Всем привет!
20.11.2024, выступая на открытии Федерации ИЖС Северо-Запад, я говорил о грядущем кризисе и восьми принципах, которым мы следуем при их прохождении, основываясь на опыте .
Ниже — честный разбор того, какие принципы сработали, а где мы отступили. Презентация прошлого года здесь.
1. Перестраховаться с обязательствами
Что говорили год назад:
🔸не брать лишних обязательств,
🔸выводить новые очереди только при подтверждённом спросе,
🔸не наращивать крупные расходы.
Что произошло на практике:
✅ мы действительно осторожно запускали новые очереди и выводили только то, что подтверждал спрос.
‼️исключение — НЕГОРОД ПАВЛОВСК.
Здесь мы сознательно давим на газ:
🔹активно инвестируем в инфраструктуру, дороги, инженерку.
🔹причина — уникальная локация, высокий потенциал и уверенность в возможности сделать крутой продукт.
🔹решение обдуманное. Часть нашей стратегии перехода в высокий сегмент и комплексную застройку.
🔹риск есть, и время покажет, насколько он оправдан.
Вывод: принцип соблюдали, но один проект стал осознанным отступлением.
2. Перестраховаться с договорами
Что говорили:
🔸выполнять критичное, 🔸растягивать некритичное,
🔸объяснять клиентам и держать коммуникацию открытой.
Что было:
🔹переносили некритичное — финишные покрытия дорог, благоустройство, досуговую инфраструктуру.
🔹критичные обязательства — сети, дороги, подключения — выполнялись в договорные сроки.
🔹Коммуникация с жителями была регулярной: уведомления, встречи, работа через сервисную службу.
Вывод: принцип выполнен полностью.
3. Управляйте ассортиментом
Что говорили:
🔸 выводить только то, что сможем продать,
🔸адаптировать продукт под спрос,
🔸считать стресс-модель.
Что было:
🔹запускали ограниченно под будущие продажи
🔹 адаптировали предложение, но
‼️в НЕГОРОД ЗАНЕВСКИЙ несмотря на низкие продажи из-за отсутствия ипотеки не отказались от комплексной застройки и не скатились на продажу без подряда.
🔹стресс-модели использовались всегда.
Вывод: принцип соблюдался частично, но были исключения
4. Управляйте загрузкой команды
Что говорили год назад:
🔸фокусировать на проектах с отдачей,
🔸сохранять ключевых людей,
🔸не размазывать усилия,
🔸отказываться от низкомаржинальных проектов/продуктов.
Что было на практике:
🔹мы действительно концентрировались на тех проектах, которые давали результат и тормозились по невостребованным.
🔹 заморозили ряд стратегических инициатив, но держали в уме.
🔹 сохранили костяк команды, хотя с частью пришлось расстаться.
🔹перераспределяли ресурсы, как пример, один из ипотечных брокеров перешёл в партнёрскую работу с агентствами — и значительно усилил эту работу.
🔹конечно, не удалось избежать периодов высокого стресса и нагрузки. Но этого никто и не обещал.
🔹сократили количество рабочих дней удаленно, что вызвало недовольства. Но здесь мы сами подзатянули с этим процессом где на пару лет.
Вывод: принцип в целом соблюдён.
5. Сокращайте расходы осторожно.
Что говорили:
🔸не резать критичное,
🔸не заниматься микроэкономией на скрепках и печенье.
🔸не резать бездумно маркетинг
Что было:
🔹оптимизация шла за счёт переноса некритичных обязательств. Это неприятно тоже, но речь не про выбор между добром и злом, а про выбор меньшего зла.
🔹пришлось сократить корпоративные мероприятия, программы развития и вытекающие отсюда бюджеты.
🔹 отказались от части офисных площадей и уплотнили размещение — рабочее решение в кризис.
🔹маркетинг не резали: наоборот пришлось нарастить расходы на работающие каналы.
🔹 привязали выплаты премий к финансовым результатам компании, а не только за хорошую работу.
Вывод: принцип вцелом соблюдён, только поздно начали оптимизировать расходы. Надо было на полгода раньше начать. Примерно сразу после выступления. Но начало года было многообещающим по миру…
6. Помогите покупателям
Что говорили:
🔸больше прозрачности,
🔸больше объяснений,
🔸индивидуальные условия,
🔸работа с тревогой клиентов.
Что было:
🔹тревожность клиентов выросла. Юристы, проверки, «безопасные сделки»
🔹коммуникацию усилили: встречи, пояснения, ответы на вопросы, новости по стройке.
🔹репутационных кризисов не было.
🔹индивидуальные условия работали весь год: выгодные рассрочки, мягкая индексация цен, гибкие схемы платежей.
Вывод: принцип выполнен.
7. Рассрочки и скидки — с умом
Что говорил год назад:
🔸рассрочки — это инструмент, которым нужно уметь пользоваться,
🔸риск - наращивание обязательств при сокращении ресурсов на их выполнение
🔸держать под контролем долю рассрочек,
🔸учитывать риски расторжений и плохой дебиторки
Что было на практике:
🔹мы давно и умело работаем с рассрочками, поэтому у нас не было проблем с этим
🔹по итогам месяца отслеживали структуру сделок — если доля рассрочек росла выше желаемой, условия корректировали, чтобы вернуться в целевую зону. В итогах месяца я озвучиваю открыто эту информацию.
🔹главное нововведение года — ввели обязательный скоринг покупателей.
Если у клиента плохая кредитная история — в рассрочке отказывали.
Вывод: принцип выполнен.
8. Позаботьтесь о себе и сотрудниках
Что говорили год назад:
🔸в кризис важно сохранить себя, сохранитьчеловечность
🔸быть открытым, поддерживать команду,
🔸 быть честным по отношению к партнерам и коллегам.
Самый сложный пункт с точки зрения оценки.
🔹личное состояние оценивать в моменте сложно — судя по накопленному у меня напряжению на конец года, можно было баланс держать получше. Хотя легко никто не обещал.
🔹были и увольнения, и отказы от программ развития, перенос планов — всё это влияет на состояние руководителя и команды.
🔹старался проводить больше личных бесед, больше обращать внимание на состояние людей, пораньше реагировать.
Тут скорее надо спрашивать у коллег.
Если итожить, то большую часть собственных рекомендаций мы выполняли, только подужаться можно было пораньше.
С окончанием года, к сожалению, трудности не заканчиваются и 2026 легким и воздушным быть не обещает. Но об этом в рубрике Прогнозы и Факты 😁
Дайте знать, если было полезно и ждете еще.