу (наружка, раздачи, ивенты — опционально).

Типовой бюджет: 80–150 тыс. руб./мес. на старте, при выручке клиники 1–1,5 млн рублей. Привоз одного пациента — от 800 до 2500 рублей в зависимости от канала и региона.

Программное обеспечение и системы учёта

Управление клиникой требует обязательного использования специализированных CRM-систем и программ обработки заявок, медицинской карты, расписания. Например:

• CRM (UNIVERSEL, DentalCloud, Megapolis, DentOffice) — 3–15 тыс. руб./месяц за 3 кресла;
• Автоматизация записи онлайн + колл-трекинг;
• Электронный документооборот;

Вместе с обслуживанием сайта, доменами, провайдерами, ежемесячно это — 10–20 тыс. рублей.

Как меняется структура издержек по годам

В первый год доля маркетинга и юридических консультаций выше, прибыль — нестабильна. По мере стабилизации пациентской базы и выстраивания лояльности, доля рекламы может снижаться, акцент переносится на удержание клиентов и повторные приёмы.

• 1-й год: издержки выше доходов первые 3–6 месяцев, точки продажи формируются в убыток;
• 2-й год: постепенный рост выручки на фоне постоянных расходов, первые признаки чистой прибыли с загрузкой 70–80%;
• 3-й год: повторный поток стабильный, новые каналы (работа с организациями, страховки), возможно — запуск 4-го кресла.

Ключевой фактор — динамика потока пациентов. Если она растёт даже на 5–10% в квартал, при устойчивой марже — клиника стабильно выходит в плюс.

Прогноз выручки: от чего зависит доход стоматологии на 3 кресла

Чтобы построить реалистичную финансовую модель стоматологии на 3 кресла, важно понимать драйверы дохода. Выручка клиники — это произведение:

Кол-ва приёмов × Среднего чека x Коэффициента загрузки кресел

Сколько приемов в день возможно?

Показатели зависят от режима работы, квалификации врачей, плотности расписания и разнообразия услуг:

• 1 кресло в день (смена 8 часов) — 6–10 приёмов в терапевтическом режиме;
• Ортопедическая смена — 3–5 пациентов (дольше время работы на одного);
• Гигиенист — до 6–8 пациентов за день;

В среднем по рынку при нормальной загрузке на одно кресло приходится 160–200 приёмов в месяц. При трёх креслах — до 600, если клиника работает 26–28 смен в месяц.

Средний чек по направлениям

• Терапия — 3 500–6 000 рублей (реставрации, лечение кариеса, каналы);
• Пародонтология и гигиена — 3 000–5 000 рублей;
• Ортопедия — 18 000–40 000 рублей за единицу (протез, коронка, вкладка);
• Имплантация — 50 000–120 000 рублей с полным протоколом.

В целом, средний чек по клинике складывается на уровне 5 000–9 000 рублей в первых месяцах и может расти до 10 000–12 000 рублей в стабильной модели с повторными приёмами.

Повторные приёмы и программы лояльности

60–75% пациентов возвращаются на вторичные или сопутствующие процедуры. Правильное оформление рекомендаций, удобная запись, напоминания — и повторные приёмы могут формировать до 35–40% выручки. Простые механики:

• Планы лечения с этапным прохождением;
• Годовые программы наблюдения и скидок;
• Мотивация персонала на дообслуживание.

Сезонность

Существует чёткая годовая динамика:

• Январь — просадка на 20–40% от декабрьского показателя, позже — рост;
• Лето (июнь-июль) — снижение числа визитов, особенно в регионах со значительной миграцией в отпуска;
• Сентябрь–ноябрь — активный рост (до 120% от среднего);
• Декабрь — пик (пациенты «успевают до НГ»).

Просчёт менеджмента по сезонной компенсации рекламы — одна из распространённых ошибок. Корректные бюджеты с акцентом на январь и июнь позволяют избежать кассовых разрывов.

Какой доход нужен для выхода в плюс?

При постоянных и переменных издержках, описанных выше, точка безубыточности начинается от мес. выручки 1,2–1,4 млн рублей. Желаемый доход — 1,8–2,0+ млн рублей, что обеспечивает чистую прибыль 300–600 тыс. рублей в зависимости от расходов и структуры услуг.